Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

und fällt mit der PowerPoint-Präsentation! Hoffentlich passiert keine Panne!«
»Ich nenne alle Produktvorteile – das müsste die Kunden doch eigentlich überzeugen.«
    Tatsächlich sind die Schweinehunde der Zuhörer aber kurz davor, laut aufzujaulen. Sie fragen sich, warum? Dies ist die dritte Präsentation, die Ihr Publikum heute über sich ergehen |60| lassen muss. Die Entscheider sind gereizt: Jeder Anbieter scheint ihnen das gleiche Wunder zu versprechen, ohne jedoch genau erklären zu können, wie ein Teamtraining überhaupt wirksam werden kann. Noch niemand ist auf die Idee gekommen, nach den konkreten Problemen zu fragen, die mithilfe des Trainings gelöst werden sollen. Die Entscheiderschweinehunde drängen ihre Herrchen zu folgenden Einwänden:
»Sie bieten genau das Gleiche wie alle anderen auch. Warum sollten wir Ihren hohen Preis zahlen?«
»Sie scheinen von Ihrem Angebot ja sehr überzeugt zu sein. Über den konkreten Nutzen, den Sie uns bringen können, haben Sie allerdings noch nichts gesagt.«
»Sie verstecken sich hinter Ihrer Power-Point-Präsentation. Gerade ein Trainer sollte doch etwas von seiner Persönlichkeit zeigen können!«

    7. Einwände behandeln

    Oft kommen Einwände mit Verve, weil die Unsicherheit oder Unentschlossenheit eines |61| Kunden zumeist mehr mit seinem »Bauchgefühl« zu tun hat als mit rationalen Überlegungen. Umso leichter passiert es, dass sich der innere Schweinehund des Verkäufers von einem Einwand persönlich angegriffen fühlt – und mit scharfem Ton zurückbellt:
»Ich habe mich gut auf die Präsentation vorbereitet – ich lasse mich hier nicht beschimpfen!«
»Diese arroganten Kunden haben mir offenbar überhaupt nicht zugehört, sonst kämen jetzt diese Einwände nicht!«
»Warum strenge ich mich hier an, wenn die Kunden sowieso nicht interessiert sind?«
    Und schon eskaliert die Situation. Die Kundenschweinehunde mögen es überhaupt nicht, von einem Verkäufer-Kollegen angegriffen zu werden. Schließlich sind sie als Kunden doch die Könige! Und als solche möge man sie, bitte schön, auch behandeln. Fühlen sie sich in ihrer Position nicht genügend gewürdigt, dann blasen die Schweinehunde der Kunden zum Gegenangriff:
|62| »Wer sich nicht benehmen kann, verkauft hier auch nichts!«
»Was bildet sich dieser dahergelaufene Mensch überhaupt ein!«
»Brechen wir das Gespräch ab, wir lassen uns doch von so einem Verkäufer nicht die Zeit stehlen!«

    8. Preis verhandeln

    Szenenwechsel: Sie arbeiten als Verkäufer in einem Elektronik-Fachmarkt. Ein Kunde kommt auf Sie zu: »Ich interessiere mich für Ihren XY-Fernseher – allerdings ist mir Ihr Angebot zu teuer. Wenn Sie mir im Preis um 100 Euro entgegenkommen, dann werden wir handelseinig.« »In Ordnung«, antworten Sie. Ihr innerer Schweinehund unterstützt Sie in Ihrer Entscheidung:
»Wir brauchen Umsatz – egal wie!«
»Diesen Kunden halten wir davon ab, im Internet zu bestellen!«
»Was soll ich machen? Es tobt so ein Preiskampf, dass ich keine Alternative habe!«
    Doch leider haben Sie die Rechnung ohne den Kundenschweinehund gemacht. Der nämlich |63| bekommt schlechte Laune, wenn er nicht zumindest ein oder zwei Runden verhandeln darf. Je mehr Sie ihm das Gefühl geben, ihn als starken und kompetenten Verhandlungspartner zu schätzen, desto mehr Lust bekommt er zu kaufen. Verderben Sie ihm aber das Verhandlungsspiel, indem Sie zu früh »einknicken«, kann er Sie als Verkäufer nicht mehr ernst nehmen. Manchmal wird er auch skeptisch – oder geradezu frech:
»Was, so einfach geht das? Dann sind hier wohl alle Geräte 100 Euro zu teuer!«
»Ob der Fernseher überhaupt gut ist? Vielleicht will der Laden das Modell schnell loswerden?«
»Na, wenn hier so leicht Geld verschenkt wird, kann ich sicher auch noch ein kostenloses Zusatzkabel herausschlagen.«

    9. Kaufbereitschaft herbeiführen

    Ihr innerer Verkaufsschweinehund wird langsam ungeduldig. Ihm dauern die vielen Phasen der Vorbereitung ohnehin zu lange – er möchte die Kasse klingeln hören. Am liebsten grunzte er jetzt los:
|64| »Und? Kaufen Sie jetzt?«
»Wollen Sie jetzt unterschreiben?«
»Haben wir’s endlich geschafft?«
    Doch so jagen Sie jeden Kunden in die Flucht – auch wenn der Verkaufsprozess bis dahin sehr gut verlaufen ist. Denn kurz vor dem Abschluss ist der innere Schweinehund des Kunden besonders sensibel. Er lässt sich noch einmal alle Einwände durch den Kopf gehen, runzelt die Stirn angesichts der hohen