Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

meines eigenen Schweinehundes wiedererkannt – damit ist jetzt Schluss!« Ihr Gedanke ist eigentlich richtig – und doch werden Sie schnell auf einen Widerstand stoßen: Ihr treuer Begleiter hat voraussichtlich nicht die geringste Lust, auch nur eine seiner Gewohnheiten zu verändern. Doch mit der richtigen Taktik können Sie Ihre Pläne trotz Ihres Schweinehundes umsetzen, |70| und sogar Hand in Hand mit ihm. Sie werden sehen: So schwer ist das gar nicht.

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Tricks und Taktiken der Schweinehunde
    Am liebsten liegt der innere Schweinehund auf der faulen Haut – doch wenn sein Mensch versucht, sich zu überwinden, sich anzustrengen oder sich sogar zu verändern, ist er sofort hellwach. Dann greift er zu einem seiner unzähligen Tricks, um Ihre guten Vorsätze ganz schnell über Bord zu kippen. Besonders tückisch: Er wird mit Vorliebe aktiv, bevor Sie Ihren Vorsatz umsetzen. So bleiben viele seiner Sabotageakte gänzlich unbemerkt.
    Der verhinderte Entschluss
    Ingenieur Krause sitzt in seinem Büro und grämt sich. Jahrelang hat er Schallschutzwände entlang einer neuen Bahnstrecke gebaut – jetzt ist das Projekt zu Ende. Wenn keine neuen Aufträge kommen, muss er Mitarbeiter entlassen und in ein günstigeres Büro umziehen |71| . Vielleicht gerät sogar sein gesamtes Unternehmen ins Wanken.

    Krause schlägt die Hände über dem Kopf zusammen: »Wir müssen neue Projekte an Land ziehen«, flüstert er leise – und schon wird sein innerer Schweinehund hellhörig. »Was können wir denn schon tun?«, fragt er. »Der Baubranche geht es eben schlecht! Da können wir uns auf den Kopf stellen – es ändert ja doch nichts.« »Mmh«, brummt Krause. »Bisher ging |72| es doch auch immer wieder von alleine aufwärts«, beschwichtigt der Schweinehund. »Und geh bloß nicht Klinkenputzen! Dein letzter Versuch war dermaßen peinlich, das machen wir nicht noch einmal.« Mit Grausen erinnert sich der Ingenieur an seine missglückte Präsentation bei einem potenziellen Kunden und kocht sich erst mal einen starken Kaffee. Akquise ist für ihn ein Ding der Unmöglichkeit, und etwas Unmögliches braucht man erst gar nicht zu versuchen. Er schaufelt einen Löffel Zucker in seinen Kaffee und beginnt zu rühren. Nachdenklich hört er dem Klimpern seines Löffels zu. Und wie der Zucker im Kaffee, so löst sich langsam auch sein schöner Vorsatz auf …

    Unmöglichkeitstaktik

    Der innere Schweinehund hat einen ganz einfachen Trick angewendet, indem er Krauses Idee als »unmöglich« hingestellt hat. In diesem Fall hat er mit einem vergangenen Fehlschlag argumentiert, er hat aber noch viele andere Argumente auf Lager:
|73| »Akquise kostet so viel Zeit – die hast du gar nicht.«
»Hunderte von Kilometern fahren, um hier und da ein paar Klinken zu putzen? Das rechnet sich nicht.«
»Kaltakquise funktioniert nicht. In dieser Branche werden Aufträge doch nur über Beziehungen vergeben.«
»Ich bin einfach kein guter Verkäufer.«
»Wir sind spezialisiert und können nicht von jetzt auf gleich ganz andere Projekte stemmen.«

    Unverbindlichkeitstaktik

    Wunderbar funktioniert auch die Taktik der Unverbindlichkeit:
»Eigentlich sollte mal jemand akquirieren.«
»Vielleicht kann man jemanden mit der Akquise beauftragen.«
»Es wäre sicher gut, wenn jemand mal eine Verkaufsschulung besuchte.«
»Wir hätten besser schon vor einem Jahr mit der Akquise begonnen.«
»Man müsste mal bei unseren früheren Kunden anrufen.«
    |74| Wer tritt in Aktion? Was genau soll geschehen? Bis wann soll es erledigt sein? Nichts davon ist klar, und deshalb wird auch nichts umgesetzt. »Das ist ja noch einmal gut gegangen«, denkt sich der Schweinehund und trollt sich zufrieden in seine Ecke.

    Verzögerungstaktik

    Sollte es einmal gefährlich konkret werden, spielt der Schweinehund mit der Verzögerungstaktik. Er überzeugt mit folgenden Argumenten:
»Bevor wir akquirieren können, müssen wir erst einmal eine neue, große Adressdatei anlegen.«
»Zunächst schließen wir alle noch laufenden Projekte ab, dann haben wir den Kopf frei.«
»Ich sollte zuerst ein Buch darüber lesen, wie Akquise eigentlich funktioniert.«
»Mit unserem alten Präsentationsprogramm gewinnen wir keinen Blumentopf mehr. Jemand soll mal ein neues aussuchen und erst mal eine Schulung besuchen.«
|75| »Wir sollten recherchieren, welche Trends in der Branche auf uns zukommen werden.«
    Alle diese Argumente sind im Grunde nicht falsch. Dennoch können diese