Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Entscheidungen ohne den Einfluss von Emotionen gar nicht möglich sind. In seinem Buch Descartes’ Irrtum beschreibt er einen Patienten, der durch eine Tumor-Operation in dem Bereich des Gehirns geschädigt wurde, der für Empfindungen zuständig ist. Intelligenztests konnte er zwar lösen, nicht aber komplexe Projekte oder persönliche Probleme bewältigen. Damasio folgerte daraus: Körpersignale machen effizientes Denken erst möglich. Wir folgern daraus: Hören Sie auf Ihren |100| inneren Schweinehund – er ist ein schlauer Ratgeber!

    Fragen Sie den inneren Schweinehund

    Stellen Sie ihm doch zum Beispiel folgende Fragen:
Wie sabotierst du mich am liebsten?
Welcher positive Zweck steht dahinter?
Was könnte ich daraus lernen?
    Versicherungsagent Meyer bekommt zwei wichtige Hinweise von seinem inneren Schweinehund: Erstens liebt er das Jagdfieber. Nichts bereitet ihm mehr Nervenkitzel, als immer wieder neuen Kunden gegenüberzusitzen, sie im Gespräch für sich zu gewinnen, ihnen schließlich den Vertrag zur Unterschrift zu überreichen. Seine Kunden mit Schreckensszenarien ein wenig in die Enge zu treiben, gehört für ihn zur Jagd dazu. Und zweitens: Sein innerer Schweinehund liebt große Vorräte. Er braucht das Gefühl, richtig viel Geld verdient zu haben, um sich sicher zu fühlen. Warum aber springen die Kunden immer wieder ab? Max Meyer grübelt – und findet die |101| Antwort letztendlich mithilfe der Kundenschweinehunde. Er fragt:
Wie ärgern mich die Kundenschweinehunde am liebsten?
Was ist ihre Motivation, und was wollen sie für ihren Menschen erreichen?
Was lerne ich daraus?
    Meyer denkt nach, und plötzlich wird es ihm klar: Die Kundenschweinehunde laufen vor dem Thema »Sorgen und sichern« davon. Sie wollen nicht über ihre Zukunft nachdenken. Sie lassen sich mit düsteren Szenarien zwar kurzfristig erschrecken, schieben den Gedanken dann aber wieder zur Seite. Sie haben offenbar auch keine Lust, sich von ihm »jagen« zu lassen, vielmehr treiben sie selbst ihre Spielchen mit ihm!
    Damit soll nun Schluss sein. Versicherungsvertreter Meyer beschließt, jeden Kunden im Gespräch noch genauer kennen zu lernen. Je nachdem, wie der Kunde – besser gesagt: dessen innerer Schweinehund – gestrickt ist, greift er zu unterschiedlichen Mitteln: Verspielte Schweinehunde verblüfft er mit seinen Rechenkünsten, Sammlernaturen legt er »Nurfür-kurze-Zeit!«- |102| Angebote vor, Borstentieren mit Sinn für Attraktivität bringt er den Glanz des Versicherers nahe, und sozial engagierten Schweinehund-Kollegen berichtet er über die karitativen Projekte des Unternehmens. Nur für den auf Sicherheit bedachten Typen zeichnet er weiterhin Zukunftsbilder – seit er seinen eigenen Sorgenschweinehund regelmäßig mit Gewinnberechnungen versorgt, fallen diese auch nicht mehr gar so düster aus. Und was passiert? Nach kurzer Zeit steigt die Umsatzkurve, Meyer macht weniger Termine, verhandelt entspannter, fühlt sich besser. Und sein Schweinehund zwinkert seinem Gegenüber am Besprechungstisch freundlich zu.
    Der Dialog mit den Schweinehunden kann erstaunliche, aber auch ganz nahe liegende Einsichten zutage fördern. Ein auf Sozialprojekte spezialisierter PR-Experte mit Umsatzproblemen etwa erfährt von seinem inneren Schweinehund, dass der es einfach nicht übers Herz bringt, auf angemessene Honorare für seine Dienstleistungen zu bestehen. Er beschließt, in der Pharmabranche und bei Finanzdienstleistern zu akquirieren – und gelangt |103| dort ohne Gewissensnöte an sehr lukrative Aufträge.
    Oder: Ein Autoverkäufer lernt, dass durchaus nicht alle Kunden so viel Spaß an Navigationsgeräten, Sitzheizungen oder elektronischen Einparkhilfen auf Ultraschallbasis mit lackierfähigen Sensoren zum Einbau in die Stossstange haben wie sein verspielter Schweinehund. Nun legt er bei seinen Beratungsgesprächen Wert darauf, herauszufinden, was seinen Kunden – und deren Schweinehunden – wirklich wichtig ist.
    Sie ersparen sich viel Mühe und Frust, wenn Sie das Rudel Schweinehunde beachten, das vor jedem Abschluss durch den Verkaufsraum oder unter dem Besprechungstisch tobt. »Klar, klingt völlig logisch – darauf achten wir jetzt«, sagt Ihr Verstand. Und schon hat sich Ihr innerer Schweinehund auf die Hinterpfoten gestellt: »Nein! Wir sind prima Verkäufer und werden überhaupt nichts an unserer Methode ändern!«, schnauzt der ärgerlich. »Jede Änderung heißt Anstrengungen. Da streike ich!«

    |104| Nehmen Sie