Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

den inneren Schweinehund in die Zange

    Langfristige Verhaltensänderungen sind dem inneren Schweinehund ein Graus. Deshalb ist es auch so schwierig, ab sofort »jeden Tag« im Park zu joggen, sich gesünder zu ernähren, früher aufzustehen oder eben »jeden Tag« erfolgreicher zu verkaufen.
    Es ist ein bisschen so wie mit kleinen Kindern: Es nutzt nichts, sie unter Druck zu setzen oder zu bestechen. Dem Druck begegnen sie mit Gegendruck (sie zerschneiden ihre Hose, bemalen die Wand, fallen von der Leiter oder lassen irgendeine andere »Sau raus«). Bestechungsgeschenke nehmen sie zwar entgegen, wollen bei nächster Gelegenheit aber eine größere Gabe haben. Was hilft, ist echte Anerkennung ihrer Bedürfnisse und geduldiger Appell an ihre Vernunft.
    Mit Ihren rationalen Argumenten können Sie bei Ihrem Schweinehund von zwei Seiten anrücken: Einerseits erklären Sie die Vorteile, die sich aus einer Verhaltensänderung ergeben. Andererseits zählen Sie die Nachteile auf, zu denen es kommt, wenn Sie alles beim Alten lassen.
    |105| Schauen Sie sich folgende Fragen an. Was für Sie zutrifft, können Sie ankreuzen. Ergänzen Sie weitere Punkte, die für Sie und Ihr Unternehmen wichtig sind.

    1. So sieht unser Gewinn aus, wenn wir unseren Verkauf nachhaltig verbessern:
Wir werden neue, spannende Projekte bearbeiten – das bringt uns Motivation und frischen Wind.
Wir werden Kunden länger halten können – also fallen weniger Kosten für die Neukundengewinnung an.
Wir werden höhere Umsätze erwirtschaften – so können wir investieren und bekommen mehr Gehalt.
Wir werden mehr Spaß bei der Arbeit haben – Erfolg bringt gute Laune.
Wir werden unseren Marktanteil vergrößern können – und weiter expandieren.
Wir werden langfristig gute Geschäfte machen – so sichern wir alle unsere Jobs.
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    |106 | 2. Diese Nachteile nehmen wir in Kauf, wenn wir weiterhin miserabel verkaufen:
Immer mehr Kunden werden abspringen – und unsere Umsätze sinken weiter.
Die Kunden gehen zur Konkurrenz – dadurch verschlechtert sich unsere Marktposition.
Wir werden immer abhängiger von unseren wenigen Stammkunden.
Wir können nicht investieren – also können wir keine neuen Projekte und Produkte entwickeln.
Wir werden mit dem Markt nicht Schritt halten können – vielleicht müssen wir Personal entlassen oder schließen.
Die Stimmung im Unternehmen bleibt schlecht – dadurch sinkt die Verkaufsmotivation weiter ab.
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    |107| Und? Was sagt Ihr innerer Schweinehund nun? Wahrscheinlich hat er seine Schweineschnauze verzogen, als Sie ihm die Nachteile vor Augen geführt haben. Er wird also vermutlich bereit sein, sich in Bewegung zu setzen. Schließlich weiß er nun, wozu die ganze Mühe gut sein wird. Es handelt sich hier um die »Schubkraft des WWW-Prinzips«. Was soviel heißt wie:

    Wirklich
    Wissen
    Warum

    Damit Ihr Borstentier in Bewegung bleibt, brauchen Sie aber auch Spaß an der Sache selbst: Spaß am Verkauf! Deshalb kümmern wir uns im nächsten Schritt um das » Wie «. Denn wenn Sie nicht nur wissen, warum besserer Verkauf sinnvoll ist, sondern auch, wie er sich am einfachsten realisieren lässt, dann ist auch Ihr innerer Schweinehund mit Vergnügen bei der Sache.
    2. Stellen Sie Verkaufsregeln auf
    Wir haben nun verschiedene Instinkte der Kundenschweinehunde kennen gelernt und |108| wissen, dass wir diese unterschiedlich ansprechen müssen. Außerdem tummeln sich Verkaufsschweinehunde in unserem Spielfeld, die ihrerseits von verschiedenen Impulsen angetrieben werden. Und dann haben wir noch das Produkt oder die Dienstleistung, um die sich das ganze Spiel dreht. Hier setzen wir an.

    Masterplan für die gesamte Spielzeit

    Der Verkaufsprozess jedes Produkts und jeder Dienstleistung verläuft in einer überschaubaren Spielzeit. Nehmen wir als Beispiel den Fall eines Unternehmers, der eine neue Telefonanlage in seinem Betrieb installieren lassen will. Es geht um eine hohe Investition in ein Arbeitsmittel, das zugleich sehr alltäglich erscheint. Was tut der Kunde? Er informiert sich im Vorfeld, lässt sich von verschiedenen Anbietern beraten, schaut sich unterschiedliche Anlagen an, wägt die Vor- und Nachteile der Angebote ab, entscheidet sich schließlich, kauft, lässt die Anlage installieren und nimmt sie in Betrieb. Voraussichtlich bleibt er nach dem Kauf in Kontakt mit dem Anbieter seiner