Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Wahl, weil die Anlage regelmäßig gewartet |109| und gelegentlich repariert werden muss, oder um technische Fragen zu klären.
    Wir möchten Ihnen nun für jede der in Teil II vorgestellten zwölf Verkaufsphasen einige Tipps geben, die die schweinehündischen Besonderheiten Ihrer Kundenbegleiter berücksichtigen. Daraus lassen sich dann Spielregeln für Ihren eigenen Verkaufsprozess ableiten.

    1. Vorbereitung zahlt sich aus

    Wer gründlich voraussieht, hat seltener das Nachsehen. Eine hervorragende Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch macht zwar etwas mehr Mühe, aber – und das wird Ihren eigenen inneren Schweinehund überzeugen – sie zahlt sich in barer Münze aus. Vor allem dann, wenn |110| Ihr Kunde und sein innerer Schweinehund nicht damit gerechnet haben.
    Angenommen, Sie verkaufen moderne Telefonanlagen für Unternehmen. Wie bereiten Sie sich optimal auf Ihren Kundenbesuch vor? Indem Sie sich erstens über das Geschäft Ihres Kunden informieren, zweitens über den Geschäftsführer (oder über die Person Ihres Ansprechpartners), und indem Sie drittens »eine Schublade offenstehen lassen« (dazu später mehr).
    Recherchieren Sie also zum Beispiel im Internet, wie viele Mitarbeiter Ihr Kunde beschäftigt und wie viele Außenstellen das Unternehmen hat. Versuchen Sie, sich ein Bild vom Arbeitsalltag des Betriebs zu machen. Wie viele Stunden täglich telefoniert ein Mitarbeiter im Durchschnitt? Mit wem könnte er zu welchem Zweck telefonieren? Bereiten Sie sich darauf vor, bei Ihrer Präsentation den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen (nicht Ihr Produkt!).
    Bereiten Sie sich im zweiten Schritt auf die Begegnung mit Ihrem Ansprechpartner vor. Finden Sie so viel wie möglich über seine persönlichen Vorlieben heraus, seine Interessen |111| und Hobbys und darüber, in welchen Netzwerken er sich organisiert hat. Hier hilft wiederum eine Recherche im Internet, insbesondere auch in virtuellen Business-Netzwerken wie etwa Xing oder LinkedIn (aber achten Sie darauf, dass Sie den richtigen Peter Müller erwischen!). Wenn Sie Stammkunden haben, können Sie sich per Mail automatisch über jede neue Nachricht informieren lassen, die diese Person oder ihr Unternehmen betrifft. (Schauen Sie sich dazu einmal www.google.de/alerts an, oder abonnieren Sie gezielt sogenannte RSS-Feeds, die automatisch aktuelle Nachrichten auf Ihren Rechner laden.) Wenn Ihnen das zu kompliziert ist, können Sie auch die Sekretärin anrufen und direkt fragen: »Was mag denn Ihr Geschäftsführer gern? Ich möchte ihm gerne eine kleine Aufmerksamkeit mitbringen.«
    Nun zur Theorie der »offenen Schublade«, die von der russischen Psychologin Bluma Zeigarnik stammt: Ihr zufolge funktioniert unser Gehirn wie ein Schubladensystem. Wenn wir etwas beginnen, ziehen wir eine Schublade auf, wenn wir es zu Ende führen, schieben wir sie wieder zu. Bleibt eine Schublade offen – |112| weil wir ein Thema nicht abschließen wollen oder können –, dann stolpern wir gedanklich immer wieder darüber. Und unbewusst verfolgen wir das Ziel, diese Lade endlich zu schließen.
    Als Verkäufer können Sie diesen Mechanismus nutzen: Ziehen Sie eine Schublade im Gehirn Ihres Gegenübers auf, indem Sie »eine besondere Überraschung«, »eine exklusive Vorabinformation« oder »eine spannende Idee« ankündigen. Einfacher gesagt: Gackern Sie, aber legen Sie (noch) kein Ei. Ihr Gegenüber wird sich immer wieder den Kopf darüber zerbrechen, was Sie denn nun gemeint haben – und er wird den Termin mit Ihnen mit Spannung erwarten.

    2. Gut gelaunt mehr verkaufen

    Haben Sie schon einmal etwas bei einem schlecht gelaunten Verkäufer erstanden? Und wenn es nur eine Eiswaffel war – Sie wissen, dass dies ein anhaltend ungutes Gefühl hinterlässt. Vielleicht haben Sie sich sogar gesagt: »Da gehe ich nicht mehr hin.« Bringen Sie sich also in gute Verkaufslaune! Das ist gar nicht schwer:
    |113| Stellen Sie sich vor, Sie seien als Verkäufer von Telefonanlagen auf dem Weg zu Ihrem letzten Gesprächstermin. »Ja, der Tag war nicht besonders erfolgreich«, denken Sie sich – und Ihr innerer Schweinehund nickt frustriert. »Doch neues Spiel, neues Glück! Ich liebe meinen Beruf: die große Autonomie, die interessanten Gespräche mit den Kunden. Ich bin überzeugt von den Produkten in meinem Portfolio. Sie erleichtern den Kunden die Arbeit und ermöglichen große Kostensenkungen.« Dann betrachten Sie sich selbst im Rückspiegel Ihres schicken Dienstwagens. Sie