Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Angebot zukommen zu lassen – doch Sie warten eine Woche lang vergeblich auf seine Post.
    Sie sehen: Schon durch ganz grundlegende Tugenden wie Zuverlässigkeit können Sie sich als Verkäufer differenzieren und wichtige Punkte beim Schweinehund Ihres Gegenübers sammeln. Vor allem der auf Sicherheit bedachte Schweinehund reagiert sehr empfindlich auf jedes Zeichen der Unzuverlässigkeit. Besänftigen Sie ihn, indem Sie mit dem Kunden gemeinsam die nächsten Schritte im Verkaufsprozess festlegen und sich dann genau daranhalten. Wenn Sie unsicher sind, ob Sie bestimmte Fristen einhalten können, dann sagen Sie es gleich (und reden Sie ein Wörtchen mit Ihrem eigenen Schweinehund, der so gerne auf Risiko spielt!). Das ist besser, als den |148| Kunden zunächst mit Turbo-Lieferungszeiten zu beeindrucken und dann einen Rückzieher zu machen.
    3. Alles besser wissen
    »Dieser Reiseführer ist für Sie völlig ungeeignet«, findet die Buchhändlerin. »Er lohnt sich erst, wenn Sie mindestens drei Monate unterwegs sind, und außerdem ist er viel zu teuer.« Sie sind konsterniert. Seit Jahren lesen Sie die Reisebücher aus Ihrem Lieblingsverlag, Sie lieben die Ausstattung mit den übersichtlichen Karten und schmökern gerne Hunderte von Seiten – auch wenn Sie nur einen Bruchteil der beschriebenen Orte besichtigen werden. Ohne ein Buch in Ihrer Tasche verlassen Sie den Laden. Im Schlepptau ziehen Sie Ihren inneren tief beleidigten Schweinehund hinter sich her.
    Es ist löblich, wenn Sie als Verkäufer mitdenken und wenn Sie sich in die Lage Ihrer Kunden versetzen können. Aber halten Sie Ihren überfürsorglichen Schweinehund im Zaum: Sie können niemals besser als Ihr Kunde wissen, was gut für diesen ist! Erinnern Sie sich an |149| Situationen, in der jemand über Ihren Kopf über Ihre aktuellen Bedürfnisse entschieden hat: Vielleicht wusste Ihre Ehefrau besser als Sie selbst, dass es Ihnen mit Ihrer Jacke zu warm sein würde? Dann erinnern Sie sich bestimmt auch an die Reaktion Ihres inneren Schweinehundes: Ärger und Zorn, ein Gefühl der Hilflosigkeit oder Rachegelüste, vielleicht haben Sie auch einfach nur laut gelacht.
    Wie auch immer: Vertrauen Sie auf die Kompetenz Ihres Kunden. Er, und nur er allein kann Ihnen Auskunft über seine Wünsche und Bedürfnisse geben.
    4. Kontakte vernachlässigen
    »Ich vermute, dass Ihre Vorräte langsam zur Neige gehen. Unsere letzte Lieferung liegt jetzt acht Wochen zurück«, ruft Sie der Verkäufer Ihres bevorzugten Lieferanten an. »Vielen Dank für Ihren Hinweis, ich schicke Ihnen heute noch die neue Order.« Sie sind erleichtert, dass es nicht zu einem Produktionsengpass kommen wird, obwohl Sie in der Hektik des Alltagsgeschäfts gar nicht an die Nachbestellung gedacht hatten. Klingt das nicht viel |150| besser als: »Was, so kurzfristig sollen wir Ihnen neue Ware liefern? Da hätten Sie früher ordern müssen.«
    Denken Sie daran: Verkaufen ist ein kontinuierlicher Prozess – kein punktuelles Ereignis. Die Aufmerksamkeit vieler Verkäufer kreist nur um den Vertragsabschluss. Dabei beginnt der Verkauf nicht erst dann, wenn der Kunde auf Sie zugeht, sondern bereits viel, viel früher. Und er endet auch nicht mit dem erfolgreichen Verkauf, sondern geht nahtlos über in die Phase des »After-Sales-Service«.
    Auch wenn Ihr innerer Verkaufsschweinehund bei jeder Art von Mehraufwand grimmig knurrt: Halten Sie von sich aus regelmäßig Kontakt zu allen Ihren Kunden. Auch in harten Zeiten mit zunehmendem Konkurrenzdruck wird ein Kunde lieber zu einem Geschäftspartner stehen, der sorgsame Beziehungspflege betrieben hat, als zu irgendeinem unbekannten Billig-Anbieter zu wechseln. Ganz besonders gilt dies für Kundenschweinehunde mit Sinn für Attraktivität: Sie wollen nicht nur einmal, sondern permanent umflirtet werden.
    |151| 5. Verkaufen nach »Schema F«
    Der Verkäufer macht Witze. »Diesen Gag bringt er bestimmt jeden Tag fünfzehn Mal«, raunt Ihr innerer Schweinehund. Der Verkäufer behauptet, das gleiche Modell wie Sie seit Jahren zu benutzen und äußerst zufrieden damit zu sein. »Stimmt nicht«, grunzt Ihr Begleiter. Der Verkäufer lächelt Sie ausdauernd an, bis Ihr unsichtbarer Einkaufsberater die Schweinsnase rümpft: »Diese Grimasse hat er vor dem Spiegel geübt!«
    Der Verkauf ist keine Domäne der Jugend. Laut einer aktuellen Kienbaum-Studie haben rund zwei Drittel der Außendienstler das 40. Lebensjahr überschritten, der Gesamtdurchschnitt liegt bei 45