Was Top-Unternehmen anders machen

vorbehalten bleibt und dort genutzt wird, sondern dass Forscher, Entwickler, Produktionsverantwortliche bis hin zu den Vertriebsverantwortlichen im Innovationsprozess eng zusammenarbeiten. Die Herausforderung besteht darin, das „Not-Invented-Here“-Syndrom zu überwinden und externe Ideen grundsätzlich positiv zu sehen. Das ist Aufgabe des Top-Managements. In den meisten Unternehmen beschäftigen sich Forscher und Entwickler mit Themen, die sie selbst interessant finden, und weniger mit Themen, die für Kunden interessant sind und für die es einen Markt gibt. 101 Die Öffnung des Innovationsprozesses ermöglicht es nicht nur, externes Wissen für Innovationen besser nutzbar zu machen, sondern ändert auch die Kultur des Unternehmens von einem Unternehmen, das sich mit sich selbst beschäftigt, zu einem Unternehmen, das systematisch externes Wissen generiert und sich stärker nach außen orientiert.
    Die Erfahrungen von Procter & Gamble zeigen, dass das Modell der offenen Innovation am besten funktioniert, wenn
die Vernetzung mit Forschungspartnern, Institutionen, Lieferanten oder auch Einzelpersonen vom Top-Management vorangetrieben wird, das persönlich die Beziehungen aufbaut und pflegt,
das Modell der offenen Innovation organisatorisch im Top-Management verankert ist (bei P&G ist damit ein Mitglied der Konzernleitung beauftragt),
die Kultur der Innovation verändert und vor allem das „Not-Invented-Here“-Syndrom überwunden wird – dies erfordert ein neues Verständnis der F&E-Aufgaben, weg vom Denken „wir machen Innovation“ hin zum Denken „wir holen die besten Ideen von innen und von außen, die F&E hat die Aufgabe, diese Ideen zu nutzen“ (bei P&G erhalten die Mitarbeiter eine Erfolgsprämie bei Innovationen, ganz unabhängig davon, ob die Idee von innen oder von außen kam),
die systematische Suche nach neuen Ideen ergänzt wird mit einer systematischen Bewertung der Marktchancen dieser Ideen.
    Führende Kunden integrieren: Lead-User und Online-Communities
    In den 1980er-Jahren begann Hilti sich mit flexiblen und einfach handhabbaren Befestigungssystemen auseinanderzusetzen. Es gab bis dahin keine funktionstüchtigen Systeme, es war aber zu beobachten, dass einige Kunden selbst Lösungen entwickelt hatten. Daher versuchte man diese Kunden in ein Entwicklungsprojekt zu integrieren. Aus einer Gruppe von 150 Anwendern wurden 14 Lead-User – das sind besonders anspruchsvolle Kunden, die in ihren Bedürfnissen dem Massenmarkt um Monate oder gar um Jahre voraus sind, über eigene Innovationsideen verfügen und in besonderem Maße von Innovationen selbst profitieren können – ausgewählt. Diese Lead-User entwickelten dann in einem Workshop ein innovatives Befestigungssystem, das die Grundlage für den Geschäftsbereich Montagetechnik bei Hilti bildete. 102
    Johnson & Johnson Medical brachte drei Weltneuheiten auf den Markt, die nicht vom Unternehmen selbst, sondern von den Kunden entwickelt wurden. Dabei screente man den Markt nach Lead-Usern, wählte sie nach festgelegten Kriterien aus und brachte sie in einem Lead-User-Workshop zusammen, in dem von den Kunden selbst eine neue Folie zur Abdeckung von Operationsrobotern, eine Komplettlösung zur Vermeidung des Aufwirbelns von Aerosolen im OP und ein integriertes System zur sterilen Beinlagerung des Patienten während der Hüftoperation entwickelt wurden (siehe Abbildung 5.1).

    Abbildung 5.1: Das Lead-User-Modell bei Johnson & Johnson Medical 103
    Nicht nur im Business-to-Business-Bereich, sondern für fast alle Produktbereiche gibt es innovative Kunden, die eigene Problemlösungen haben oder selbst entwickeln. Etwa 20 % der Mountainbiker arbeiten am eigenen Mountainbike und haben Ideen für Lösungen, die sie selbst realisieren, bei Extremsportarten sind es fast 40 %, bei Outdoor-Konsumgütern sind es knapp 10 %. 104 Indem dieses brachliegende Wissen führender Kunden genutzt wird, erschließt man nicht nur neue Quellen für Innovationen. Lead-User haben eine Reihe von Merkmalen, die ein Unternehmen für sich nutzen kann 105 (siehe Abbildung 5.2):
Sie sind in ihren Bedürfnissen dem Massenmarkt um Monate oder Jahre voraus: Daher können sie gut eingesetzt werden, um neue Bedürfnisse zu antizipieren.
Sie sind sehr anspruchsvoll und haben eigene Lösungsideen. Lösungen, die von Lead-Usern entwickelt werden, sind in