Zur Kasse, Schnaeppchen

Unternehmen der Psycho-Akustik beimessen, lässt sich beispielsweise daran ablesen, dass beim Automobilhersteller Porsche rund 5% der Entwicklungskosten eines neuen Modells in das akustische Design des Motorengeräuschs fließen.
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    Das Knacken beim Konsum eines Bahlsen-Kekses oder eines Magnum-Eises, das Geräusch beim Einschenken eines Bieres oder das Zischen beim Öffnen einer Flasche beeinflussen unsere Kaufentscheidungen in erheblichem Maße. 40% der Männer bekommen Durst, wenn sie das »Plopp« beim Öffnen einer Flensburger-Pils-Flasche hören. Der Klang eines Eimers von Tupperware ist nicht ohne Grund ein geschütztes Markenzeichen. Und Melodien und Stimmen im Callcenter prägen das Image eines Unternehmens ebenso wie der Jingle im Werbespot (z. B. bei der Telekom). 21
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    Da wir Verbraucher auf der visuellen Ebene mit Reizen überflutet werden und diese überhaupt nicht mehr verarbeiten können
(Information- Overload), gehen erfolgreiche Anbieter dazu über, uns gleichzeitig oder alternativ auf den anderen vier Sinnesebenen (hören, riechen, schmecken, fühlen) anzusprechen. Auf den folgenden Seiten wollen wir Ihre Sinne dafür schärfen, wie wir mit allen Ebenen zum Kaufen verführt werden. Und Sie werden sehen, dass es unserem Portemonnaie nicht schaden würde, wenn wir öfter mal Sinn-los einkaufen würden.

Der Duft, der Kunden provoziert!
    Gerüche beeinflussen unser Denken und Fühlen fundamental. Wenn wir das Parfum eines oder einer Verflossenen riechen, fühlen wir uns stark an ihn oder sie erinnert. Wenn uns der Geruch von Desinfektionsmittel in die Nase steigt, spüren wir Beklemmungen und denken vielleicht an wenig erfreuliche Kranken- oder Zahnarztbesuche zurück. Wenn wir ein neues Waschmittel ausprobieren, sind wir über die andere Duftnote zunächst irritiert. Und riechen wir Penaten-Creme (Sie wissen schon, die, mit denen unsere Mütter uns den wunden Popo eingecremt haben), wächst in uns das Gefühl von Geborgensein und Unbeschwertheit.
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    Chemische Duftmoleküle lösen im Gehirn Reaktionen aus. Das hat vor allem damit zu tun, dass die Nase als Riechorgan und der Hippocampus, also die Gehirnregion, die unsere Gedächtnisinhalte verarbeitet, nahe beieinander liegen. Mit Düften können wir deshalb wie mit einer Fernbedienung gesteuert werden.
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    Ein einfaches Beispiel kennen wir alle: Der Duft von frischen Backwaren ist bei allen Kunden beliebt - übrigens als einziger Duft überall auf der Welt. Dass sich bei vielen Supermärkten eine Bäckerei am Eingang befindet, ist deshalb kein Zufall. Durch den Duft von frisch Gebackenem werden erst unser Appetit und dann unsere Kauflust angeregt. Deshalb wird deren Duft mit Ventilatoren in den Verkaufsraum geblasen. Und wenn sich die Bäckerei oder auch ein Brotbackautomat aus baulichen Gründen irgendwo im Laden befindet, wird der Duft der frischen Backwaren nicht selten über versteckte Rohre in den Bereich geleitet, in dem Kaffee, Marmelade und Zerealien (verdammtes Neudeutsch: Alles eben, was mit Frühstück zu tun hat!) im Regal stehen.

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    Und wie geht es Ihnen, wenn Sie frisch gemahlenen oder frisch gebrühten Kaffee riechen? Ist Ihnen in diesem Zusammenhang schon mal aufgefallen, dass bei den Kaffeepaketen auf einer Palette oder im Regal immer eine Packung Kaffeepulver geöffnet ist? Was aussieht, als sei aus Versehen eine Packung kaputtgegangen, ist in Wahrheit die Absicht, dass es beim Kaffee eben nach Kaffee riecht.
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    Mit Düften können wir beim Einkaufen wie mit einer Fernbedienung gesteuert werden.

Wie Sie mit Zitrusduft Drachen besänftigen
    Wie stark Düfte unser Verhalten beeinflussen, zeigt auch folgende Studie: In einem Experiment wurden Probanden in einen Raum gebeten, in dem ohne ihr Wissen ein Putzeimer mit einem Allzweckreiniger abgestellt worden war. Der hiervon ausgehende Zitrusduft war so gering, dass kein Versuchsteilnehmer den Duft bewusst wahrnahm. Im Vergleich zur Kontrollgruppe, bei welcher der Putzeimer fehlte, hatten die dem Zitrusduft ausgesetzten Versuchsteilnehmer in einem Worttest mehr sauberkeitsbezogene Assoziationen und verließen den Versuchsraum ordentlicher. Offensichtlich entschlüsselt das Gehirn automatisch die Bedeutung des Zitrusdufts. Es verbindet damit Reinlichkeit, Saubermachen und Putzen und löst unbewusst entsprechende Verhaltensprogramme