Zur Kasse, Schnaeppchen

Einkaufen möglich ist. Hier finden wir die Waren leicht, werden durch ein Kundenführungssystem schnell durch die Verkaufsräume geführt, können zügig bezahlen und das Geschäft schnell verlassen.
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    Wenn wir uns den Laden innerlich vorstellen können, wenn wir einen »inneren gedanklichen Lageplan« haben, so fühlen wir uns beim Einkaufen wohler und sicherer. Und auf diese Karte setzen die Discounter: Die Läden sind überschaubar, alles steht immer an der gleichen Stelle, sodass wir dort mehr Freude beim Einkaufen haben als in einem riesigen unüberschaubaren Verbrauchermarkt. Und eine Filiale gleicht vom inneren Aufbau der anderen. Sind wir einmal in einer anderen Stadt oder in einem anderen Ortsteil,
so werden wir auch dort unseren Stamm-Discounter aufsuchen. Denn das gibt uns Sicherheit und vermittelt uns, etwas übertrieben ausgedrückt, ein Gefühl von Geborgenheit in der Fremde.
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    Ein weiterer Grund, weshalb so viele Kunden gerne bei den Discountern ALDI, Lidl & Co. kaufen, liegt daran, dass das Sortiment eben nicht so groß ist. Sie sind froh, dass der Händler eine Vorauswahl trifft und drei Sorten Erdbeer-Joghurt anbietet. Das riesengroße Joghurt-Regal im Großflächenverbrauchermarkt auf der grünen Wiese mit der Qual der Wahl aus 20 Erdbeer-Joghurt-Sorten überfordert den Kunden.
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    Discounter gestalten ihre Läden und Sortimente überschaubar und platzieren ihre Waren immer an der gleichen Stelle mit dem Ziel, uns das lästige und zeitraubende Einkaufen zu erleichtern sowie Sicherheit zu vermitteln.
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    Was wir übrigens gar nicht mögen, ist ständiges Umräumen und Veränderungen der Regalplatzierung. Wir reagieren verärgert, weil wir die Produkte nicht finden. Dabei kann auch da Absicht dahinterstecken: Supermarktbetreiber wechseln nicht selten dann die Platzierung von »Muss-Artikeln«, wenn sich die Kundschaft daran gewöhnt hat. Im Vorfeld solcher als Versteckspiele bezeichneten Platzierungstaktiken wurde genau analysiert, wie viel an Lauf- und Suchpensum uns zugemutet werden kann, bis wir zu den Warengruppen gelangen, wegen derer wir eigentlich gekommen sind.

Vor dem Regal: Was haben Kniefall und links wählen gemeinsam?
    J etzt werden Sie sicherlich denken: Nun sind die beiden Autoren endgültig durchgeknallt. Was soll denn diese Frage bedeuten? Aber langsam: Am Ende des Kapitels werden wir Sie überzeugt haben, dass unsere Frage durchaus Sinn macht und wir noch nicht reif für die Psychiatrie oder Insel sind.

Ein Blick sagt mehr als tausend Worte!
    Hat der Supermarktbetreiber die Warengruppen auf der Fläche verteilt, stellt sich ihm die nächste Aufgabe: Wo werden die einzelnen Artikel innerhalb des Regals platziert?
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    Die Blickfangquote belegt, dass nur etwa ein Fünftel aller Kunden ein durchschnittliches Produkt im Supermarktregal sieht. Also schlummert hier für den Anbieter noch einiges Optimierungspotenzial. Um die Platzierung der Waren im Regal zu optimieren, bedienen sich Fachleute sogenannter Blickaufzeichnungsgeräte. Hierbei handelt es um eine Augenkamera, welche die Testperson wie eine Brille aufsetzt und mit deren Hilfe die Bewegungen der Pupille genau registriert werden. Dabei werden die Blickrichtung und die Verweildauer der Augen auf einem bestimmten Punkt erfasst.

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    Ziel dabei ist es zu ermitteln, ob der Kunde die angebotenen Informationen überhaupt wahrnimmt, und, falls ja, ob dies in der anvisierten Reihenfolge geschieht. Wo schaut der Kunde hin? Was sieht er sich im Regal zuerst an? Wie wandert sein Blick über das Regal? Und schaut er im Regal häufiger nach oben oder häufiger nach unten?
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    Mit Blickaufzeichnungsgeräten sind Handelsunternehmen dem optimalen Regalaufbau auf der Spur.

Vor günstigen Preisen in die Knie gehen
    Aus der vertikalen Perspektive, sprich von oben nach unten, lassen sich Regale in vier Ebenen einteilen:
    Je näher ein Artikel in Augenhöhe platziert wird, desto besser stehen seine Verkaufschancen. Dies hat zwei Ursachen: Zum einen ist das menschliche Auge darauf angelegt, nur eine relative kleine Fläche scharf zu sehen. Zum anderen ist unser Organismus am Sparsamkeitsprinzip ausgelegt, ganz wie bei unseren Vorfahren, den Jägern und Sammlern. Und so bewegen wir Augen und Kopf möglichst wenig.
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    Deshalb gilt die Bückzone mit einer durchschnittlichen Kaufwahrscheinlichkeit von 15% als