Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

ist der Zeitpunkt, der die größte Chance für den Erfolg der Beeinflussung bietet. Wirkungsvolles Timing setzt ein einfühlendes Verständnis der Situation des Gegenübers und des wechselseitigen Beziehungsprozesses voraus.
    Beispiel:
    Nehmen wir an, Sie hatten im Geschäft viel Ärger und kommen ausgelaugt nach Hause. Wenn Sie jetzt vom Partner bestürmt werden, sich mit einem Katalog und dem Auswählen einer neuen Wohnzimmereinrichtung zu beschäftigen, ist das ein ungeeigneter Zeitpunkt. Für den Erfolg der Beeinflussung wäre es viel besser, wenn Sie sich erst etwas erholen könnten.
    Eine ungünstige Situation ist zum Beispiel auch, wenn Ihr Chef harte Kritik vom Vorstand einstecken musste – ein schlechter Zeitpunkt, um mit ihm über eine Gehaltsaufbesserung zu sprechen.
    Das Timing spielt eine große Rolle beim komplexen Beeinflussungsprozess . Unterbreitet ein Verkäufer dem Kunden sein Angebot zu früh, hat er meistens keine guten Chancen. Die folgenden Angebote verdrängen häufig das erste aus dem Bewusstsein des Interessenten. Wer dagegen mit dem Kunden als Letzter verhandelt, gewinnt oft den Beeinflussungsprozess.
    Beispiel:
    Ein Verkäufer hat dem Kunden ein Angebot geschickt und sitzt ihm nun bei der Preisverhandlung gegenüber. Im Preis ist er dem Kunden bereits entgegengekommen. Um noch mehr Nachlass zu erreichen, sagt der Kunde: „Was ist Ihr letzter Preis?“ Der Verkäufer geht zu Recht davon aus, dass der Kunde die Anbieter gegeneinander ausspielen will. Deshalb sagt er: „Ich sehe, Sie sind dabei, sich einen Überblick über die Marktsituation zu verschaffen. Wann werden Sie damit fertig sein? Ich werde in der Zwischenzeit mit meinem Lieferanten neu verhandeln. Danach sprechen wir darüber, was an weiterem Entgegenkommen möglich ist.“
    Gemeinsam wird ein neuer Termin abgesprochen. Mit diesem Vorgehen hat der Verkäufer erreicht, dass er als Letzter in die Schlussverhandlung kommt. Wenn er dem Kunden bei dem Folgetermin auch noch die Frage stellt: „Wenn wir uns hier und heute einigen, können Sie dann hier und jetzt den Auftrag vergeben?“, hat er sich in die optimale Position gebracht, um sein Ziel zu erreichen.
    Ein solches Vorgehen, das Timing für den Beeinflussungsprozess zu nutzen, setzt die Fähigkeit voraus, geduldig und ohne Angst vorzugehen. Wer sehr von seinen Emotionen getrieben wird, neigt zu Hast und Ungeduld . Deshalb ist eine Steuerung der eigenen Emotionen sehr wichtig. Wie Sie das erreichen und Techniken dafür finden Sie in meinem Buch „Kommunikation mit Herz und Verstand“, ebenfalls erschienen im Walhalla Verlag.
    Hast und Ungeduld haben noch einige andere Nachteile. Haben Sie nicht auch schon die Erfahrung gemacht, dass Sie zwar in der Lage sind, das eigene Tempo immer mehr steigern, dadurch aber mehr eigene Fehler anfallen, die zusätzlich Probleme schaffen. Diese wären nicht entstanden, wenn Sie sich die notwendige Zeit genommen hätten. Ohne Hast gewinnen Sie mehr Spielraum in Situationen und vermögen flexibler zu reagieren.
    Weniger Hast und mehr Geduld verhelfen Ihnen zudem zu einem anderen Zeitempfinden, die Zeit verläuft dann nach Ihrem Empfinden langsamer. Gefühlssteuerung führt Sie zu mehr emotionaler Stabilität und verleiht Ihnen mehr Distanz zu allen Situationen. Sie schützen sich davor, übereilt zu handeln und schaffen es, die Wirklichkeit so zu sehen, wie sie ist.
    Die veränderte Art, mit den Dingen umzugehen und Emotionen unter Kontrolle zu haben schafft somit ganz neue Möglichkeiten, die Angst und Hast verhindern. So beherrschen Sie die Kunst des Timings .
    Beispiel:
    Einst ging ein Bauer zum Grafen, um die Pacht für das Land zu verlängern, das der Bauer bewirtschaftete. Der Graf hatte schon zu viel getrunken und fuchtelte mit einem geladenen Gewehr herum. „Ich verlängere die Pacht nur, wenn du meinem Hund das Sprechen beibringst“, schrie der Graf den Bauer an. „Tust du es nicht, dann erschieße ich dich auf der Stelle.“ Der Bauer willigte ein und nahm den Hund mit nach Hause. Als der Bauer mit dem Hund auf dem Hof erschien, fragte ihn seine Frau: „Mann, was willst du mit dem Hund?“ Der Bauer erzählte ihr sein Erlebnis mit dem Grafen. „Du wirst es doch nie schaffen, dem Hund das Sprechen beizubringen“, erregte sich seine Frau. „Frau“, erläuterte der Bauer, „ich habe es geschafft, einen Zeitraum von fünf Jahren herauszuhandeln.“ „Du schiebst das Unmögliche nur hinaus“ sagte die Frau. „Nicht ganz“,