Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Kreativität zu kombinieren. So passen Sie Ihr Beeinflussungsvorgehen der jeweiligen Person, der Vorgeschichte und der Situation an. Von Ihrem Gehirn mit den hundert Milliarden Nervenzellen erhalten Sie dafür die beste Unterstützung. Obendrein entwickeln Sie so auch Ihre Persönlichkeit, vor allem aber entwickeln Sie durch das Sammeln eigener Erfahrungen Ihre intuitiven Beeinflussungsfähigkeiten.
    Quasilogisches oder logisch-systematisches Vorgehen
    Im ersten Kapitel wurde darauf hingewiesen, dass der Mensch auf der Autopilotstufe 2 mit plausiblen Darlegungen beeinflussbar ist. Plausibilität oder auch der gesunde Menschenverstand beziehungsweise simple Denkklischees täuschen nach Ernst P. Fischer Klarheit vor, die nicht gegeben ist. Deshalb werden die Ergebnisse solcher Urteile auch als quasilogisch bezeichnet. Erst auf der Autopilotstufe 3 ist eine logische Kognition (Prozess des Wahrnehmens und Erkennens) gegeben. Mit der logisch-systematischen Kognition lassen sich Beurteilungen nach dem Plausibilitätsprinzip überprüfen.
    Über Defizite des menschlichen Intellekts macht sich zum Beispiel der Sufi Idries Shah in der folgenden Geschichte lustig.
    Beispiel:
    Nasrudin rannte eines Nachts durch die Straßen der Stadt und brüllte dabei: „Diebe! Diebe!“ Nachdem er sich beruhigt hatte, fragten ihn die Leute: „Wo war denn der Dieb?“ – „In meinem Haus!“ – „Hast du ihn gesehen?“ – „Nein.“ – „Woher weißt du denn, dass bei dir ein Dieb war?“ – „Ich lag in meinem Bett, als mir einfiel, dass Diebe ohne Geräusche zu machen in Häuser einbrechen und lautlos umherschleichen. Da ich nichts hören konnte, wusste ich, dass ein Dieb im Haus war, Ihr Narren!“
    In dieser Geschichte begeht der Nasrudin einen Denkfehler. Die Behauptung einer notwendigen Folge ist logisch falsch (siehe dazu auch Kapitel 8).
    Hier noch ein weiterer Fehlschluss.
    Beispiel:
    Ein Vater sprach zu seinem schielenden Sohn: „Mein Sohn, du siehst alles doppelt.“ „So ein Unsinn“, gab der Sohn zurück. „Wenn das stimmen würde, dann sähe ich ja dort oben vier Monde und nicht zwei.“
    Fehler im Denkbereich
    Zu diesen Fehlern in der Logik gehören zum Beispiel:
Meinungen als Tatsachen darlegen
Gleichzeitigkeiten als kausale Verknüpfungen hinstellen
allgemeine Aussagen aus einem Einzelfall ableiten
    Nach Daniel Kahnenman und Amos Tversky:
Schwarz-Weiß-Vereinfachungen
lineares Extrapolieren für eine schnellstmögliche emotionale Entlastung
keine Folgen- und Wechselwirkungen betrachten
    Nach Erich Brendl sind es Denkklischees:
unmittelbare Bedürfnisse zulasten langfristiger Erfordernisse zu befriedigen
Wichtiges wegen Dringendem zu vernachlässigen
Konzentration auf wenige Merkmale
    Außerdem gehören zu den Fehlern:
Paralogismen beziehungsweise Syllogismen
falsche Argumente , das heißt mentaler Betrug allgemein
Sprichwörter , Zirkelschlüsse
soziale Bewährtheit
falsche Verknüpfungen
defizitäre Argumentation
Lügen , falsche Garantien , Schwammigkeit
Strohmann-Taktik , falsche Analogien
Sprach- und Bild-Manipulation
Normen , Regeln , Konventionen
Gerüchte und Gefühlsmanipulation
Kognitive Dissonanz
    Diese Fehler im Denkbereich werden in Kapitel 8 dargestellt, ebenso die Gefühlsmanipulation mit Angst, denn es handelt sich dabei um die Techniken des Manipulators.
    Eine Frage ergibt sich: Ist es erforderlich, bei jeder Beeinflussung die Beweisführung auf dem Niveau zu führen, das die erwähnten Denkfehler vermeidet? Hat nicht Ihr Vorgehen der Empfangsfrequenz Ihres Gegenübers zu entsprechen?
    Die Bibel nutzt zur Veranschaulichung Gleichnisse. Sie lässt sich nicht auf ein hohes Niveau der Argumentation ein. Buddhas Vorgehen wiederum bestand darin, seine Darlegungen dem Niveau der Zuhörer anzupassen. Was gilt es somit für Sie zu tun?
    Praxis-Tipp:
    Bei einer tiefgehenden Betrachtung liegt das Problem woanders. Gehen wir davon aus, dass Sie eine Win-Win-Beeinflussung praktizieren, so spürt Ihr Gegenüber Ihre positive Haltung . Da es nicht um reine Logik geht, sondern um ein Zusammenwirken von Kognition und Emotion – der Affektlogik –, haben die Gefühle den entscheidenden Einfluss. Sind die Gefühle positiv, ist das für den Erfolg der Beeinflussung entscheidend.

Beispiel: Beeinflussungsprozess
    Situation: Silvia und Karin sind zwei Freundinnen, die sich seit Jahren kennen. Karin möchte Silvia beeinflussen, mit ihr einen Urlaub in den Bergen zu verbringen. Silvia war bis her nicht in den