Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Unternehmens und/oder beim Kunden zu erkennen und dafür Lösungen anzubieten.
8.
 
Ihr Handeln muss mit Ihren Worten übereinstimmen.
Sie orientieren sich an Werten .
Ihr Ziel ist ein Win-Win-Vorgehen .
Sie versuchen nicht, mit unfairen Tricks Ihre Ziele allein auf Kosten anderer zu erreichen.
Sie zeigen Charakter.
    Nach diesem langfristig orientierten Programm nachfolgend ein Vorgehen, um beim ersten Gespräch Ihr Gegenüber zu beeindrucken und Vertrauen zu erwecken. Welche Informationen wollen Sie beim ersten Gespräch von sich preisgeben, um bei Ihrem Gegenüber das gewünschte Bild von sich zu erzeugen?
    Checkliste: Beim Erstkontakt beeindrucken
    1.
 
Welche Person wollen Sie beeindrucken?
2.
 
Was wollen Sie erreichen?
3.
 
Was werden Sie sagen? Denken Sie über folgende Punkte nach:
Was ist Ihr Werbespruch für sich? Dieser Werbespruch sollte
kurz und wirkungsvoll sein
Neugier und Interesse wecken
Nutzen aufzeigen
Bringen Sie Beweise dafür.
Verwenden Sie Beispiele, bildhafte Worte, Metapherngeschichten.
Legen Sie dar, warum sich Ihr Gegenüber für Sie entscheiden sollte.
    Beispiel:
    Der Werbespruch des Verkaufstrainers Hermann Scherer lautet: „Wir garantieren Ihnen 20 Prozent mehr Umsatz in sechs Monaten, wenn Sie wollen, schriftlich garantiert.“
    Natürlich müssen Sie zu Ihrem Werbespruch auch die nötigen Beweise liefern.
    Es ist nicht einfach, einen individuellen Werbespruch für sich zu entwickeln. Er hat eine Kurzaussage zu enthalten, wie Sie sich von anderen unterscheiden. Der Text sollte beim Sprechen nicht länger als 30 bis 45 Sekunden dauern. Verzagen Sie nicht, wenn Sie den Text nicht schon nach kurzer Zeit entwickelt haben. Da ich Unternehmen und Führungskräften bei der Entwicklung solcher Texte geholfen habe, weiß ich aus Erfahrung, dass sich dies meist nicht in kurzer Zeit bewerkstelligen lässt.
    Beim folgenden Gespräch sollte der Anteil von Reden und Zuhören etwa 50 : 50 sein. Als Einstieg müssen Sie etwas von sich erzählen, um Vertrauen zu schaffen. Gehen Sie deshalb durch Eigenwerbung für sich in Vorleistung, bevor Sie Fragen stellen.
    Abwehrstrategien:
    Lassen Sie sich nicht von simplen Showeffekten und Geschwätz Ihres Gegenübers beeindrucken. Stellen Sie kritische Fragen. Fragen Sie nach: „Können Sie mir das bitte näher erläutern?“
    Will sich Ihr Gegenüber herausreden, weil solche Ausführungen angeblich zu lange dauern, antworten Sie: „Geben Sie nur wenige Stichworte“ oder“ Ein kurzes Beispiel reicht mir“.
    Haben Sie auch keine Hemmungen festzustellen: „Sie haben meine Frage nicht beantwortet“ oder „Ihre Antwort war interessant, doch es war keine Antwort auf meine Frage. Deshalb wiederhole ich sie. Also …“.

Kontakt halten
    Es ist nicht nur wichtig, Kontakte zu schaffen. Diese müssen auch aufrechterhalten werden, sonst verlieren Sie Ihren Einfluss. Halten Sie jedoch nicht zu viel Kontakt, sonst schaden Sie Ihrer Beeinflussung, denn Sie gehen dem Gegenüber auf die Nerven. Wer sich jedoch in Sicherheit wiegt und annimmt, die Beziehung sei so stabil, dass er die Kontaktpflege nicht braucht, der irrt oftmals.
    Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Kontakte zu halten.
    Checkliste: Kontakt halten
    1.
 
Schlagen Sie eine Brücke zum nächsten Termin
Bieten Sie Ihrer Zielperson Informationen an, die ihr vielleicht helfen.
Fragen Sie Ihre Zielperson nach Informationen.
Rufen Sie Ihre Zielperson vor Festtagen oder bei besonderen Anlässen an, zum Beispiel am Geburtstag.
2.
 
Arrangieren Sie Zufälligkeitstreffen mit wichtigen Personen
    Richten Sie „zufällige“ Begegnungen mit Entscheidungsträgern ein, zum Beispiel treffen Sie diese rein „zufällig“ am Morgen bei Arbeitsbeginn oder im Laufe des Tages. Das wird natürlich nicht notwendig, wenn Sie die wichtigen Personen sowieso regelmäßig treffen.
3.
 
Werden Sie Mitglied in Vereinen, in denen für Sie wichtige Personen sind.
    Solche Vereine sind zum Beispiel der Golfclub, ein Kunstverein oder ein Sportverein.
4.
 
Treffen Sie individuelle Absprachen und Entscheidungen .
    Vereinbaren Sie mit den Personen, in welchen Abständen Treffen erfolgen sollen. Die andere Möglichkeit ist, Ihr Kontaktverhalten den Reaktionen des Gesprächspartners anzupassen.
    Abwehrstrategien:
    Sagen Sie Ihrem Gesprächspartner, wie Sie sich Ihre Kontakte vorstellen. Bringen Sie zum Ausdruck, wenn Sie sich bedrängt fühlen.

Timing
    Unter Timing versteht man, den richtigen Zeitpunkt zum Handeln auszuwählen. Es