Das Harvard-Konzept

geboten habe, wird der Abschluss am Ende vielleicht schwieriger, als wenn Sie gar nichts gesagt hätten. Also: Ehe Sie einen verbindlichen Satz aussprechen, machen Sie sich klar, was Sie eigentlich mitteilen wollen, und überlegen Sie sich, welchem Zweck die Information dient.
    Vorausdenken ist wichtig
    Normalerweise haben die eben beschriebenen Techniken zum Umgang mit Vorstellungen, Emotionen und Kommunikation gute Erfolge. Am besten sollte man das »Problem Mensch« jedoch schon behandeln, ehe es wirklich zum Problem wird. Das heißt, man sollte eine persönliche und institutionalisierte Beziehung zur Gegenseite aufbauen, die die Menschen gegen mögliche »Verletzungen« in der Verhandlung absichert. Gleichzeitig sollte man damit die Verhandlung so strukturieren, dass die Sachfragen von den menschlichen Beziehungen getrennt werden und man das Ich der Menschen vor der Vermengung mit der Sachauseinandersetzung bewahrt.
    |66| Bauen Sie aktive Beziehungen auf
    Es hilft immer, wenn man die Gegenseite persönlich kennt. Es ist viel einfacher, einer unbekannten Abstraktion, die man »Gegenseite« nennt, »teuflische« Absichten zu unterstellen, als jemandem, den man persönlich kennt. Man kommt viel leichter mit einem Klassenkameraden, einem Kollegen, einem Freund oder dem Freund eines Freundes zurecht als mit einem Fremden. Je eher Sie einen Fremden zu einem »Bekannten« machen, um so besser lässt es sich verhandeln. Hat man einen Grundstock von Vertrauen, auf den man bei einer schwierigen Verhandlung aufbauen kann, ist es viel einfacher, den anderen zu verstehen. Auch ergibt sich damit eine flüssigere und ungezwungene Kommunikation. Spannungen kann man mit einem Witz oder einem informellen Beiseitenehmen abbauen.
    Solche Beziehungen sollten Sie am besten schon vor Verhandlungsbeginn entwickeln. Lernen Sie die anderen kennen und finden Sie ihre Vorlieben und Abneigungen heraus. Suchen Sie nach informellen Zusammenkünften. Kommen Sie zeitig vor Verhandlungsbeginn an und bleiben Sie nach dem Ende noch da. Benjamin Franklin hatte eine besondere Taktik: er bat seinen Gegner, ihm ein bestimmtes Buch zu leihen. Das schmeichelte dem anderen und gab ihm das angenehme Gefühl, dass ihm Franklin nun seinerseits einen Gefallen schuldig war.
    Gehen Sie das Problem an – und nicht die Menschen
    Begreifen Verhandlungspartner einander als Feinde in persönlicher Konfrontation, ist es schwierig, ihre menschlichen Beziehungen von den Sachfragen zu trennen. Alles, was der eine sagt, scheint bei solcher Interpretation direkt gegen die Person des anderen gerichtet zu sein und wird auch so verstanden. Beide Seiten werden defensiv, gehen nicht mehr auf die legitimen Interessen des anderen ein.
    Effektiver ist es da, wenn sich beide Seiten als Partner sehen, die |67| Seite an Seite mit aller Kraft nach einem fairen und für beide Seiten förderlichen Übereinkommen suchen.
    Mitunter betrachten Verhandlungspartner einander wie Schiffbrüchige, die über Rationen und Reserven streiten. Jeder sieht den anderen als Hindernis fürs eigene Überleben an. Aber Schiffbrüchige werden, um überleben zu können, die objektiven Probleme von der menschlichen Seite abtrennen. Sie werden die Bedürfnisse aller berücksichtigen, sei es der Sitzplatz im Schatten, Medizin, Wasser oder Essen; und sie behandeln diese Bedürfnisse bald als gemeinsame Probleme, ebenso wie das Wache halten, Regenwasser sammeln und das Bemühen, an Land anzukommen. Indem sie erkennen, dass sie sich Seite an Seite anstrengen müssen, um die Probleme aller zu lösen, beziehen sie ihre gegenläufigen Interessen mit ein. Genauso liegen die Dinge bei Verhandlungspartnern. Wie schwierig die persönlichen Beziehungen zwischen uns auch sein mögen – einen gütlichen Ausgleich unserer verschiedenen Interessen finden wir nur, wenn wir die Aufgabe als gemeinsames Problem betrachten, das wir miteinander angehen.
    Manchmal kann man eine Konfrontationsstellung abbauen und ein Gemeinschaftsgefühl herstellen, indem man die Streitfrage ausdrücklich artikuliert. »Sehen Sie, wir sind doch beide Anwälte (Diplomaten, Geschäftsleute, gehören zur selben Familie etc.). Um Ihre Interessen zu befriedigen, müssen wir ein Übereinkommen finden, in dem meine auch erfüllt werden, und umgekehrt. Konzentrieren wir uns also zuerst einmal auf unser gemeinsames Anliegen.« Sie können aber die Verhandlung auch einfach von sich aus Seite an Seite mit den anderen beginnen und dadurch bei den anderen den