Das Harvard-Konzept

später zu dem Schluss, dass ein Abkommen unfair ist, könnte sie nicht bereit sein, es auszuführen. Was würde der Versuch kosten, das Abkommen mit Gewalt durchzusetzen oder es zu ersetzen? Gerichte könnten sich weigern, ein Abkommen, das für »maßlos« gehalten wird, zu erzwingen.
    Sie sollten auch überlegen, wo Sie bei der Verhandlung stehen. Ein äußerst günstiges vorläufiges Abkommen ist wertlos, wenn die Gegenseite aufwacht und es zurückweist, bevor es endgültig geworden ist. Und wenn die andere Seite aufgrund dieses Vorfalls zu dem Schluss gelangt, dass Sie ein Rüpel sind, dem man nicht vertrauen kann und der darauf aus ist, sie zu übervorteilen, können die Schäden sich auch auf andere Abkommen auswirken.
    Welchen Schaden könnte das unfaire Ergebnis dieser oder anderen Beziehungen zufügen?
    Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie noch einmal mit der gleichen Partei verhandeln müssen? Wenn dies der Fall ist, worin könnten die Risiken für Sie bestehen, wenn die Gegenseite »auf Rache aus ist«? Wie steht es mit Ihrem Ruf bei anderen Leuten, insbesondere mit Ihrer Reputation als fairer Verhandlungspartner? Könnte sie stärker negativ beeinflusst werden, als Ihr unmittelbarer Gewinn aufwiegen würde?
    Ein einmal etablierter Ruf für faires Verhandeln kann ein außerordentlicher Aktivposten sein. Er öffnet einen weiten Bereich kreativer Abkommen, die unmöglich wären, wenn andere Ihnen nicht vertrauen würden. So eine Reputation kann viel leichter zerstört als aufgebaut werden.
    |211| Werden Sie Gewissensbisse haben?
    Werden Sie wahrscheinlich das Abkommen später bereuen, da Sie glauben, jemanden unfair übervorteilt zu haben? Denken Sie zum Beispiel an einen Touristen, der einen wundervollen Kaschmirteppich von der Familie kaufte, die ein volles Jahr daran gearbeitet hatte. Clever bot er an, in Deutscher Mark zu bezahlen, und gab dann wertloses Geld aus der Zeit vor dem Zweiten Weltkrieg. Erst als er zu Hause schockierten Freunde die Geschichte erzählte, begann er darüber nachzudenken, was er dieser Familie angetan hatte. Mit der Zeit drehte sich ihm bei dem bloßen Anblick des schönen Teppichs der Magen um. Wie dieser Tourist stellen viele Leute fest, dass sie sich im Leben um mehr sorgen als um Geld und die Gegenseite zu »schlagen«.

|212| Fragen über den Umgang mit Menschen
    Frage 4: »Was mache ich, wenn Menschen das Problem sind?«
    Einige Leute haben die Ermahnung »Behandeln Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander« dahingehend interpretiert, die Probleme mit Menschen unter den Teppich zu kehren. Dies ist ausdrücklich
nicht,
was wir meinen. Menschliche Probleme erfordern oft mehr Aufmerksamkeit als Sachfragen. Die menschliche Neigung zu defensivem und reaktivem Verhalten ist ein Grund, warum so viele Verhandlungen platzen, wenn eine Übereinkunft ansonsten sinnvoll wäre. Bei Verhandlungen ignorieren Sie menschliche Themen – wie Sie die andere Seite behandeln – auf eigene Gefahr. Unser grundlegender Rat ist der gleiche, egal ob das Problem Mensch nur ein Punkt oder das Hauptthema Ihrer Verhandlungen ist:
    Bauen Sie eine Arbeitsbeziehung auf, die unabhängig von Übereinstimmung oder Uneinigkeit ist
    Je größer Ihre Meinungsverschiedenheit mit jemandem ist, um so wichtiger ist es, dass Sie damit gut umgehen können. Eine gute Arbeitsbeziehung kann mit Differenzen fertig werden. Sie kann nicht durch Zugeständnisse in Sachfragen erkauft werden oder dadurch, dass man so tut, als ob keine Meinungsverschiedenheiten existieren. Die Erfahrung lehrt, dass Beschwichtigung nicht oft erfolgreich |213| ist. Jetzt ein ungerechtfertigtes Zugeständnis zu machen wird den Umgang mit zukünftigen Differenzen wahrscheinlich nicht vereinfachen. Sie mögen denken, dass beim nächsten Mal die Gegenseite an der Reihe für ein Zugeständnis ist; sie wird aber wahrscheinlich denken, dass Sie wieder nachgeben werden, wenn sie stur genug ist. (Neville Chamberlains Zustimmung zur Besetzung des Sudetenlandes durch die Deutschen und die fehlende militärische Reaktion auf die nachfolgende Besetzung der gesamten Tschechoslowakei durch Hitler stärkten wahrscheinlich die Nazis in ihrem Glauben, dass eine Invasion Polens auch nicht zum Krieg führen würde.)
    Sie sollten auch nicht versuchen, ein Zugeständnis in der Sache durch die Bedrohung der Beziehung zu erzwingen. (»Wenn du dich wirklich um mich sorgen würdest, würdest du nachgeben.« »Wenn du mir nicht zustimmst, ist es aus mit uns.«)