Das Harvard-Konzept

Verhandlung. Dies bedeutet nicht, dass Sie Ihre Interessen weniger hartnäckig verfolgen sollen, aber es empfiehlt sich, Taktiken wie Drohungen oder Ultimaten zu vermeiden, die das große Risiko einer Schädigung der Beziehung in sich bergen. Verhandlung nach Sachlage hilft, die Wahl zwischen Nachgeben oder Verärgerung der anderen Seite zu vermeiden.
    Bei Verhandlungen um einen einzelnen Gegenstand unter Fremden, bei denen der Aufwand für die Erforschung der Interessen |205| groß ist und wo beide Seiten durch konkurrierende Möglichkeiten geschützt sind, mag das einfache Feilschen um Positionen gut funktionieren. Aber wenn die Diskussion langsam stecken bleibt, seien Sie darauf vorbereitet, einen anderen Gang einzuschalten. Beginnen Sie, die zugrunde liegenden Interessen zu klären.
    Sie sollten auch den Einfluss dieser Verhandlung auf Ihre Beziehung zu anderen berücksichtigen. Wird diese Verhandlung wahrscheinlich Ihren Ruf als Verhandlungspartner beeinflussen und demzufolge auch die Art und Weise, wie andere mit Ihnen verhandeln? Wenn dies der Fall ist, welchen Einfluss wünschen Sie sich?
    Welche Erwartungen hat die Gegenseite, und wie schwierig würde deren Änderung sein?
    Bei vielen Tarifauseinandersetzungen und anderen Situationen durchleben die Parteien eine lange Geschichte erbitterten und fast rituellen Feilschens um Positionen. Jede Seite sieht die andere als »den Feind« und die Situation als Nullsummenspiel an, wobei sie die enormen gemeinsamen Kosten von Streiks, Aussperrungen und feindseligen Gefühlen ignoriert. In diesen Situationen ist eine gemeinsame Problemlösung nicht leicht, obwohl sie um so wichtiger sein mag. Sogar zur Änderung bereite Parteien finden es in der Praxis schwierig, alte Gewohnheiten über Bord zu werfen: zuzuhören statt zu attackieren, gemeinsam nachzudenken statt zu streiten und die Interessen zu erkunden, bevor sie sich festlegen. Manche Parteien bewegen sich in so eingefahrenen Bahnen, dass sie unfähig scheinen, alternative Ansätze zu berücksichtigen, bis sie an den Rand gegenseitiger Vernichtung gelangen, und manche nicht einmal dann. In solchen Situationen wird man einen realistischen Zeitplan für Änderungen einführen, der mehrere komplette Verhandlungen umfassen kann. General Motors und seine Gewerkschaft, die United Auto Workers, benötigten vier Verträge zur Änderung der grundlegenden Struktur ihrer Verhandlungen, und auf jeder Seite |206| gibt es immer noch Leute, die mit der neuen Regelung nicht zufrieden sind.
    Wo stehen Sie in der Verhandlung?
    Das Feilschen um Positionen verhindert leicht die Suche nach gemeinsamen Vorteilen. Bei vielen Verhandlungen kommen Ergebnisse zustande, die »eine Menge Gold auf dem Tisch liegen lassen«. Das Feilschen um Positionen richtet den geringsten Schaden an, wenn es auftritt,
nachdem
Sie die Interessen beider Seiten identifiziert, Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickelt und relevante Maßstäbe für Fairness erörtert haben.
    Frage 2: »Was kann man tun, wenn die Gegenseite einen anderen Maßstab für Fairness hat?«
    Bei den meisten Verhandlungen wird es keine »richtige« oder »fairste« Lösung geben; die Leute werden unterschiedliche Maßstäbe nennen, nach denen beurteilt werden soll, was fair ist. Aber die Anwendung externer Kriterien verbessert das Streiten auf dreifache Weise: Ein Ergebnis auf der Basis sogar entgegengesetzter Kriterien der Fairness und allgemeiner Praxis ist wahrscheinlich klüger als ein willkürliches Ergebnis. Die Anwendung von Standards verringert die Kosten des »Klein-Beigebens« – es ist leichter zuzustimmen, einem Grundsatz oder einem unabhängigen Standard zu folgen, als den Positionsforderungen der anderen Seite nachzugeben. Und schließlich sind einige Kriterien, anders als willkürliche Positionen, überzeugender als andere.
    Zum Beispiel wäre es in einer Verhandlung zwischen einem jungen Anwalt und einer Anwaltskanzlei der Wall Street absurd, wenn der Vertreter der Kanzlei sagen würde: »Ich nehme nicht an, dass Sie sich für klüger halten als mich, daher wollen wir Ihnen das gleiche |207| Gehalt anbieten, das ich bei meinem Berufsstart vor vierzig Jahren erhielt – 4000 Dollar.« Der Junganwalt würde auf den Einfluss der Inflation in den verflossenen Jahren hinweisen und ein zurzeit übliches Gehalt vorschlagen. Wenn die Kanzlei das gegenwärtige Gehalt für Junganwälte in Dayton oder Des Moins vorschlagen würde, würde der junge Anwalt