Das Harvard-Konzept

darauf hinweisen, dass das Durchschnittsgehalt für Junganwälte in Anwaltsbüros von Manhattan mit ähnlichem Prestige ein angemesseneres Kriterium wäre.
    Gewöhnlich wird ein Kriterium überzeugender sein als ein anderes, weil es der Sachlage genauer entspricht, anerkannter und in Bezug auf Zeit, Ort und Umstände unmittelbar relevanter ist.
    Ein Übereinkommen entsprechend dem »besten« Kriterium ist nicht notwendig
    Unterschiede in Wertvorstellungen, Kultur, Erfahrung und Wahrnehmungen können durchaus dazu führen, dass miteinander streitende Parteien bezüglich des relativen Wertes verschiedener Kriterien unterschiedlicher Meinung sind. Wenn es notwendig wäre, dass beide Seiten darin übereinstimmen, welcher Standard der »beste« ist, könnte der Abschluss einer Verhandlung unmöglich sein. Aber die Zustimmung zu Kriterien ist nicht erforderlich. Kriterien sind nur ein Mittel, das den Parteien helfen kann, zu einem Übereinkommen zu gelangen, das für beide Seiten besser ist als kein Übereinkommen. Die Heranziehung externer Standards hilft oft, die Spannweite der Meinungsverschiedenheiten einzuengen, und kann dazu beitragen, den Bereich potenzieller Zustimmung zu erweitern. Wenn Standards bis zu dem Punkt verfeinert wurden, dass eine überzeugende Argumentation, ein Standard sei eher anwendbar als ein anderer, schwierig ist, dann können die Parteien Tauschgeschäfte erkunden oder zu fairen Verfahren greifen, die verbliebenen Meinungsverschiedenheiten auszuräumen. Sie können eine Münze werfen, einen Schlichter hinzuziehen oder sogar die Differenz untereinander aufteilen.
    |208| Frage 3: »Soll ich fair sein, wenn ich es nicht sein muss?«
    Das Harvard-Konzept
ist keine Predigt über die Moralität von Richtig und Falsch; es ist ein Buch über das richtige Verhalten bei Verhandlungen. Wir schlagen nicht vor, dass Sie um des Gutseins willen gut sind (wir halten Sie aber auch nicht davon ab). 3
    Wir schlagen nicht vor, dass Sie das erste halbwegs faire Angebot annehmen, noch sind wir dafür, dass Sie nie mehr verlangen, was ein Richter oder eine Jury für fair halten könnten. Wir vertreten nur den Standpunkt, dass die Nutzung unabhängiger Kriterien für die Diskussion der Fairness eines Vorschlags eine Idee ist, die Ihnen helfen kann zu bekommen, was Sie verdienen, und Sie davor zu bewahren, hereingelegt zu werden.
    Wenn Sie mehr wollen, als Sie als fair rechtfertigen können, und wenn Sie feststellen, dass Sie andere regelmäßig überzeugen können, es Ihnen zu geben, dann mögen Sie manche Vorschläge in diesem |209| Buch nicht sonderlich hilfreich finden. Aber die Verhandlungsführer, denen wir begegnet sind, fürchten viel öfter, in einer Verhandlung
weniger
zu bekommen, als ihnen zusteht, oder eine Beziehung zu schädigen, wenn sie fest auf dem bestehen, was sie verdienen. Die Ideen zu diesem Buch sollen Ihnen zeigen, wie Sie erhalten, wozu Sie berechtigt sind, während Sie weiterhin mit der Gegenseite zurechtkommen.
    Trotzdem könnten Sie manchmal eine Gelegenheit haben, mehr zu bekommen, als Ihrer Meinung nach fair ist. Sollen Sie es annehmen? Unserer Meinung nach nicht ohne sorgfältiges Nachdenken. Es steht mehr auf dem Spiel als nur eine Entscheidung über Ihre moralische Selbstdefinition. (Dies verdient wahrscheinlich ebenfalls sorgfältiges Nachdenken, aber in diesem Bereich einen Rat zu geben ist nicht der Zweck dieses Buches.) Angesichts der Möglichkeit, mehr zu erhalten, als Ihrer Ansicht nach fair ist, sollten Sie die möglichen Nutzen gegenüber den potenziellen Nachteilen abwägen, die das Akzeptieren des unverhofften Glücksfalls haben könnte:
    Wie viel ist Ihnen der Unterschied wert?
    Was ist das Höchste, das Sie sich selbst gegenüber als fair rechtfertigen könnten? Wie wichtig ist Ihnen das, was darüber hinausgeht? Stellen Sie diesen Nutzen dem Risiko gegenüber, dass einige der unten angeführten Nachteile eintreten, und dann überlegen Sie, ob es nicht bessere Alternativen gibt. (Könnte zum Beispiel das vorgeschlagene Geschäft so strukturiert sein, dass die Gegenseite meint, Ihnen einen Gefallen zu tun, statt ausgenommen zu werden?)
    Es wäre auch klug zu überlegen, wie sicher Sie sich dieser potenziellen Nutzen sind. Könnten Sie etwas übersehen? Ist die andere Seite wirklich so blind? Viele Verhandlungspartner sind übermäßig optimistisch bei der Annahme, dass sie cleverer sind als die anderen.
    |210| Wird das unfaire Ergebnis von Dauer sein?
    Kommt die Gegenseite