Das Harvard-Konzept

wird denn gewinnen?«
    In den meisten Fällen ist es ziemlich unangebracht, Verhandlungspartner zu fragen »Wer gewinnt denn?« – so unangebracht, wie wenn man bei einer Heirat nach dem Sieger fragen würde. Sollten Sie sich das wirklich fragen, dann haben Sie, jedenfalls was Ihre Heirat angeht, die wichtigste Verhandlung tatsächlich verloren – die Verhandlung über die gültigen Spielregeln, über die Art, einander zu behandeln und über Ihre gemeinsamen und auch unterschiedlichen Interessen.
    Dieses Buch handelt davon, wie man dieses wichtige Spiel »gewinnt« – wie man nämlich das Verfahren zur Überwindung von Differenzen zwischen den Menschen verbessert. Um besser zu sein, sollte das Verfahren natürlich auch gute und konkrete Resultate aufweisen. Das Gewinnen in Sachfragen ist dabei sicher nicht das einzige Ziel. Umgekehrt geht es aber auch nicht darum, zu verlieren. Theorie und Praxis belegen, dass die Methode des sachbezogenen Verhandelns auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus aber wird sie effizienter sein und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen weniger Nachteile verursachen. Wir selbst finden die Methode praktisch und hoffen, dass es Ihnen ebenso gehen wird.
    Das soll nicht heißen, dass man seine Verhaltensweisen so leicht ändern kann, dass man ohne weiteres die Emotionen von den Sachbezügen trennen oder gar andere Menschen dazu veranlassen kann, gemeinsame Probleme in vernünftigen Lösungsschritten zu bearbeiten. Sie sollten sich von Zeit zu Zeit daran erinnern, dass der erste |199| angepeilte Gewinn darin bestehen muss, eine bessere Verhandlungsmethode zu finden – einen Weg nämlich, der Sie nicht zur Wahl zwingt zwischen der Befriedigung, das Gewünschte zu bekommen, und dem Gefühl, ein netter Mensch zu sein. Sie können beides haben.

|201| Teil 4
Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept
    |203| Fragen über Fairness und »sachgerechtes« Verhandeln
    Frage 1: »Macht Feilschen um Positionen jemals Sinn?«
    Das Feilschen um Positionen ist einfach; daher überrascht nicht, dass die Leute es oft praktizieren. Es erfordert keine Vorbereitung, ist überall verständlich (manchmal kann man sogar die Hände einsetzen, wenn beide Seiten keine gemeinsame Sprache haben), und in manchen Kulturen ist es verwurzelt und wird es erwartet. Im Gegensatz dazu erfordert die Suche nach Interessen hinter den Positionen, das Entwickeln von Optionen zum beiderseitigen Vorteil und das Finden und Anwenden objektiver Kriterien harte Arbeit und, wenn die Gegenseite nicht mitzieht, Beherrschung der Gefühle und Reife.
    In nahezu jedem Fall wird bei sachbezogenem Verhandeln das Ergebnis für beide Seiten besser sein. Die Frage ist, ob dies den Extraeinsatz wert ist. Hier sind einige Fragen, die berücksichtigt werden sollten.
    Wie wichtig ist es, ein willkürliches Ergebnis zu vermeiden?
    Wenn Sie wie der Bauherr in Kapitel 4 des 2. Teils darüber verhandeln, wie tief die Fundamente Ihres Hauses sein sollen, wollen Sie nicht um willkürliche Positionen streiten, auch wenn es viel einfacher wäre, eine Einigung zu erreichen. Sogar wenn Sie um den Preis für ein Einzelstück eines antiken Nachttopfs verhandeln, wo objektive |204| Maßstäbe kaum zu finden sind, sind die Erforschung der Interessen des Händlers und die Suche nach kreativen Entscheidungsmöglichkeiten wahrscheinlich sehr sinnvoll. Ein weiterer Faktor bei der Wahl eines Verhandlungsansatzes besteht darin, wie viel Ihnen an einer Lösung des Problems gelegen ist, die entsprechend der Sachlage sinnvoll ist. Die Ansprüche wären erheblich höher, wenn Sie über Fundamente für ein Bürohaus verhandeln anstatt für einen Werkzeugschuppen. Sie werden auch höher sein, wenn dieses Geschäft einen Präzedenzfall für zukünftige Geschäftsverbindungen darstellt.
    Wie komplex sind die Fragestellungen?
    Je komplexer der Streitgegenstand, um so unklüger ist es, um Positionen zu feilschen. Komplexität erfordert zunächst sorgfältige Analyse der Interessen, die man teilt oder in Übereinstimmung gebracht werden können, und dann Brainstorming. Beides wird um so leichter sein, je mehr sich beide Parteien um gemeinsame Problemlösungen bemühen.
    Wie wichtig ist die Aufrechterhaltung einer guten Arbeitsbeziehung?
    Ist die andere Seite ein wertvoller Kunde oder Auftraggeber, kann die Erhaltung Ihrer laufenden Beziehung wichtiger für Sie sein als das Ergebnis einer einzelnen