Das Hipp-Prinzip - wie wir können, was wir wollen

verwirrt und ermüdet die Leute nur noch. Es ist, mit einem Wort, überflüssig. Dass ich die Fakten kenne, die meine Argumente stützen, sollten die Zuhörer mir schon unterstellen können. Zumindest muss ich es nicht im Vortrag selbst beweisen. Dafür ist ein „Handout“, auf das ich in meiner Rede kurz verweise, sehr gut geeignet. Wenn es der Wahrheitsfindung dient, darf es von mir aus auch gerne mit Powerpoint erstellt werden.
    Je unmittelbarer ich eine Idee darstelle und vortrage, umso leichter kann ich meine Zuhörer überzeugen. Der Kern der Humboldtschen Bildungsidee bestand darin, alles auf einfache Grundprinzipien zurückzuführen. Auch in der Kunst wirkt der einfache Ausdruck stärker und wird schneller aufgenommen als der komplizierte.
    In der Werbung gilt das Prinzip der Einfachheit ganz besonders. Hier müssen wir jede Sekunde um die Aufmerksamkeit unserer potenziellen Kunden buhlen. Nichts wird so schnell ignoriert oder weggezappt wie langweilige oder unklare Werbung. Stets muss daher schnell auf den Punkt gekommen werden. Ebenso wie in der Werbung Zeit im buchstäblichstenSinne Geld ist: Je nach Uhrzeit und Platzierung kostet eine Werbesekunde bei einem bekannten öffentlich-rechtlichen Sender derzeit (April 2012) zwischen 200 und 765 Euro. Die wenige Sekunden langen Einblendungen vor den Hauptnachrichten, die wir für unsere Produktwerbung nicht nutzen, schlagen sogar mit bis zu 1 500 Euro zu Buche. Und bei den Privatsendern sind auf den Werbeinseln besonders populärer Filme oder Serien auch schnell mal 2 000 Euro und mehr pro Sekunde fällig. Um in dieser wahrlich teuer bezahlten Zeit unsere Informationen so zu übermitteln, dass sie bei den Zuschauern ankommen, betreiben wir großen Aufwand. Wir überlegen zum Beispiel genau, wie viel Zeit wir für die Stimmung, für das Wohlwollen, die sogenannte captatio benevolarentiae brauchen und wie viel Zeit für die reine Information. Ein bisschen von dieser Denkweise täte uns allen auch in unserer alltäglichen Arbeit sehr gut.
    Meine Erfahrung ist: Um ein Ziel zu erreichen, muss ich in angemessener Zeit Informationen auf ansprechende Weise vermitteln. Dann habe ich eine Chance, meine Zuhörer für eine Idee einzunehmen, gar zu begeistern. „Angemessen“ wäre dabei fast immer weniger Zeit, als von den Vortragenden tatsächlich in Anspruch genommen wird. Die Grundidee bzw. die These eines Vortrages muss unmittelbar verständlich und einleuchtend sein. Artistischer in Form und Inhalt sowie länger dürfen allenfalls akademische Vorträge ausfallen – für diese Zielgruppe sind eben andere Dinge „angemessen“. Ansonsten gilt: Was die Leute nicht sehr bald verstehen, das wird ihnen auch nach einer Stunde Berieselung nicht einleuchten. Wer am Ende solcher Redekuren „Ja“ sagt, wird es höchstens aus Erschöpfung tun, nicht aus Überzeugung.
    Außerdem müssen Zuhörer begreifen, was die Idee für sie persönlich bedeutet, was sie mit der Sache anfangen, was sie nachher tun sollen. Das ist für mich der entscheidende Punkt, wenn ich Menschen überzeugen möchte. Der Praxisbezug, die Umsetzbarkeit, sie sind für alle, die eine Idee unterstützen sollen, von zentraler Bedeutung.
    Wenn wir in der Firma unseren Vertrieb und unsere Außendienstler nicht für eine neue Idee begeistern können, wenn diese Menschen nicht verstehen, was der Nutzen eines Produktes für die Kunden sein soll, dann werden wir das Produkt auch nicht gut verkaufen können. Verkaufen können wir nur etwas, von dem wir persönlich so sehr begeistert und angesteckt sind, dass die anderen unsere Idee und ihre Formulierung mit wirklicher Überzeugung und einem guten Gefühl übernehmen können. Nur dann springt der Funke über.
Die vorweggenommene Zukunft
    Auch hier bilden Form und Inhalt wieder eine untrennbare Einheit. Die besten Rhetorikkünste nützen nämlich nichts, wenn ich keine tragbare Idee zu vermitteln habe. Eine Idee muss zunächst in sich selbst geistreich sein. Sonst werde ich weder mich selbst, noch andere für sie begeistern können.
    Sodann gehört zu einer guten, geistreichen Idee eine Vision ihrer Umsetzung. Das sind gerade nicht jene Visionen, derentwegen einer laut eines Bonmots unseres Altbundeskanzlers Helmut Schmidt besser zum Arzt gehen sollte. „Vision“ bedeutet für mich: eine Vorstellung von der Vollendung einer Idee in der Wirklichkeit. So sieht das Ziel aus, und das alles braucht es, um es zu erreichen. Nur dann kann ich mich auf den Weg machen. Damit