Denk doch, was du willst

Sohn – ausgekocht, wie er ist – versucht hat, mich zu beeinflussen. Aber manchmal macht es einfach mehr Spaß, sich dem hinzugeben, als immer nur zu gewinnen, oder?
    Die Suggestivfrage und die schließende Frage gehören praktisch in den Kindergarten der Manipulationsausbildung. Wir leben inzwischen im dritten Jahrtausend, und viele unserer Mitmenschen haben einen gewissen Bildungsgrad erreicht. Aus diesem Grund sollten Sie diese beiden Fragetypen zwar als solche erkennen, aber selbst nicht zur Anwendung bringen. Auf so billige Art und Weise zu beeinflussen ist zu plump und stillos. Das ist höchstens Kindern gestattet. Übrigens: Die überaus strapazierte Management-Binsenweisheit «Wer fragt, der führt» ist nur die halbe Wahrheit. Richtiger sollte es heißen: «Wer fragt, zuhört und gut beobachtet, steckt den reinen Frager locker in die Tasche.»
    In Sachen Alternativfrage bringt Bornhäußer in seinem Buch eine sehr gute Anekdote: Sie kann – richtig eingesetzt – zu einer Goldmine führen. Er erzählt von einem Gastwirt, der seine Rinderkraftbrühe künftig mit Ei verkaufen will. Der Gastwirt war von seiner Idee selbst begeistert, denn er rechnete sich aus, dass er mit sehr wenig finanziellem Mehraufwand einen viel höheren Preis für seine Suppe erzielen könnte. Dieses Ziel im Auge, bat er seine Bedienungen, zukünftig verstärkt die Brühe mit Ei anzubieten. Trotzdem veränderte sich nichts. Die neue Suppenvariante verkaufte sich nicht öfter als vorher. Verblüfft erzählte er seinen Kollegen von seinem Plan. Auch die waren sofort begeistert von der Brühe-mit-Ei-Idee. Warum sie sich allerdings bislangnicht besser verkauft hatte als die normale Rinderbrühe, war ihnen schleierhaft. Sie trafen eine Abmachung: Jeder der anwesenden Wirte solle versuchen, das neue Produkt «Brühe mit Ei» verstärkt zu verkaufen.
    Zwei Wochen später trafen sie sich wieder. Bei einem der Gastwirte war die neue Kraftbrühe zum Verkaufsschlager avanciert. Die Lösung für den durchschlagenden Erfolg war verblüffend einfach. Nach dem Motto «Die Energie folgt der Aufmerksamkeit» hatte dieser Wirt von der Macht der richtigen Frage profitiert. Er leitete sein Personal an, den Gästen folgende Frage zu stellen: «Wünschen Sie die Suppe mit einem oder mit zwei Eiern?» Die meisten Gäste antworteten: «Danke, mit einem Ei bitte.»
    Eine sehr schöne Ergänzung zur Alternativfrage ist die Implikation. Ein Beispiel dafür wäre: «Räumst du deine Schuhe vor oder nach dem Mittagessen auf?» Das ist doppelt raffiniert. Erstens wird vorausgesetzt, dass die angesprochene Person die Schuhe überhaupt aufräumt, und zweitens werden zwei Dinge miteinander verknüpft, die überhaupt nichts miteinander zu tun haben. Mittagessen und Aufräumen sind zwei Paar Schuhe – bitte beachten Sie das Wortspiel. Die Implikation trifft direkt ins Unbewusste, das Bewusste wird umgangen. Die Werbung nutzt solche Implikationen übrigens meisterhaft. Oder finden Sie etwa, dass ein Deo etwas mit Verführung zu tun hat? Oder Wermut mit Sex?
    Zurück zur Fragetechnik. Das oben genannte Beispiel zeigt den Unterschied zwischen Fragetechnik und Gesprächsführung. Es führt eben nicht der, der fragt, sondern der, der
richtig
fragt: Ich habe Teile dieses Buchs in einem meiner Lieblingshotels geschrieben. Dieses Mal nicht in derToskana oder in Frankreich, sondern in den Alpen in Österreich. Eines Abends bestellte ich mir zum Essen ein Bier. Ein Helles, um genau zu sein. Die Bedienung sah mich nach der Bestellung freundlich an und fragte vorsichtig: «Ein großes?»
    Ihr Nachhaken war so freundlich, dass ich mich gar nicht getraut hätte, ein kleines zu bestellen – außerdem war es wirklich lecker. So macht man das. Das ist zwar Beeinflussung pur, aber eine schöne, nicht wahr? Vergleichen Sie die Eleganz dieser Frage mal mit einer schnöden und plumpen Suggestivfrage. Hätte die Bedienung gesagt: «Sie wollen doch bestimmt ein großes Bier?», ich hätte daraufhin wahrscheinlich ein kleines Wasser bestellt.
    Beeinflussungen sind keine Verbrechen. In diesen Fällen finde ich sie auch nicht schlimm. Denn: Ist es nicht die Aufgabe einer Bedienung, dem Gast einen möglichst angenehmen Aufenthalt zu ermöglichen, an den er sich noch gern erinnert? Die Kellnerin half mir, eine Entscheidung zu treffen. Ich hatte – vielleicht gerade wegen des großen Biers – einen tollen Abend und fühlte mich pudelwohl. Und noch was: Obwohl ich mich mit den Fragetechniken