Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

durchschnittlich auf 169 Kreise) oder überhaupt nichts (durchschnittlich 168 Kreise). Die Schlussfolgerung lautet also: Niemand reagiert beleidigt auf ein kleines Geschenk, weil selbst kleine Geschenke bewirken, dass wir in der Welt des sozialen Gebensund Nehmens bleiben und nicht zu den Normen des Marktes übergehen.
    Und was würde passieren, wenn wir die Hinweise auf die jeweilige Norm kombinierten, also die Marktnorm mit der sozialen Norm – mit anderen Worten, wenn wir sagen würden, die Teilnehmer bekämen ein »Snickers im Wert von
50 Cent
« beziehungsweise eine »Schachtel Godiva-Pralinen im Wert von
fünf Dollar
«? Würde Ersteres unsere Teilnehmer veranlassen, sich genauso viel Mühe zu geben wie diejenigen, die »nur« das »Snickers« bekommen hatten? Oder würden sie so halbherzig zu Werke gehen wie die Probanden, denen wir 50 Cent gegeben hatten? Vielleicht lag das Ergebnis ja auch in der Mitte zwischen den beiden. Diese Fragen sollte unser nächstes Experiment beantworten.
    Wie sich herausstellte, waren die Teilnehmer, die ein Snickers im Wert von 50 Cent erhielten, überhaupt nicht motiviert – die Mühe, die sie aufwendeten, war dieselbe wie bei denjenigen, die eine Zahlung von 50 Cent erhalten hatten. Sie reagierten auf das Geschenk, dessen Preis ausdrücklich genannt wurde, genauso wie diejenigen, die Bargeld erhalten hatten. Das Geschenk führte nicht wie zuvor dazu, dass soziale Normen herangezogen wurden – es war ins Reich der Marktnormen übergegangen.
    Übrigens machten wir später einen ähnlichen Versuch und fragten Passanten, ob sie uns helfen würden, ein Sofa aus einem Lkw auszuladen. Dabei kamen wir zu denselben Ergebnissen. Menschen sind bereit, kostenlos zu arbeiten oder für einen angemessenen Lohn. Wenn man ihnen jedoch eine geringe Entlohnung anbietet, machen sie nicht mit. Geschenke wirken auch bei Sofas, selbst kleine Geschenke bewegen die Menschen dazu, einem zu helfen. Erwähnt man jedoch, was das Geschenk einen gekostet hat, sieht man die Leute schnellervon hinten, als man das Wort Marktnormen aussprechen kann.
     
    All dies zeigt, dass, sobald Geld erwähnt wird, die Normen des Marktes herangezogen werden (selbst wenn kein Geld die Hände wechselt). Aber Marktnormen bestimmen nicht nur die aufgewendete Mühe, sie sind mit einem breiten Spektrum von Haltungen und Verhaltensweisen verbunden wie etwa Selbstvertrauen, Hilfsbereitschaft und Individualismus. Bewirkt allein schon die Erwähnung von Geld, dass ein Mensch in diesen Punkten sein Verhalten ändert? Dieser Frage widmeten sich Kathleen Vohs (Professorin an der University of Minnesota), Nicole Mead (Studentin der Florida State University) und Miranda Goode (Studentin der University of British Columbia) in einer großartigen Versuchsreihe.
    Bei ihren Experimenten baten sie die Teilnehmer, Reihen von Wörtern zu Sätzen zu ordnen. Bei einer Teilnehmergruppe ging es um neutrale Wörter (zum Beispiel: »Draußen ist es kalt.«), der anderen Gruppe wurden Wörter vorgelegt, die mit Geld zu tun hatten (zum Beispiel: »hohes Gehalt« * ). Würde ein derartiger Gedanke an Geld ausreichen, eine Verhaltensänderung der Teilnehmer herbeizuführen?
    Bei einem der Experimente erhielten die Teilnehmer, nachdem sie die Sätze gebildet hatten, ein unlösbares Puzzle, bei dem sie zwölf kreisrunde Stücke zu einem Quadrat formen sollten. Bevor der Versuchsleiter den Raum verließ, teilte er ihnen mit, sie könnten zu ihm kommen, wenn sie Hilfe benötigten. Wer, glauben Sie, bat eher um Hilfe – diejenigen,die sich mit dem Satz beschäftigten, in dem das Wort Gehalt und damit implizit Geld vorkam, oder diejenigen, die »neutrale« Sätze finden sollten wie über das Wetter oder ähnliche Themen? Das Ergebnis war, dass die Studenten, denen die Aufgabe mit dem Wort Gehalt vorgelegt worden war, etwa fünfeinhalb Minuten mit dem Puzzle kämpften, ehe sie um Hilfe baten, und diejenigen, die mit dem neutralen Satz zu tun gehabt hatten, nach etwa drei Minuten. Der Gedanke an Geld steigerte also das Selbstvertrauen der Teilnehmer in der »Gehalts«-Gruppe und bewirkte, dass sie weniger schnell um Hilfe baten.
    Aber sie zeigten auch eine geringere Hilfsbereitschaft anderen gegenüber. Sie waren weniger gewillt, einem Versuchsleiter bei der Eingabe von Daten zu helfen, einem anderen Teilnehmer, der irritiert schien, oder einem »Fremden« (einem Versuchsleiter, der als solcher nicht erkennbar war) behilflich zu sein, dem »aus Versehen« eine