Denken Mit Dem Bauch

betreiben. Die dahinter stehende Frage lautet: Bringt mir meine Entscheidung ein Mehr an Bequemlichkeit? Wird mein Aufwand minimiert«?

    5. Neugier und Entdeckungsfreude. Die dahinter stehende Frage lautet: Bringt mir meine Entscheidung eine Befriedigung meiner Neugier und meiner Entdeckungsfreude?

    6. Soziales Engagement, Echtes Kümmern um andere. Die dahinter stehende Frage lautet: Bringt mir meine Entscheidung eine Befriedigung meiner ethischen und moralischen Ansprüche an das Helfen? Hier ist ganz klar das Intrinsische gemeint. Hier
    -95-
    geht es also um echtes soziales Engagement - und nicht um die 5
    Euro, die man dem Deutschen Roten Kreuz in die Blechbüchse legt, um danach moralisch ungestört seine Weihnachtseinkäufe zu erledigen…

    7. Das Bereicherungsstreben. Die dahinter stehende Frage lautet: Bringt mir meine Entscheidung ein Mehr an Geld oder Besitz? Werden meine materiellen Werte durch die
    Entscheidung vermehrt? Vermeide ich durch meine
    Entscheidung materielle Verluste?

    In dieses bauchbiologische Entscheidungsmodell lassen sich alle, aber auch wirklich alle Entscheidungen der Menschen einpacken. Das haben die Werbemacher schon seit Jahren verstanden - aber nicht so formuliert. Werbung, Agenturen, Fernsehmacher etc. tragen diesem Modell jeweils Rechnung ohne dass sie es je kennen gelernt haben.
    Nehmen wir nur ein oder zwei Beispiele aus dem
    Kaufverhalten von Menschen. Auf den Seiten 47 ff. war von den allein erziehenden Müttern und ihrem Bauch-EntscheidungsVerhalten beim Telefonmarketing die Rede - ein Beispiel, was selbstverständlich auch auf andere weibliche bzw. männliche Personen zutreffen kann: Der Antrieb nämlich, mehr zu kaufen oder überhaupt zu kaufen - gegen den Kopf und die Ratio zu entscheiden oder sich gar zu verschulden, ist in dem Siebener-Modell ganz deutlich abzulesen: Der Antrieb ist eine Mischung aus der 5, der 4 und der 1. Insbesondere das Programm Nummer l (Anerkennung, Peinlichkeit vermeiden, Prestige erlangen) greift stark in das Entscheidungsverhalten der antelefonierten Kundin/des Kunden ein. Nun wäre es wirklich eine
    psychologische Glanzleistung aller erster Ordnung, den Bauch auszuschalten, die Nummer l (Prestige und Anerkennung) zu vergessen und den jungen Verkäufer am Telefon kräftig
    -96-
    abblitzen zu lassen. Aber das gelingt kaum jemandem mehr.
    Es lassen sich Tausende von Beispielen finden, an denen sich messerscharf nachweisen lässt, dass wir Menschen einem bestimmten Nutzenmodell folgen. Und zwar in allen
    Lebenslagen. Warum haben Sie sich in den Besitz dieses Buches gebracht und machen sich die Mühe, es zu lesen?

    • Nutzenvorstellung Anerkennung und Prestige: Es kann sein, dass ich mich persönlich erfolgreicher positioniere, wenn ich mehr Kenntnis über die Zusammenhänge des intuitiven Denkens habe.
    • Nutzenvorstellung Sicherheitsstreben: Wenn ich das Buch lese, dann kann es sein, dass ich den Sockel meines Lebens noch stabiler ausgestalte. Das schafft Sicherheit im Umgang mit anderen.
    • Nutzenvorstellung Neugier und Entdeckungsfreude: Wenn ich es lese, erfahre ich Neues.
    • Nutzenvorstellung Bereicherungsstreben: Wenn ich es lese, dann kann es sein, dass ich zukünftig rationaler an die Dinge herangehe. Das spart manchmal Geld.
    • Die Gesundheit, das soziale Engagement und die Bequemlichkeit fehlen hier. Denn es ist nicht bequem, zu lesen.
    Es muss nicht immer gesund sein und dass es sozial engagiert wäre, ein Buch zu erwerben, ist zunächst einmal etwas
    zweifelhaft.

    Durch die Programme in uns wird auch unsere ganz spezifische Nutzenvorstellung zu Entscheidungsprozessen »eingestellt«
    oder »feinjustiert«, wie bereits erwähnt. Die Brücke zu den fünf Programmen ist überaus einfach zu schlagen. Man kann sich leicht vorstellen, dass ein Mensch, der zum Beispiel dem Programm »Normverhalten ist wichtig« folgt, bestimmte Punkte
    -97-
    im Entscheidungsmodell eher bevorzugt, indem er zum Beispiel eher auf die Vermeidung von Peinlichkeit und auf den Gewinn von Anerkennung achtet. Und jemand, der dem Programm
    »Kreativ und neu« unterliegt, neigt eher dazu, dem Modellpunkt
    »Neugier« als Entscheidungsgrundlage zu folgen. Ein
    amerikanischer Sänger der 1950er-Jahren sang einmal den Song
    »You are an open Book«. Das gilt ganz besonders für unser aller Entscheidungsverhalten. Gute Menschenkenntnis ist förderlich, doch wenn wir für andere ein offenes Buch sind, kann das im nega tiven Fall dazu führen, dass wir für