Die Büro-Alltags-Bibel

oder bewegen Sie sich kein Stück, wird der andere unsicher, der Sieg schwindet in weite Ferne. Das zwingt ihn in die Defensive – und Sie führen wieder.
    Apropos Führung. Auch wenn Sie kein Vertriebsmitarbeiter sind, möchte ich Ihnen am Schluss dieses Kapitels einige Empfehlungenfür die wohl schwerste Verhandlung im Büroalltag mit auf den Weg geben: die Gehaltsverhandlung mit dem Chef. Aus einem bisher nicht wissenschaftlich untermauerten Grund entwickeln viele Beschäftigte dabei das Landungsgeschick eines Albatros und den Härtegrad von Gelee. Doch ohne ein paar Taktiken kommen Sie dort nicht zum Ziel. Diese könnten helfen:
    Zwölf Übungen für mehr Geld
Überzeugen Sie durch Leistung. Der beste Tipp für mehr Gehalt ist zugleich der banalste: Machen Sie einen exzellenten Job. Und bemühen Sie sich um ein hervorragendes Verhältnis zum Chef. Inflation, ein Pflegefall in der Familie oder Lust auf Luxus beeindrucken keinen Boss. Nur wer deutlich mehr leistet als andere oder eine deutlich anspruchsvollere Tätigkeit als bisher erledigt, kann mehr verlangen.
Machen Sie sich vorher schlau. Und zwar über Ihren Marktwert genauso wie über den Verhandlungsspielraum und mögliche Alternativen. Recherchieren Sie, was Ihre Leistung wert ist und was Kollegen in vergleichbaren Unternehmen für vergleichbare Arbeitsleistungen bekommen. Dazu gibt es im Internet zahlreiche Tabellen. Sie riskieren sonst nicht nur den Erfolg der Mission, sondern auch Ihren Ruf als informierter Leistungsträger.
Überreizen Sie nicht. Ihre Forderung sollte in jedem Fall moderat ausfallen. Wer etwa in wirtschaftlicher Schieflage zweistellige Prozentzuwächse verlangt, erntet bestenfalls ein Lächeln. Gerade wenn das Unternehmen durch schweres Wasser schippert, sollten auch Sie Entgegenkommen signalisieren. Sie sind Teil einer Mannschaft – kein Solist.
Formulieren Sie ein klares Ziel. Wer herumeiert à la »500 Euro mehr wären ganz nett«, erntet nichts Nettes, sondern nichts. Über den Erfolg solcher Verhandlungen entscheiden zu einem nicht geringen Anteil Ihr Selbstvertrauen und das selbstbewusste Auftreten.
Rechnen Sie mit Gegenargumenten. Chefs sind geübt darin, Forderungen abzubügeln. Überlegen Sie sich also vorher möglicheEinwände und wie Sie diese kontern können. Gut ist, wenn der Schwerpunkt Ihrer Argumente auf dem Nutzen für das Unternehmen liegt (Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen etc.). Dagegen kann keiner etwas sagen.
Machen Sie andere nicht schlecht. Was unterscheidet Sie per sönlich und fachlich von Ihren Kollegen? Was haben Sie denen voraus? So gut Sie sich auch darstellen, spielen Sie die Leistung von Kollegen bitte nie herunter. Ihre Leistung wird absolut bezahlt und nicht relativ. Außerdem signalisiert das, dass Sie nur an den eigenen Vorteil denken.
Bleiben Sie diskret. Gehaltserhöhungen sollte man für sich behalten. Sie wecken sonst nur Neid und Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch Geld geben.
    Sonderbedingungen für Boni und Prämien:
Formulieren Sie klare Ziele. Da die Höhe Ihrer Prämie davon abhängt, ob Sie ein oder mehrere Ziele erreichen, müssen diese eindeutig, konkret und vor allem messbar sein. »Mehr Zufriedenheit und bessere Stimmung im Team« ist kein Ziel. Wie will man das objektiv messen? Mit solchen Zielen machen Sie sich nur abhängig von der Willkür Ihres Chefs und riskieren Ärger und Frust.
Formulieren Sie realistische Ziele. Schön, wenn Ihr Chef gerne hätte, dass Sie den Ertrag Ihrer Abteilung im kommenden Jahr um 20 Prozent steigern. Aber ist das auch zu schaffen? Achten Sie darauf, dass die Ziele erreichbar bleiben – und zwar von Ihnen persönlich. Je mehr Variablen Sie in Ihrem Kalkül akzeptieren, desto vager wird die Rechnung. Falls der Boss auf seinen Vorgaben beharrt, versuchen Sie diese wenigstens in kleinere Meilensteine zu zerlegen. So können Sie eventuell immer noch ein paar Euro extra einstreichen, auch wenn Sie das Gesamtziel nicht geschafft haben.
Ermitteln Sie Alternativen. In manchen Unternehmen sind die Bonusregelungen exakt festgeschrieben. Hier ist es sinnvoll, die entsprechenden Passagen im Arbeitsvertrag vor der Unterschriftauszuhandeln. Andererseits bleibt hier und da vielleicht noch Spielraum – prüfen! Was ist mit Dienstwagen? Tankkostenzuschüssen? Privater Nutzung? Was mit