Die Entscheidung liegt bei dir!

die 5 Euro zu bekommen.‹«
    Klarer kann man es nicht ausdrücken. Prüfen Sie sich selbst: Haben auch Sie nur noch auf die Noten geschaut? Ging es Ihnen vor allem um das Abitur und nicht mehr um das Lernen? Und heute? Sind Sie einer von jenen, die sich verführen lassen, eine Arbeit anzunehmen, die Ihnen keinen Spaß macht, aber dafür gut bezahlt wird? Spielen Sie auf einem Spielfeld, das Sie schon lange in- und auswendig kennen, ein Spiel, das Sie schon lange nicht mehr spannend finden? Das System war erfolgreich! Es hat die Freude am Tun verdrängt und durch die Freude an der Belohnung ersetzt! Aber zerrinnt Ihnen Ihre Lebenszeit nicht wie Sand zwischen den Fingern? Wollen Sie weiterspielen? Ist das Schmerzensgeld zu gut?
    Belohnungen verführen Menschen dazu, auch etwas völlig Sinn- und Freudloses zu tun, wenn nur die Belohnung hoch genug ist. Gute Gründe für mein Handeln? Tue ich das, was ich wirklich will? Unnütze Fragen! Die Belohnung bestimmt, was zu tun ist. Das erzeugt gegenüber der Sache selbst eine Haltung der Gleichgültigkeit und des Desinteresses. Belohnungen blockieren also, was sie zu fördern vorgeben: Motivation, die sich auf die Sache selbst richtet.

|111| Das Ende der Risikofreude
    Ob Belohnungen wirkungslos sind oder nicht, hängt ganz davon ab, was wir unter »Wirkung« verstehen. Die Forschungsergebnisse machen nur eines unmissverständlich deutlich: Belohnungen machen uns vorübergehend leistungsbereiter. Sie rufen aber
keine dauerhafte Bindung
an ein Handeln hervor. Und was immer übersehen wird: Sie verändern die Art und Weise unseres Engagements.
    Ein Beispiel: Eine Gruppe von insgesamt 200 Studenten erhielt den Auftrag, ein Puzzle zusammenzusetzen. Kreativität war gefragt. Die eine Hälfte der Studenten wurde für die Erledigung dieses Auftrags bezahlt, die andere Hälfte nicht. Sie wussten jedoch nicht voneinander, dass sie jeweils bezahlt beziehungsweise nicht bezahlt wurden. Die Studenten wurden in einen Raum geführt, in dem für jede Gruppe ein Puzzle lag. Die Übung begann und wurde nach einiger Zeit unter einem Vorwand abgebrochen. Man bat die Studenten um einen Augenblick Geduld, dann könnten alle wieder nach Hause gehen. Mit Videokameras beobachtete man nun, wie sie sich verhielten: 82 Prozent der nicht bezahlten Studenten puzzelten während der Wartezeit weiter, aber nur 18 Prozent der bezahlten. In einem mittelständischen deutschen Unternehmen hatte man gerade ein Zielvereinbarungssystem eingeführt und die Zielerreichung an Prämien gekoppelt. Wider alle Erwartung aber sank das Unternehmensergebnis beharrlich ab, während die Prämienausschüttung anstieg. Wie war dieses Phänomen zu erklären? Eine Projektgruppe machte sich an die Analyse und kam zu folgendem Ergebnis: Die Einführung der Zielvereinbarung hatte für jeden Mitarbeiter unzweideutig klargemacht, was genau er unter seiner Leistung zu verstehen hatte. Aus dem früheren, eher unscharfen Leistungsbegriff |112| wurden nun ganz bestimmte Teilleistungen herausgeschnitten und für besonders wichtig erklärt. Nach der bekannten »Tu dies, dann bekommst du das«-Koppelung wurde diese Bedeutung noch durch die Prämien unterstrichen.
    Die Mitarbeiter begannen nun, sich auf jene Teilleistungen zu konzentrieren, die Konsequenzen für ihre Geldbörse hatten. Sie vernachlässigten mehr und mehr jene Leistungen, die sie zwar früher dem Unternehmen zur Verfügung gestellt hatten, die jetzt aber – da von der Belohnung ausgeschlossen – offensichtlich nicht mehr wichtig waren. Die Zusammenarbeit litt, man ließ Marktchancen ungenutzt, weil für genau diese Marktchance eine Belohnung nicht vorgesehen war, ignorierte alle nicht zielführenden Aufgaben, wählte den jeweils schnellen, sicheren Weg, nicht den kreativen, kurz: Der Unternehmergeist, die Risikofreude starben. Die finanziellen Konsequenzen ließen nicht lange auf sich warten.
    Beide Beispiele machen deutlich: Wenn wir belohnt werden, neigen wir dazu, genau so viel zu tun, wie nötig ist, um belohnt zu werden. Wir konzentrieren uns auf den schnellsten Weg, unser Ziel zu erreichen, schauen kaum noch nach rechts oder links, spielen nicht mehr mit Möglichkeiten, lassen Chancen ungenutzt. Wir ignorieren alles, dessen Bedeutung für den Erhalt der Belohnung nicht offensichtlich ist. Kurz: Was bei Belohnungen zuerst stirbt, ist unsere Kreativität, unsere Neugier, unsere spielerische Freude am Tun – das Gefühl, in gewisser Hinsicht unser eigener Boss zu