Die Macht der Macht

anschließt.
    Welche Varianten wirken wie? »Wir Opelaner«, »Wir in der Produktion«, die Einbeziehung der Gruppe schafft einen Effekt von Solidarisierung. Ich verkaufe mich als »einer aus der Mitte des Volkes«, meine Aussagen werden besser akzeptiert, als wenn sie »von oben herab« gesprochen werden. Ich kann mich damit auch in einer Gruppe verstecken – schließlich hat den Vorstandsbeschluss nicht mehr ein Einzelner zu verantworten, das ganze Gremium hat sich dazu entschlossen. Schlagwörter oder Leerformeln wie »Pressefreiheit«, »das Wohl des Unternehmens« oder »Job Enrichment« ermöglichen Interpretation und die Gestaltung der Aussage durch die Wahl sehr eigener Inhalte. »We are the Champions«, »die Top-Berater von McKinsey« – Superlative vereinfachen, betonen und werten. Sie nutzen die emotionale Komponente der übersteigerten Aussage.
    Wahrheit lässt sich bewusst und unbewusst verdrehen, dadurch steuert der Sprecher, was seine Zuhörer erfahren. Bewährte Techniken sind die Unterdrückung eines Teils der Information (Herausstellen der Investitionen in eine Produktionsstätte und Verschweigen der Schließung eines anderen Werks) oder die Veränderung der Bedeutung (»Prämien für den Betriebsrat« statt »Bestechung durch Sonderzahlungen«).
MACHT DURCH WORTWAHL
schaffen Sie Wirklichkeit durch die Wahl der Worte
wiederholen Sie Ihre Botschaft
emotionalisieren Sie Ihre Begriffe
nutzen Sie Superlative, Verallgemeinerung und Identifizierung
sorgen Sie dafür, dass auch andere diese Begriffe benutzen
entfernen Sie sich nicht zu weit von der Realität, das wirkt lächerlich
Wer fragt, der führt
    Durch Fragen bringen Sie Ihren Partner zum Reden, Sie erhalten Informationen und lernen die Meinung des anderen kennen. Gute Verkäufer unterscheiden sich von weniger erfolgreichen dadurch, dass sie signifikant mehr Fragen stellen. Und erfolgreiche Verhandler erkennen Sie daran, dass sie zunächst mit vielen Fragen die Position des Gegenübers ausloten, bevor sie mit eigenen Vorschlägen und Festlegungen kommen. Dasselbe gilt für erfolgreiche Führungsgespräche. Macht zeigen Sie nicht durch vieles Reden, Gespräche steuern Sie besser durch geschicktes Fragen. Wer fragt, der führt!
    Eine wichtige Unterscheidung ist die zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Geschlossene Fragen sollen eine Information abfragen oder eine Entscheidung forcieren. Mehrere geschlossene Fragen wirken einengend auf Ihren Gesprächspartner. Offene Fragen lassen aktives Antworten zu. Offene Fragen verfolgen das Ziel, den anderen ins Gespräch zu bringen.
    Im Folgenden lernen Sie unterschiedliche geschlossene und offene Fragetypen kennen:
Suggestivfragen engen den Handlungsspielraum des Gegenübers erheblich ein. Auf der Beziehungsebene betonen Sie, dass der Sprecher sich in der überlegenen oder bestimmenden Rolle sieht: »Sie stimmen mir sicher zu, dass wir den Auftrag für das Projekt erteilen sollten?«
Alternativfragen sind eine beliebte Möglichkeit, die Auswahl des Gegenübers einzuengen: »Wollen Sie jetzt eine Zusatzversicherung abschließen und dafür im Monat lediglich 30 Euro investieren, oder wollen Sie im Krankheitsfall wirklich alle Zusatzkosten selber bezahlen?«
Psychologisierende Fragen sprechen emotionale Aspekte an: »Konzentrieren wir uns auf das Wesentliche: Wie stehen Sie denn gefühlsmäßig zur Arbeit mit den Beratern?«
Gegenfragen vermeiden eine Antwort und blockieren den nächsten Schritt im Gespräch. »Welchen Vorschlag halten Sie denn für den besseren?«
Plattformfragen formulieren eine Annahme und stoßen auf dieser Basis eine Antwort an: »Als Führungskraft akzeptieren Ihre Mitarbeiter Sie ja nicht. Können Sie wenigstens durch Fachkompetenz überzeugen?« (negativ) oder: »Sie wollen bei uns ja Karriere machen. Darf ich dann auf Ihre Mitwirkung bei dem Projekt XY setzen?« (positiv)
Definitionsfragen helfen, einen Sachverhalt genauer zu beschreiben, oder klären das unterschiedliche Verständnis einer Thematik: »Was genau verstehen Sie unter ›Kooperation‹?«
Interpretationsfragen bringen das Verständnis auf den Punkt. »Verstehe ich Sie richtig, dass Sie für unser Produkt ausgerechnet im usbekischen Markt weitere Wachstumschancen sehen?«
Motivationsfragen sollen den anderen aufbauen. »Wie beurteilen Sie als erfahrener Projektleiter den Netzplan?«
Rhetorische Fragen sind ein Stilmittel, das die Gedanken lenken soll und einen Sachverhalt besonders betont: »Wer, frage ich Sie, hat