Die Macht der Macht

diese nicht selber von der Großzügigkeit profitiert haben. Dieser Effekt steigt noch einmal deutlich an, wenn es sich um Tiere handelt, die sich den jeweiligen Esspartnern gegenüber großzügig gezeigt haben: »Gib und so wird dir gegeben.«
    Selbst Tauschbörsen für Musik und Videos im Internet funktionieren nach diesem Prinzip. Nur wenn ich meine Dateien für andere zugänglich mache, erhalte ich ebenso Zugang zu ihren Daten. Zentraler Dreh- und Angelpunkt für die Entwicklung und Aufrechterhaltung reziproken Verhaltens ist das Vorhandensein von Normen und die Sanktionierung von Verstößen.
    Reziprozität erstreckt sich auch in den Bereich der zwischenmenschlichen Anziehung. Fritz Heider formulierte als erster den theoretischen Ansatz, dass Menschen sich besser fühlen, wenn ihre Beziehungen zueinander ausbalanciert sind. Darum schätzen wir es, wenn wir die Freunde unserer Freunde mögen und von diesen gemocht werden. Jeder von uns kennt das ungute Gefühl, wenn Freunde sich – auch – mit Menschen umgeben, die uns wenig sympathisch sind. In einer solchen Gruppe fühlen wir uns nicht wohl. Für uns ist wichtig, dass wir uns geschätzt fühlen. In Gruppen Gleichgesinnter ist das so, darauf dürfen wir vertrauen. Wir wollen dasselbe, schätzen dasselbe und vereinigen unsere Anstrengungen. Wir ziehen alle an einem Strang.
    Das Funktionieren von Netzwerken beruht auch auf der Macht durch Belohnung. Die Mitglieder eines Netzwerks haben die Möglichkeit, sich gegenseitig zu belohnen. Sie zeigen Aufmerksamkeit für das Anliegen des anderen, Lob und Zuwendung. Jeder fühlt sich wohl in der Gegenwart von Menschen, die einem ähnlich sind oder zumindest einige der eigenen Werte und Erfahrungen teilen. In einem gut funktionierenden Netzwerk gibt es auch materielle Belohnungen für entgegengebrachte Zuwendung – beispielsweise Hinweise auf freie Stellen oder sogar das Jobangebot selber.
    Die Social Exchange Theory (Theorie des sozialen Austauschs) erklärt Veränderungen und Stabilität in unserem sozialen Umfeld als das Ergebnis des Austausches zwischen den beteiligten Personen. Danach werden alle menschlichen Beziehungen auf der Basis einer subjektiven Kosten-Nutzen-Analyse und vor dem Hintergrund des Vergleichs mit Alternativen gestaltet.
    Sozialverhalten wird als ein Austausch von Gütern gesehen – materielle Güter wie Geld und immaterielle wie Anerkennung oder Prestige. Menschen, die viel investieren, wollen ihrerseits profitieren, und Menschen, die viel bekommen, stehen unter dem Druck, ihrerseits viel zu geben. In Netzwerken ist die Macht, zu geben und zu nehmen, besonders gut ausbalanciert. Informelle Verbindungen kennen keine klassischen Machtstrukturen wie Hierarchien oder einseitig verteilte Dominanzrollen.
Wie Sie erfolgreich netzwerken
    Wenn Sie nun vom Nutzen guter Beziehungen überzeugt sind und intensiver an Ihrem Netzwerk arbeiten wollen, wie gehen Sie dann am besten vor?
    Von Siegern lernen heißt siegen lernen. Auch 2011 gehörte die W.L. Gore & Associates GmbH zu den erfolgreichsten Teilnehmern beim Wettbewerb »Deutschlands Beste Arbeitgeber«. Und sie bekamen den Preis als »Gold Trust Champion« – ein Prädikat für Firmen, die mindestens sieben Mal zu den Top-100-Unternehmen des deutschen »Great Place to Work«-Wettbewerbs gehören. Gore glaubt fest daran, dass Menschen von sich aus arbeitswillig sind. Das Unternehmen funktioniert dementsprechend nach dem Netzwerkprinzip: Führungskräfte werden für die Zeit eines Projekts gewählt. Um flexibel zu sein, teilen sich Werke, sobald die Zahl von etwa 150 Mitarbeitenden überschritten wird. Das stimmt mit den Befunden aus Sozialpsychologie und Anthropologie überein. Der britische Anthropologe Dunbar untersuchte Anfang der 1990er Jahre den Zusammenhang zwischen dem Gehirnaufbau und der Gruppengröße. Das Gehirn kann nur eine begrenzte Zahl von Kontakten verarbeiten. Für den Menschen bestimmte er eine maximale Gruppengröße von etwa 150 Personen, die sogenannte Dunbar-Zahl. Das ist die Anzahl an engen Kontakten, die wir mit unserer kortikalen Ausstattung gut bewältigen können. Beobachtungen an tatsächlichen menschlichen Gemeinschaften wie der Glaubensgemeinschaft der Hutterer in den Vereinigten Staaten oder auch die Orientierungsgrößen in professionellen Armeen stützen diese Befunde.
    Das hat Konsequenzen für erfolgreiches Networking: Entscheidend sind neben der absoluten Größe auch Auswahlund Intensität. Qualifizierten Kontakt