Die Sprache der Macht

körpersprachlich lässt sich der Antwortende auf vielfältige Art und Weise abqualifizieren. In besonders drastischer Form, indem sich der Fragende ihm gar nicht zuwendet. Dadurch signalisiert er, dass er nicht bereit ist, dem anderen seine volle Aufmerksamkeit zu schenken. Was er sagt, ist eigentlich nicht wichtig. Äußert jemand seine Frage, ohne von seinen Unterlagen aufzuschauen, ist das ein deutliches Zeichen von Missachtung und Machtgefälle. Die zeitgemäße Variante sieht so aus, dass man gleichzeitig seine EMails überprüft oder sich mit dem Mobiltelefon beschäftigt, was dazu führt, dass man seine Frage nur mit einigen Verzögerungen vorbringen kann.
    Abwertung durch Sprechpausen
    Herr Büttgen sitzt am Konferenztisch und schaut auf sein Handy: „Ach, Herr Hohen…ester?“ Der wendet sich ihm zu und meldet sich schnell mit „Ja?“ Herr Büttgen schaut nicht auf, sondern tippt mit den Fingern auf den Touchscreen: „Ist denn schon … absehbar …“ Herr Hohenester wartet ergeben auf die Vollendung dieses unendlich wichtigen Fragesatzes. Sein Warten wird belohnt. „Wann wir es … hinter uns haben …? … Die … Krise?“
    Eine solche demonstrative Missachtung ist schon starker Tobak. Deutlich subtiler wird Dominanz beansprucht, indem man sich seinem Gesprächspartner während der Frage zuwendet: „Ach, Herr Hohenester …“ Der Fragende blickt ihm in die Augen – das klassische Dominanzsignal – vor allem, wenn der Angesprochene seinen Blick jetzt abwendet. „Ist für Sie denn schon absehbar, wann die Krise überstanden ist?“ Dann wendet er den Blick ab. Während der andere spricht, mustert er irgendwelche Gegenstände oder lässt seinen Blick schweifen. An die Decke darf er allerdings nicht schauen, damit würde er Missbilligung und Verachtung zum Ausdruck bringen.
    Eine Unterlegenheitsfrage dagegen funktioniert genau andersherum: Wenn die Frage gestellt wird, schaut man dem Gegenüber nach kurzem Blickkontakt nicht mehr in die Augen. Erst wieder, wenn er antwortet, nach Möglichkeit solange er spricht.
    Sich selbst ins Spiel bringen
    Fragen wirken auch dadurch dominanter, dass der Fragende sich selbst erwähnt: „Herr Hohenester, ich habe eine Frage an Sie …“. Oder: „Ich habe immer noch nicht begriffen, warum wir denen eine zweite Auftragsbestätigung schicken sollen. Wofür soll das gut sein?“ Oder: „Ich habe angenommen, das Problem mit den Parkplätzen wäre längst behoben. Wieso behauptet Frau Wolsfeld jetzt das Gegenteil?“
    Der Sinn dieses Manövers liegt auf der Hand: Wer sich selbst ins Spiel bringt, macht deutlich, wer der Adressat der Antwort ist: Er ist es, der Auskunft verlangt. Sein Gegenüber muss sich nach ihm richten, seinen Wunsch erfüllen. In einer dominanten Frage steckt immer auch eine Anweisung. Dabei braucht er nicht zu befürchten, an Dominanz zu verlieren, wenn er Wissenslücken offenbart. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall: Es ist geradezu ein Zeichen von Dominanz, den anderen wissen zu lassen: „Ich habe keine Ahnung, was da los ist.“ Er nötigt ihn, es ihm zu erklären. Wenn er nicht folgen kann, geht das auf die Rechnung dessen, der zu antworten hat, und der muss sich anstrengen, sich verständlich zu machen. Solange der Frager Unverständnis signalisiert, hat der Befragte seinen Auftrag nicht erfüllt.
    Kommentare einstreuen
    Dominanzsignale lassen sich auch streuen, indem man während der Antwort hin und wieder einen Kommentar hören lässt. Am beliebtesten ist das Hörersignal „Mm-hm“, das sich mit geschlossenem Mund sprechen lässt. Dieser Laut lässt sich vielfältig nuancieren. Er kann Zustimmung signalisieren, Zweifel, Überraschung, Missbilligung oder Ungeduld ausdrücken.
    Während der Antwort Ungeduld erkennen zu lassen, ist vielleicht das wichtigste und beliebteste Hörersignal, um sich dominant zu zeigen. Der andere wird unter Druck gesetzt, „zum Punkt zu kommen“. Der Fragende gesteht ihm nicht zu abzuschweifen und nach seinem Willen Schwerpunkte zu setzen. Er soll sich ganz nach ihm richten und kurz und bündig dessen Frage beantworten. Er nimmt ihn gewissermaßen an die kurze Leine. Dazu eignen sich auch das ungeduldig drängende„Ja, ja, ja!“, das in kurzen Abständen abgefeuerte „Aha! … Aha! … A-ha!“ oder das barsche „Ja, weiß ich!“
    Und immer nachbohren
    Schließlich lässt sich eine dominante Frage auch noch an der NachFrage erkennen. Denn ein dominanter Frager gibt sich nur selten mit der ersten