Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

daraus heute Abend eine Maibowle zu machen.«
    Die Verkäuferin kramte ein Blumentöpfchen mit einem winzigen Stängel unter der Theke hervor.
    »Den können’s einpflanzen.«
    »Äh … Ja. Ich brauche nichts zum Einpflanzen, sondern für eine Bowle.«
    »Den können’s einpflanzen. In einem Garten. Ham’s an Garten?«
    »Nein, ich habe keinen Garten. Darum geht es auch gar nicht. Ich möchte aus dem Waldmeister eine Bowle machen.«
    »Der wächst. Da können’s dann nächstes Jahr eine Bowle machen.«
    »Ich habe meine Freunde für heute Abend eingeladen.«
    »Der macht sich im Garten sehr, sehr schön, unten auf dem Boden, unter den Blumen und Bäumen. Ein Bodenbedecker.«
    »Danke, ich schau erst mal noch weiter …«
    Die Verkäuferin blickte nachdenklich auf ihre kleine Pflanze und murmelte: »Schad’ drum …«
    Wenn andere uns so behandeln, merken wir schnell, wie absurd das ist. Aber wenn wir selbst so handeln, merken wir es nicht. Die Lösung zu diesem Problem hat sich in der Wissenschaft in den letzten Jahren zu einem besonders beliebten Forschungsobjekt entwickelt. Damit beschäftigen wir uns im folgenden Kapitel.
    Fakten und Effekte
    Kognitive Komponente der Einstellung
    Shavitt, S. (1990): The Role of Attitude Objects in Attitude Functions. Journal of Experimental Social Psychology , 26 (2), 124–148
    Fabrigar, L. R.; Petty, R. E. (1999): The Role of the Affective and Cognitive Bases of Attitudes in Susceptibility to Affectively and Cognitively Based Persuasion. Personality and Social Psychology Bulletin , 25, 363–381
    Egozentrismus
    Piaget, J. (2003): Das Weltbild des Kindes . München: Deutscher Taschenbuch Verlag
    Caputi, M.; Lecce, S.; Pagnin, A.; Banerjee, R. (2012): Longitudinal Effects of Theory of Mind on Later Peer Relations: The Role of Prosocial Behavior. Developmental Psychology , 48 (1), 257–270
    Frankenberger, K. D. (2000): Adolescent Egocentrism: A Comparison Among Adolescents and Adults. Journal of Adolescence , 23 (3), 343–354
    Tesch, S.; Whitbourne, S. K.; Nehrke, M. F. (1978): Cognitive Egocentrism in Institutionalized Adult Males. Journal of Gerontology , 33 (4), 546–55

    Spotlight-Effekt
    Gilovich, T.; Medvec, V. H.; Savitsky, K. (2000): The Spotlight Effect in Social Judgement: An Egocentric Bias in Estimates of the Salience of One’s Own Actions and Appearance. Journal of Personality and Social Psychology , 78, 211–222
    3. So kriegen Sie trotzdem, was Sie wollen

    »Gläser runter«, zischte noch schnell jemand, als der Pressefotograf losknipste. Wir schauten wichtig in die Kamera, hinter uns die breite Fensterfront mit Blick aufs Brandenburger Tor.
    Ein befreundeter Verband gab einen Abendempfang – eine von vier Veranstaltungen, die man als Politiker oder als Lobbyist in unserer Branche an diesem Abend in Berlin besuchen konnte. Manche gingen zu allen vier Terminen, andere zu gar keinem – je nachdem, wer einen zu Hause erwartete, was man dort noch im Kühlschrank vermutete und welche dringenden Dinge es gerade zu besprechen gab. Hier waren etwa 80 Gäste, das ist viel im politischen Berlin, wo sich unzählige Abendveranstaltungen einen brutalen Verdrängungswettbewerb liefern.
    Ein neuer Kollege war in der Runde und hatte offenbar noch nicht die eiserne Grundregel für solche Veranstaltungen kennengelernt: Wenn geknipst wird, hält man schnell das Bier aus dem Bildausschnitt, damit es hinterher nicht wie ein Partygelage aussieht.
    Denn Partygelage sind solche Veranstaltungen nicht.
    »Du hast es gut, kannst jeden Abend umsonst essen und trinken«, meinten meine Freunde. Das stimmte zwar – doch wenn man dieses »Angebot« jeden Abend wahrnimmt, kann man zum einen recht bald den gesamten Inhalt seines Kleiderschranks neu kaufen, und zwar drei Nummern größer. Zum anderen trifft man ohnehin jeden Abend dieselben Leute. Die Lobbyisten sind dort immer mit ganz konkreten Missionen, nämlich bestimmten Leuten bestimmte Botschaften zu »verkaufen«. Und die armen Politiker müssen sich die immer gleichen Botschaften anhören. Ein zwangloser Feierabend sieht für alle Beteiligten anders aus.
    »Ich geh dann mal wieder arbeiten«, sagte folgerichtig eine Kollegin, bevor sie sich umdrehte und auf einen wichtigen Abgeordneten der Koalition zurannte.
    Wir Lobbyisten hielten zwischendurch oft miteinander einen kurzen Plausch, wenn wir gerade in der Warteschleife waren. Warteschleife bedeutete: Der wichtige Gesprächspartner, der als Nächster auf unserer Liste stand,