Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Aufzug überfliegen und danach darüber reden und entscheiden kann, selbst wenn er bis dahin noch nie von dem Thema gehört hat. Manche lesen das Briefing sogar erst im Termin selbst, während sie »zuhören« oder reden. Eine Ministerin, bei der wir ein und aus gingen, konnte das so perfekt, dass ich jedes Mal wieder beeindruckt von ihr war.
    Je weiter Sie nach oben aufsteigen, desto mehr müssen Sie über Dinge reden und entscheiden können, von denen Sie keine Ahnung haben. Das kann man dem Spitzenpersonal noch nicht einmal vorwerfen – es ist schlicht eine Frage der Themenfülle und geht gar nicht anders.
    Und dreimal dürfen Sie raten, woher nun diese Briefings kommen – aus der Arbeitsebene, vom Referenten. Er entscheidet, mit welchen Informationen eine Ministerin zu einem Thema versorgt wird, er schlägt ihm eine Position vor. Die wirklich wichtigen Ansprechpartner sind also die Referentinnen und Referatsleiter. Und deren Telefonnummern und E-Mail-Adressen stehen auf dem Organigramm, das praktisch jedes Ministerium im Internet veröffentlicht. Sie sind meist direkt erreichbar. Man ruft dort also einfach an und sagt: »Ich bin Soundso von der Organisation X oder vom Unternehmen Y. Ich beschäftige mich mit denselben Themen wie Sie, und da ist es doch sinnvoll, dass wir uns einmal kennenlernen.« Schon ist der Kontakt hergestellt.
    Genauso funktioniert das auch mit den Ansprechpartnern aus den beiden anderen wichtigen Kontaktgruppen jedes Lobbyisten, den Abgeordneten und den Leuten aus der Partei. Sowohl in der Fraktion als auch in der Partei gibt es »Sprecher« zu bestimmten Themen. Auch ihre Namen und Kontaktdaten stehen im Internet – genauso wie die aller Mitglieder der jeweiligen Ausschüsse.
    Das Schwierige ist, den Kontakt belastbar zu machen.
    Als ich anfing, erklärte mir das ein alter Lobbyistenhase bei einem Feierabendessen in einer Kneipe so:
    »Weißt du, Volker, geschafft hast du es, wenn hier jetzt die Tür aufgeht, die Edelgard reinkommt und du einfach sagen kannst: ›Komm Edelgard, setz dich zu uns‹ – und sie kommt und setzt sich zu dir. Dann hast du es geschafft.« Mit »Edelgard« meinte er Edelgard Bulmahn, die damals gerade Ministerin war. Warum er ausgerechnet sie für das Beispiel auswählte, weiß ich nicht – aber ansonsten hat er es genau auf den Punkt gebracht.
    Und wie kommt man nun dahin, dass »die Edelgard« sich einfach zu einem setzt? Sicherlich nicht dadurch, dass man einmal ein »Fachgespräch« mit ihr geführt hat. Auch hier gilt wieder die alte Regel: Wer Sie mag, der setzt sich zu Ihnen.
    Belastbar ist ein Kontakt mit jemandem, der Sie mag. Nicht mehr und nicht weniger.
    Und damit zurück zu unserem Problem, einen belastbaren Kontakt zur alternativen Partei aufzubauen: Wir hatten gute Kontakte zu den konservativen Parteien, denn die identifizieren sich grundsätzlich mit den Anliegen der Wirtschaftsunternehmen. Die alternative Partei aber sieht Unternehmen und deren Aktivitäten eher kritisch. Doch auch die alternative Partei hat ihre Ansprechpartner zu den unterschiedlichen Themen. Eine Kollegin hatte Kontakt aufgenommen und sich mit Vertretern der alternativen Partei getroffen. Die Kollegin repräsentierte ganz die Welt der feinen Wirtschaft: Sie trug ausgewählte Mode von Gucci und eine Tasche von Prada. Sie wollte sich nicht lumpen lassen und hatte die Leute von der Partei in ein gutes Restaurant zum Mittagessen eingeladen. Die Parteivertreter erschienen in Jeans und Pullover. Am Ende hatte man entscheidende Themen besprochen, der Kontakt war hergestellt.
    Aber belastbar war er nicht.
    Ich versuchte daher einen anderen Weg. Ich verabredete mich ebenfalls mit einem Vertreter der alternativen Partei. Ich ließ meinen Anzug zu Hause und wählte ein Selbstbedienungsrestaurant.
    Am Anfang war die Atmosphäre trotzdem ziemlich angespannt. Doch ich sprach keine politischen Themen an, sondern blieb persönlich. Wir tauschten uns darüber aus, woher wir kamen, wo wir studiert und welche Hobbys wir hatten.
    Ich verfolgte ein ganz bestimmtes Ziel, das nichts mit politischen Themen zu tun hatte. Ich stocherte und stocherte – und plötzlich: Bingo! Als wir über Fernsehsendungen sprachen, kam es heraus: Wir teilten die Liebe für dieselbe Fernsehserie.
    Wir redeten fast eine Dreiviertelstunde über unsere Lieblingsfiguren, über die Ereignisse der letzten Jahre in der Serie und wie es wohl weitergehen würde. Am Ende stießen wir aufs »Du« an und gingen auseinander wie