Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

tut das Gegenseitigkeitsprinzip seine Wirkung. Das Gegenseitigkeitsprinzip ist ein fundamentales menschliches Prinzip: In allen menschlichen Beziehungen trachten wir immer danach, dass ein ausgeglichenes Geben und Nehmen besteht. In der Sozialpsychologie ist dieses Prinzip auch als sogenannte Equity-Theorie bekannt: Haben wir den Eindruck, dass Geben und Nehmen in einer menschlichen Beziehung nicht ausgewogen sind, dann fühlen wir uns schlecht – und zwar auf beiden Seiten. Selbst derjenige, der aus seiner Sicht zu viel bekommen hat – eine »Überbelohnung« –, freut sich darüber also nicht, sondern sucht nach einer Gelegenheit, einen Ausgleich herzustellen.
    In einem klassischen Experiment lässt man zum Beispiel Probanden gemeinsam mit einem Lockvogel eine Aufgabe erledigen. Zwischendurch schenkt der Lockvogel manchen Probanden ein Getränk. Hinterher bittet der Lockvogel alle Probanden, ihm ein paar Lotterielose abzukaufen. Das Ergebnis: Diejenigen, die von ihm ein Getränk bekommen haben, kaufen ihm viel mehr Lose ab als die anderen. Und viel teurere.
    Die affektive Komponente der Einstellung und das Gegenseitigkeitsprinzip wirken also raffiniert zusammen: Jemand tut etwas für Sie, weil er Sie mag – und indem er Ihnen hilft, steigert er seine positiven Gefühle noch weiter, denn er stellt das wohltuende Gleichgewicht wieder her.
    Das Gegenseitigkeitsprinzip gilt in allen menschlichen Beziehungen, auch und besonders in Liebesbeziehungen: Hier wägen Partner zumindest unbewusst ständig die Kosten einer Beziehung (zum Beispiel abends nicht mehr so oft mit den Freunden ausgehen können) mit den Nutzen (zum Beispiel morgens nicht mehr alleine aufwachen müssen) ab und vergleichen es mit den verfügbaren Alternativen (wie viele potenzielle Partner ich gerade kenne, mit denen das Kosten-Nutzen-Verhältnis besser wäre).
    Viele Menschen würden von sich weisen, dass sie so berechnend »denken« – und das tun sie auch nicht, jedenfalls nicht bewusst. Das Programm »Gegenseitigkeitsprinzip« läuft in unserem Gehirn ganz automatisch ab, und zwar bei allen Menschen in allen Beziehungen.
    Das Gegenseitigkeitsprinzip hat keinen guten Ruf. Wir genieren uns oft, ausdrücklich über Gegenseitigkeit nachzudenken oder gar zu sprechen, selbst in Beziehungen, die ausdrücklich auf Gegenseitigkeit angelegt sind: Nehmen Sie zum Beispiel ein Arbeitsverhältnis – es ist ein klassischer Austausch von Zeit und Arbeit gegen Geld. Aber bei einem Vorstellungsgespräch gilt es vielen als unanständig, über diesen Austausch direkt zu sprechen. Da wird dann zwar über das Gehalt gesprochen, also die Leistung, die der Arbeitgeber erbringt. Aber viele empfinden es als ein Tabu, ausdrücklich nach der Gegenleistung zu fragen: »Wie viel soll ich denn dafür pro Tag genau arbeiten?« Sie lassen sich dann davon überraschen, was im Vertrag steht. Das ist so ähnlich, wie wenn Sie ein Auto kaufen, ohne über den Preis zu sprechen.
    Wenn wir das aber wissen, dann können wir das Prinzip nutzen, indem wir bewusst daran denken.
    Verabschieden Sie sich davon, dass »Berechnung« in menschlichen Beziehungen ein soziales Tabu wäre – in Wahrheit ist es der soziale Normalfall. Unter der Oberfläche ist unser Gehirn viel berechnender, als wir es uns gegenseitig vorheucheln. Gestehen wir uns das ein und suchen bewusst nach dem Geben und Nehmen in den Beziehungen mit den Menschen um uns herum, dann wird das Leben nicht nur ehrlicher und direkter, es wird auch einfacher – und kontrollierbarer.
    Welche Bedürfnisse können Sie nun anderen erfüllen?
    Zum einen können Sie jedem Menschen ganz individuelle Bedürfnisse erfüllen, die er ganz konkret mit seiner Persönlichkeit und in seiner speziellen Situation gerade hat. Dazu muss man sein Gegenüber etwas besser kennen und dessen Charakter, Situation und die daraus folgenden Bedürfnisse ein wenig analysieren. Die wichtigsten speziellen Bedürfnisse schauen wir uns in Kapitel 6 genauer an. Dort kommen wir auch noch einmal näher auf die Chancen und Fallen bezüglich des menschlichen Bedürfnisses nach Anerkennung zurück.
    Aber nicht immer kennen wir unser Gegenüber so gut, dass wir genau wissen, was es gerade in diesem Moment braucht. Zum Glück gibt es ein Bedürfnis, das bei allen Menschen gleichermaßen ausgeprägt ist und das wir jedem erfüllen können, ohne ihn näher zu kennen. Das ist das Bedürfnis nach Vertrautheit. Ich nenne es ein »One-Size-fits-all-Bedürfnis«. Mit diesem