Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

– wie Sie also Ihr konkretes Anliegen daraufhin untersuchen, welchen Nutzen es für Ihre Zielperson haben könnte.
    In diesem Kapitel gehen wir einen Schritt weiter: Wir lösen uns von Ihrem konkreten Anliegen. Auf der affektiven Ebene, auf der sich die Einstellungen über Emotionen bilden, können Sie Ihrer Zielperson jedes beliebige Bedürfnis befriedigen – völlig unabhängig von Ihrem Anliegen. Es wird sich am Ende trotzdem auf Ihr Anliegen auswirken.
    Das sogenannte heuristisch-systematische Modell geht nämlich davon aus, dass Menschen über die affektive Komponente der Einstellung Informationen nicht systematisch verarbeiten, sondern heuristisch. Die Heuristik ist ein Verfahren, bei dem nicht genau gearbeitet wird, sondern überschlägig – also aus wenigen Informationen und mit wenig Aufwand (vermutete) Schlüsse gezogen werden. »Heuristik« ist ein etwas aufgeblasener Fachbegriff für das, was wir im Alltag als »Faustregeln« bezeichnen. Will ich zum Beispiel als ökonomischer Laie in Aktien investieren, dann kann ich mir entweder ein halbes Jahr Urlaub nehmen, mich zu Hause an den Schreibtisch setzen und verschiedene Unternehmen analysieren. Oder ich wende Faustregeln an und frage mich: Welche Unternehmen kenne ich? Welche finde ich gut? Wessen Produkte sind erfolgreich? Über welche Unternehmen habe ich in letzter Zeit etwas Positives gelesen? Wie hat sich der Kurs im letzten Jahr entwickelt? Dann kann ich in wenigen Minuten eine Entscheidung treffen. Unser faules Gehirn liebt heuristische Verfahren! Daher wendet es in ganz unterschiedlichen Situationen seine eigenen Faustregeln an, ohne dass uns das bewusst ist.
    Hier macht es sich mit der sogenannten Affektheuristik einfach: Fragen wir uns, ob wir etwas für eine bestimmte Person tun sollen, dann »scannt« unser Gehirn in einem automatischen Prozess schnell unsere Gefühle gegenüber dieser Person. Es fragt sich einfach: Überwiegen gute Gefühle oder schlechte? Überwiegt das gute Gefühl, dann tun wir etwas für die andere Person.
    Selbst wenn wir später versuchen, rational über die Frage nachzudenken, filtert unser Gehirn die Informationen und Argumente so, dass sie unseren guten beziehungsweise schlechten Gefühlen entsprechen. Es macht die Informationen und Argumente – sofern es sie überhaupt prüft – »gefühlsecht«.
    Es ist daher ganz egal, über welches erfüllte Bedürfnis Sie die positive Gefühlsbilanz bei Ihrer Zielperson hervorrufen: So habe ich im Einstiegsbeispiel mit meinen Zielpersonen nicht darüber geredet, welche Vorteile es für sie inhaltlich hätte, ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Position zu vertreten. Ich habe völlig losgelöst von meinen inhaltlichen Anliegen ihr Bedürfnis nach Anerkennung befriedigt, das zu diesem Zeitpunkt sehr vernachlässigt war. Allein dadurch, dass ich sie wahrgenommen und mich mit ihnen getroffen habe. Das wirkte sich später aus, als diese Menschen sich fragten, welche Anliegen sie als Politiker inhaltlich unterstützen sollten.
    So nutzen Sie einen psychologischen Verstärker
    Gewinnen Sie die Sympathie Ihrer Zielperson und tut die Zielperson daraufhin tatsächlich etwas für Sie, dann setzt das eine faszinierende Wechselwirkung verschiedener Effekte in Gang – welche die Sympathie Ihrer Zielperson für Sie am Ende noch weiter verstärkt.
    Denn zum einen mögen wir nicht nur Menschen, die uns einen Gefallen getan haben, sondern wir mögen auch Menschen automatisch lieber, nachdem wir ihnen geholfen haben.
    Klingt verrückt? Erinnern Sie sich an die verhaltensbasierte Komponente der Einstellung: Unser Gehirn will, dass eine schöne Harmonie zwischen unserem Verhalten und unseren Einstellungen herrscht. Deshalb schließt es aus unserem Verhalten auch auf unsere Einstellungen – denken Sie an die Frage nach Ihrer Sympathie für Briefträger aus Kapitel 1. Und für Leute, die man nicht mag, tut man nichts. Hat also eine Zielperson etwas für Sie getan, dann schließt das Gehirn dieser Zielperson daraus, wie sehr diese Zielperson Sie doch mögen muss. Die Ursache für den Gefallen (die Zielperson mochte Sie schon vorher) verstärkt sich also durch den Gefallen weiter.
    Bekannt ist dieser Effekt auch als der »Benjamin-Franklin-Effekt«: Schon Benjamin Franklin beschrieb es als eine seiner Lebensstrategien, Menschen, deren Sympathie er erreichen wollte, ganz bewusst um einen kleinen Gefallen zu bitten. Seine Beobachtungen sind inzwischen wissenschaftlich bestätigt.
    Zum anderen