Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

wem wie wichtig?
    Die Motive sind relativ stabile Persönlichkeitsmerkmale. Aber wie stark ein Bedürfnis gerade ist, hängt natürlich auch von den äußeren Umständen ab, nämlich davon, wie groß der »Mangelzustand« ist: So haben nach drei Tagen Hungern selbst solche Menschen ein großes Essbedürfnis, denen Essen sonst weniger viel bedeutet.
    Einige wichtige menschliche Bedürfnisse sind:
    Anerkennung
    Macht
    Sexualität
    Essen
    Spaß
    Zugehörigkeit
    Geborgenheit
    Wettkampf
    (Materielles) Wachstum
    Kreativität
    Neugier
    Ordnung
    Ruhe
    Harmonie
    Gerechtigkeit
    Selbstständigkeit
    Bewegung
    Sicherheit
    Kennen Sie die individuellen Lebensmotive der Menschen um Sie herum, dann halten Sie den Schlüssel in der Hand, um diese Menschen zu steuern.
    Und diese Art der Steuerung ist nicht so negativ, wie sie sich vielleicht anhört. Erinnern Sie sich an den Zusammenhang zwischen Bedürfnisbefriedigung und guten Gefühlen? Viele Menschen sind unglücklich, weil sie ihre Bedürfnisse entweder nicht kennen oder vernachlässigen. Wenn Sie anderen Menschen helfen, ihre Bedürfnisse zu finden und zu befriedigen, dann erweisen Sie ihnen oft einen wichtigen Dienst. Das machen sonst gut bezahlte Coaches, manchmal sogar Therapeuten. Die bedürfnisorientierte Beeinflussung führt andere Menschen immer zu einem Zustand, in dem ihre wichtigen Bedürfnisse befriedigt sind – also einem Zustand, der für sie selbst gut ist. Und wenn Sie diesen Zustand mit Ihren eigenen Zielen verbinden können, dann ist das eine wahre Win-win-Situation. Sie helfen sich selbst, indem Sie anderen helfen.
    So schließen Sie Ihre Mitmenschen auf
    Woher wissen Sie nun, welche Motive Ihre Zielperson hat? Das ist zugegebenermaßen nicht immer einfach herauszufinden. Viele Menschen kennen, wie gesagt, noch nicht einmal ihre eigenen Bedürfnisse besonders gut. Nicht jeder beschäftigt sich intensiv mit der Frage »Was ist mir im Leben wichtig?«. Und noch seltener denken die meisten von uns gezielt über die Frage »Was ist meinem Gegenüber im Leben wichtig?« nach.
    Ein erster Schritt ist, sich überhaupt einmal mit der Liste der menschlichen Bedürfnisse vertraut zu machen und zu verstehen, dass jeder Mensch andere Bedürfnisse hat.
    Der nächste Schritt besteht darin, zuzuhören und zu beobachten:
    Wie begründet mein Gegenüber, dass es etwas tut oder nicht tut?
    Wie reagiert es in bestimmten Situationen?
    Wann fühlt mein Gegenüber sich gut, wann nicht?
    Auf denselben Vorschlag können unterschiedliche Menschen zum Beispiel ganz unterschiedlich reagieren. Nehmen wir an, Sie wohnen in einer Wohngemeinschaft und schlagen Ihrem Mitbewohner vor, eine Haushaltshilfe zu engagieren, die einmal pro Woche kommt, um zu putzen und zu bügeln. Die Kosten dafür wollen Sie sich teilen. Ihr Mitbewohner könnte zum Beispiel sagen:
    1.»Ja, gute Idee, dann haben wir endlich unsere Ruhe an den Wochenenden.«
    2.»Ja, wenn wir auch eine Haushaltshilfe haben, dann nehmen uns vielleicht auch die reichen Nachbarn etwas ernster und schauen nicht mehr so arrogant auf uns herab.«
    3.»Nein, das ist mir zu teuer.«
    4.»Nein, das finde ich ungerecht, denn du verbringst viel mehr Zeit in der Wohnung.«
    5.»Nein, ich möchte nicht, dass eine fremde Person in unsere Wohnung kommt.«
    6. »Nein, ich putze gerne selbst.«
    Schon aus solch einfachen Sätzen können Sie sehr viel lernen über die Lebensmotive Ihres Mitbewohners. Sie können jede dieser unterschiedlichen Reaktionen einem der oben genannten Bedürfnisse zuordnen:
    1.Ruhe
    2.Anerkennung, Wettbewerb
    3.(Materielles) Wachstum
    4.Gerechtigkeit
    5.Sicherheit
    6.Selbstständigkeit
    Haben Sie so zum Beispiel herausgefunden, dass Ihr Mitbewohner ein großes Bedürfnis nach Anerkennung hat: Dann werden Sie bei allem, was Sie von ihm erreichen möchten, am weitesten kommen, wenn Sie darauf achten, dass dieses Bedürfnis befriedigt wird. Möchten Sie ihn also in Zukunft dafür gewinnen, gemeinsam einen neuen teuren Kaffeeautomaten anzuschaffen, dann werden Sie eher nicht davon schwärmen, wie gut der Kaffee daraus schmeckt. Sondern Sie werden sagen: »Damit beeindrucken wir jeden Besucher.« Das hört sich logisch an, wenn man es so liest – aber im Alltag schlägt wieder der Egozentrismus zu. Wenn für uns selbst der Geschmack des neuen Kaffees ausschlaggebend ist, versuchen wir, über dieses »Argument« auch andere zu überzeugen.
    Nicht alle Menschen sprechen darüber, warum sie etwas tun oder nicht tun. Dann bleibt