Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

stellt man die Belohnung wieder ein und schaut, wie sehr sich die Kinder dann noch für das Mathematik-Lernspiel interessieren. Das Ergebnis: Ihr Engagement geht im Vergleich zum Anfang drastisch zurück.
    Gibt es plötzlich einen äußeren Anreiz für etwas, das wir bisher freiwillig und gerne getan haben, so bewertet unser Gehirn diese Tätigkeit auf einmal neu. Es sagt sich: »Soooo toll kann diese Tätigkeit ja nicht sein, wenn ich dafür belohnt werde.« Das liegt daran, dass wir von Kindesbeinen an gelernt haben: Äußere Belohnungen gibt es nur für unangenehme Dinge! Waren wir mit den Hausaufgaben fertig, belohnten uns unsere Eltern vielleicht damit, dass wir Computer spielen oder fernsehen durften. Für die angenehmen Tätigkeiten selbst – Computer spielen oder fernsehen – gab es hingegen nie eine Belohnung.
    Vor allem die Arbeitswelt kämpft täglich mit diesem Problem: Prämienzahlungen können den Spaß an der Arbeit verderben, sofern er ursprünglich einmal vorhanden war. Andererseits: Sollen nur die Mitarbeiter Prämien bekommen, die ihre Arbeit von vornherein hassen? Das wäre auch ungerecht. Dieses Dilemma ist bis heute ungelöst.
    Bevor Sie jemanden mit äußeren Belohnungen – vor allem mit Geld oder Ähnlichem – zu etwas bewegen wollen, sollten Sie also sehr sorgfältig prüfen, ob Sie nicht in der Liste oben ein anderes Bedürfnis finden, das in dem konkreten Fall viel stärker wirkt: Je stärker zum Beispiel Treiber wie Idealismus, Gerechtigkeit, Spaß, Anerkennung, Kreativität wirken, desto eher richten Geld und andere äußere Belohnungen Schaden an.
    Geld hilft aber, wenn sich die erwünschte Handlung über kein anderes Bedürfnis schmackhaft machen lässt – wenn Ihre Zielperson das, was sie tun soll, also wirklich als unangenehme Tätigkeit empfindet.
    Schauen wir uns nun einige der wichtigsten Bedürfnisse etwas näher an – besonders die unterschätzten.

    So holen Sie Menschen bei ihrem einfachsten Grundbedürfnis ab

    Es galt die »Chatham-House-Regel«. Das heißt: Die Masken waren gefallen. Wir saßen in überschaubarer Runde zusammen, Abgeordnete, Ministerialbeamte, Wissenschaftlerinnen, Vertreter von Unternehmen, Verbänden und Interessengruppen.
    Seit Langem wollten wir in der Branche eine regelmäßige Diskussionsrunde mit Politikern ins Leben rufen. Von solchen Veranstaltungen ist Berlin voll: Wer gerade am selben Thema arbeitet, trifft sich zum Austausch. Jemand hält einen kurzen Einführungsvortrag, dann können alle fragen und diskutieren.
    Das dient zum einen der Kontaktpflege – denken Sie an den Effekt der bloßen Darstellung aus Kapitel 5. Zum anderen hilft es tatsächlich allen Beteiligten, sich zu informieren und auf dem Laufenden zu bleiben: Die Interessengruppen erfahren, wie die Politiker bestimmte Themen einschätzen, welche Gesetze sie planen. Sie können sich dann überlegen, was das für sie bedeuten würde und wie sie sich dazu verhalten wollen.
    Die Politiker wiederum können sich ein Bild von der Realität verschaffen: Wo liegen wirklich die Probleme für einen bestimmten Wirtschaftszweig, für die Verbraucher, für Behörden, für Gerichte? Wie praxistauglich sind geplante Gesetzentwürfe?
    Möchte die Politik zum Beispiel ein Vorhaben wie die Vorratsdatenspeicherung regeln, dann brauchen die politischen Entscheider zuerst einmal viele, viele Informationen, wenn sie sich nicht mit ihrem Vorschlag blamieren wollen: Welche Daten fallen bei einem Telefonat eigentlich an? In welcher Form? Wie kann man sie technisch speichern? Wie viel Speicherplatz braucht man dafür? Wie leicht kann man später in dem gigantischen Datenberg etwas wiederfinden, wenn zum Beispiel die Polizei für eine Fahndung ganz dringend Informationen über ein bestimmtes Telefonat unter Millionen von Telefonaten braucht? Wie funktioniert überhaupt ganz praktisch eine Anfrage der Polizei an ein Telefonunternehmen? Ruft sie am besten an? Schickt sie ein Fax? Wie lässt sich sicherstellen, dass sich nicht einfach jemand als Polizist ausgibt? Sollten Daten grundsätzlich nur auf richterlichen Beschluss herausgegeben werden? Würde das zu lange dauern oder die Gerichte lahmlegen? Wie lässt sich – rein technisch – der Datenberg vor Missbrauch und unberechtigtem Zugriff schützen?
    All das sind Dinge, die normale Abgeordnete, die im Hauptberuf vielleicht Deutschlehrerin, Schreiner oder Versicherungssachbearbeiter sind, nicht wissen können. Das ist keine Schande, woher sollten sie