Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Ihnen nur Beobachtungsarbeit. Man kann an anderen Menschen praktisch auf Schritt und Tritt etwas über ihre Bedürfnisse ablesen: Wie verhält sich zum Beispiel jemand in Gesellschaft? Ergreift er das Wort vor anderen? Setzt er sich still in eine Ecke und möchte in Ruhe gelassen werden? Schaut er, dass es allen gut geht und jeder zu essen und zu trinken bekommt und beachtet wird? Das können je nachdem Hinweise sein auf Bedürfnisse nach Aufmerksamkeit, Ruhe oder Gerechtigkeit und Harmonie.
    Oder Sie haben die Möglichkeit herauszufinden, wie die Person ihre Wochenenden verbringt. Mit der Familie? Beim Segelfliegen? Auf dem Fußballplatz? Auf der Couch? Im Museum? Bei der Bürgerinitiative? Das kann hindeuten auf Bedürfnisse wie Geborgenheit, Neugier, Wettbewerb, Ruhe, Kreativität oder Gerechtigkeit.
    Auch ein Blick in ein Büro kann viel aussagen über die Bedürfnisse des Menschen, der dort arbeitet: Stehen da Bilder von der Familie (Geborgenheit, Zugehörigkeit)? Hängen Urkunden oder Auszeichnungen an der Wand (Anerkennung)? Oder selbst gemachte Fotos (Kreativität, Anerkennung)? Ist es sehr aufgeräumt (Ordnung)? Liegt eine Packung Schokoriegel herum (Essen)? Geht jemand selbst an sein Telefon oder ist er nur über sein Vorzimmer erreichbar (Macht)?
    Schließlich kann auch ein Blick auf das Gesicht eines Menschen jederzeit viel über seine Motive verraten: In welchen Situationen strahlt er, freut er sich (Bedürfnisse werden gerade erfüllt), unter welchen Umständen ist er schlecht gelaunt und unglücklich (Bedürfnisse werden gerade nicht erfüllt)?
    Es klingt am Anfang etwas nach Detektivarbeit, die Lebensmotive der Menschen um sich herum zu erforschen. Aber die Mühe lohnt sich: Zum einen werden Sie feststellen, dass die Detektivarbeit Spaß macht! Jede Erkenntnis ist nämlich für Sie selbst mit einem glücklich machenden Aha-Effekt verbunden. Sie werden sofort besser verstehen, warum die Person in der Vergangenheit so oder so gehandelt hat – und Sie werden vorhersagen können, wie die Person in Zukunft in bestimmten Situationen handeln wird.
    Vor allem aber werden Sie Blut lecken, sobald Sie einmal gemerkt haben, wie leicht sich Menschen steuern lassen, wenn Sie ihre Motive kennen. Sie werden nie wieder aufhören wollen, nach den Bedürfnissen anderer Menschen zu forschen!
    Ein positiver Nebeneffekt: Sie werden auch sensibler für Ihre eigenen Bedürfnisse – also dafür, was genau Sie brauchen, um sich wohlzufühlen. Die wenigsten Menschen wissen das wirklich genau.
    Wann Geld wirkt – und wann es schadet
    In der Einstiegsgeschichte zu diesem Kapitel ging es um das Bedürfnis nach materiellem Wachstum, man könnte auch sagen: nach Geld. Geld ist insofern ein universelles Mittel, als sich damit ganz viele Bedürfnisse befriedigen lassen – fast alle: Essen, Sicherheit, Kreativität, Anerkennung, Wettkampf, ja sogar: Sexualität. Gehen Sie die Liste oben durch und Sie werden feststellen, dass die richtige Menge Geld tatsächlich fast alles Nötige besorgen kann, um jedes der dort genannten Bedürfnisse zu erfüllen. Setzt man Geld richtig ein, um seine Bedürfnisse zu befriedigen, dann kann es tatsächlich glücklich machen.
    Oft reichen auch schon winzige Beträge, wenn Geld ein Symbol für Anerkennung ist. Kürzlich stand in einem Imbiss ein Herr vor mir, der in die Dose mit der Aufschrift »Trinkgeld« ein 20-Cent-Stück warf. Die Verkäuferin war fast zu Tränen gerührt: »Sie sind heute der Erste, der da etwas reingeworfen hat«, sagte sie. Und im selben Atemzug: »Kommen Sie ruhig noch mal zu mir, wenn Sie nachher einen kostenlosen Nachschlag möchten.«
    Die Motivation mit Geld hat aber auch Nachteile. Zwei haben wir schon kennengelernt: Sie ist nicht immer legal – und außerdem muss man selbst erst einmal das Geld haben, mit dem man andere bewegen will. Nicht immer reichen 20 Cent.
    Es gibt noch einen dritten Nachteil: Die Motivation mit Geld kann auch nach hinten losgehen. Eine äußere – »extrinsische« – Belohnung kann nämlich eine innere – »intrinsische« – Motivation schwächen oder gar zerstören.
    In der Psychologie ist das als der »Korrumpierungseffekt« bekannt: In einem Experiment gibt man zum Beispiel Kindern ein Mathematik-Lernspiel. Die Kinder beschäftigen sich damit am Anfang stark, weil es ihnen Freude macht. Antriebe sind Neugier und Spaß. Dann belohnt man sie einige Tage lang mit Süßigkeiten dafür, dass sie sich mit dem Lernspiel beschäftigen. Am Ende