Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

sitzen zwar nicht zwingend immer in den hinteren Reihen – im Deutschen Bundestag gibt es nämlich gar keine feste Sitzordnung. Sie können sich aber nicht so gut verkaufen wie ihre Kollegen, von denen sie ständig große Reden und Belehrungen in der Zeitung lesen müssen, deren Gesicht sie ständig im Fernsehen anschauen müssen. Sie stehen nicht freiwillig und gerne im Schatten anderer. Niemand tut das.
    Meine Strategie, vor der Wahl auf die Kandidaten zuzugehen, die politisch noch »nichts« waren, war sehr erfolgreich gewesen. Deshalb setzte ich sie etwas abgewandelt auch nach der Wahl ein: Statt nur mit den Wortführern zu reden, vereinbarte ich ganz gezielt Termine mit »Hinterbänklern«. Bei diesen Abgeordneten bekam ich leicht einen Termin – und sie waren meist überrascht darüber, dass ich mich ausgerechnet mit ihnen traf. »Ich beschäftige mich gar nicht so intensiv mit dem Thema«, hörte ich dann oft, oder: »Mein Einfluss ist da nicht so groß.«
    Doch ich lobte die Abgeordneten dafür, dass sie sich mit diesen Themen beschäftigten und sich so gut auskannten. Egal, wie nah oder fern das Lob von der Realität war – niemand fühlte sich dadurch auf den Arm genommen. Alle freuten sich darüber. Wie kleine Könige.
    Ich fragte dann ganz direkt: »Haben Sie Lust, sich mit dem Thema auch öffentlich zu profilieren?«
    Natürlich hatten sie das. Jeder hat Lust, sich zu profilieren. Und ich nahm mir die Zeit, ihnen ein Thema zu erklären. Und ihnen einige prägnante Positionen an die Hand zu geben, mit denen sie sich in den Sitzungen zu Wort melden konnten.
    Und das taten sie. »Als ich etwas zu dem Thema sagte, war es plötzlich mucksmäuschenstill«, berichtete mir eine Abgeordnete später mit strahlenden Augen. »Alle hörten mir zu und nickten sogar anerkennend. Niemand hätte gedacht, dass ich bei diesem Thema so gut mitreden kann …«

    Viel können Sie erreichen, wenn Sie andere einfach als wichtige, bedeutende Menschen behandeln: so wichtig, wie die Menschen sich selber empfinden – und sogar noch ein Stück wichtiger.
    Das ist nicht immer einfach, denn wir alle kommen uns bereits viel wichtiger vor, als wir sind. In der Psychologie ist das bekannt als die »Überlegenheitsillusion«: Jeder schätzt sich selbst immer als überdurchschnittlich kompetent, wichtig, attraktiv ein. Alle fühlen sich wie in »Lake Wobegon«, einer fiktiven Stadt in den Geschichten des Schriftstellers und Radiomoderators Garrison Keillor, in der »alle Frauen stark, alle Männer hübsch und alle Kinder überdurchschnittlich« sind. Daher hat die Überlegenheitsillusion auch den Spitznamen »Lake-Wobegon-Effekt«.
    Diese Situationen kennen Sie ja sicher: Da ist jemand mit einer nichtssagenden englischen Tätigkeitsbezeichnung auf seiner Visitenkarte, eigentlich ein winziges Schräubchen in einem riesigen Getriebe. Aber er redet von seiner Tätigkeit, als würde das Schicksal der gesamten Welt davon abhängen.
    Nun gibt es zwei Möglichkeiten: Sie können dieser Person sagen: »Pass auf, du überschätzt dich dramatisch.« Oder Sie können alles tun, um dieser Person die Wichtigkeit zu geben, die sie für sich selbst empfindet. Wenn Sie etwas von dieser Person möchten, dann tun Sie gut daran, die zweite Möglichkeit zu wählen.
    Manche sehen das als Schleimerei oder gar Unehrlichkeit. Aber es ist nicht unehrlich, denn diese Person empfindet sich ja selbst als so wichtig. Sie spiegeln der Person nur ihre eigene Wahrheit. Oft bringen wir doch viel zu viel Zeit damit zu, uns gegenseitig kleinzumachen, »Grenzen aufzuzeigen« und das Gefühl der Bedeutung streitig zu machen. Damit richten wir nicht nur täglich unnötige Kleinkriege an – sondern auch große Kriege entstehen oft so.
    Doch welchen Schaden richten Sie an, wenn Sie einen Menschen am Abend glücklich einschlafen lassen, weil Sie sein Bedürfnis nach Anerkennung befriedigt haben – und ganz nebenbei Ihre eigenen Ziele erreichen? Mit dieser Lösung ist am Ende allen geholfen.
    Um bei anderen Menschen das Bedürfnis nach Anerkennung zu befriedigen, kann es schon reichen, sich einfach nur für sie zu interessieren und ihnen zuzuhören. Ich war kürzlich bei einer Hochzeit eingeladen und beobachtete eine interessante Szene: Zwei Gäste trafen aufeinander, die sich vorher nicht gekannt hatten, ein älterer Herr und eine junge Dame. Ich sah, wie der ältere Herr auf die Dame einredete, gut eine halbe Stunde lang – sie sagte kaum etwas. Später wandte sich der