Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Unternehmen schreiben ihre Kunden mit Tippfehlern im Namen an, nehmen es nicht so ernst, ob die korrekte Anrede »Frau« oder »Herr« dort steht – oder schreiben direkt »An Herrn/Frau …«.
    Regelmäßig habe ich zum Beispiel bei Kundenhotlines folgendes Erlebnis:
    Hotline-Stimme: »Herzlich willkommen bei einem großen Unternehmen. Mein Name ist Andrea Sperber. Was kann ich für Sie tun?«
    Kunde (ich): »Guten Tag, Frau Sperber.
    [ Aus Erfahrung: lange Pause. ]
    Mein Name ist Volker Kitz.
    [ Aus Erfahrung: lange Pause. ]
    Ich habe folgendes Anliegen …«
    »Alles klar. Dann bräuchte ich bitte einmal Ihren Namen.«
    »Das ist zufällig der, mit dem ich mich gerade vorgestellt habe: Volker Kitz.«
    »Gut, Herr Kiehtz. Dann bräuchte ich bitte noch Ihren Vornamen …«
    Sie können sich für immer in die Herzen neuer Bekanntschaften einbrennen, wenn Sie sich einfach deren Namen gleich beim ersten Mal richtig merken – und das auch zeigen. Das passiert so unglaublich selten, dass Ihr Gegenüber Sie immer in Erinnerung behalten wird, und zwar in sehr positiver. Selbst Menschen, die Sie schon lange kennen, werden Ihnen viel zugetaner sein, wenn Sie sie einfach ein bisschen öfter mit Namen ansprechen.
    Mit den Namen anderer Menschen lässt sich auch bares Geld verdienen. Eine gemeinnützige Organisation wollte einmal Spenden sammeln für ein Theater. Kaum jemand spendete und sie fragten mich, wie sie bekommen konnten, was sie wollten. Ich gab ihnen einen einfachen Rat: Bieten Sie jedem Spender an, dass sein Name auf ein schönes Schild auf einen Stuhl im Zuschauerraum kommt. Binnen vier Wochen hatte der Verein mit dieser Strategie den gesamten Betrag zusammen.
    So können »Bremser« Sie voranbringen
    Lassen Sie uns zum Schluss noch auf ein ganz anderes Bedürfnis schauen, das uns ganz andere Dienste leisten kann. Nicht immer geht es ja darum, Menschen zum Handeln zu bringen. Manchmal wollen wir, dass andere etwas nicht tun.

    Der Minister hatte es versprochen. Er hatte einer anderen Branche in einer öffentlichen Rede zugesagt, ihr »zu helfen«. Diese Branche machte Geschäfte im Internet und wollte bestimmte Verbesserungen erreichen. Diese Verbesserungen allerdings hätten den Mitgliedern unseres Verbandes geschadet. Wir wollten sie also um jeden Preis verhindern.
    Daher traf ich mich mit der Referatsleiterin, die das Gesetz ausarbeiten sollte. Ich argumentierte gar nicht inhaltlich gegen das Gesetz – der Minister hatte ja von ganz oben bestimmt, dass es kommen sollte. Stattdessen malte ich ihr in allen Farben aus, wer sich alles gegen den Entwurf stemmen würde. Viele, viele Argumente und öffentliche Diskussionen würde es geben. Sie würde zu vielen Podiumsdiskussionen eingeladen werden, auf denen sie sich rechtfertigen müsste. Viele, viele Stellungnahmen würde sie lesen und irgendwie in der Gesetzesbegründung »verarbeiten« müssen. Ich rief ihr in Erinnerung, dass es hier auch um europäisches Recht ging, dass sie ihren Entwurf der Europäischen Kommission zur Prüfung würde vorlegen und ihn dort würde verteidigen müssen. Wer jemals eine bürokratische Angelegenheit mit einer EU-Institution zu klären hatte, der weiß, was das bedeutet.
    Dann ging ich wieder.
    Der Entwurf ist bis heute, viele Jahre später, nicht veröffentlicht worden. Ich erfuhr, dass sich die Referatsleiterin im eigenen Haus plötzlich gegen das Vorhaben stellte. Es gelang ihr am Ende sogar, den Minister davon zu überzeugen, seine unbedachte Ankündigung »auszusitzen«.

    Der Antrieb für all das war das Bedürfnis nach Ruhe, Ordnung und Beständigkeit. Dieses Bedürfnis kann ungeahnte Gegenkräfte mobilisieren.
    In der Arbeitspsychologie beschäftigt sich heute alle Welt damit, wie man gegen das Bedürfnis der Menschen nach Ruhe und Beständigkeit ankämpft, um Veränderungen durchzusetzen: Kaum ein Unternehmen kommt noch ohne Experten für das sogenannte Change Management aus. Eine ganze Armada von Ratgebern erläutert Ihnen, wie Sie den »inneren Schweinehund« bei sich und anderen überlisten können.
    Viel zu selten kommen wir hingegen darauf, dass wir das Bedürfnis anderer nach Ruhe und Beständigkeit auch für unsere Zwecke nutzen können.
    Dabei ist es immer viel leichter, die Realität zu nutzen, als sie zu bekämpfen: Wollen Sie gegen die Realität arbeiten, also gegen die menschliche Natur, brauchen Sie die dicken Bücher zum »Change Management«. Wollen Sie mit der Realität arbeiten, brauchen Sie sich nur zu