Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Herr an mich und fragte: »Sag mal, wer ist eigentlich die sympathische Dame dort vorn? Mit der kann man sich wirklich gut unterhalten.«
    So nutzen Sie den Ausna(h)me-Effekt

    Der Mann sah entgeistert auf sein Namensschild. Bevor ich etwas tun konnte, war es schon zu spät.
    Wir veranstalteten gerade einen politischen Abend – dort treffen Politiker, Unternehmensvertreterinnen, Wissenschaftler und Journalisten in lockerer Atmosphäre zusammen.
    Wir hatten Namensschilder gedruckt. Nötig waren die nur zum Teil – die meisten kannten sich ohnehin untereinander. Aber wir wussten, wie stolz jeder darauf war, so ein Schild an der Brust zu tragen, auf dem sein Name, eine gut klingende Funktionsbezeichnung und eine wichtige Organisation standen.
    Es wimmelte nur so von »Mitgliedern des Deutschen Bundestages«, »Senior Vice Presidents«, »Geschäftsführern«, »Leitenden Redakteurinnen«, »Lehrstuhlinhabern« und »Staatssekretärinnen«.
    Ich fand es immer wieder faszinierend, wie sehr selbst hochrangige, prominente Persönlichkeiten jede Sekunde wieder neu und erbittert um ihre Anerkennung kämpften. Anerkennung bekommt man nie genug, egal, wie hoch man aufsteigt, egal, wie oft man sein Gesicht im Fernsehen sieht, egal, wie gefragt man ist.
    Bei solchen Veranstaltungen waren alle gleich: Selbst die, von denen der normale Bürger denkt, sie hätten wirklich mehr als genug Anerkennung, tasteten ängstlich suchend den Raum mit den Augen ab: Sieht mich jeder? Kennt mich jeder? Respektiert mich jeder? Will jeder etwas von mir? Oder schwindet meine Bedeutung gar?
    Der Mann, der jetzt gerade ungläubig auf sein Namensschild starrte, war schon damals wichtig und bedeutend. Später wurde er Bundesminister. Er hob seinen Arm ganz nach oben, das Namensschild in der Hand, als wollte er jemandem damit zuwinken. Aber das tat er nicht. Seine Hand sauste herunter, und mit einem lauten Knall schleuderte er das Schild auf den Boden. Dann drehte er sich um und ging.
    Ich stand nicht weit davon entfernt und eilte bestürzt zu dem Namensschild. Ich hob es auf und las: Es enthielt einen Tippfehler in seinem Namen.

    Erinnern Sie sich noch an Horst Köhler, den ehemaligen Bundespräsidenten, den höchsten Mann im Staat, dem weltweit die roten Teppiche ausgerollt wurden? Selbst er schmiss sein Amt hin und machte erstaunlich wenig Hehl aus dem Grund: Ihm fehlten Respekt und Anerkennung. Das Bedürfnis nach Anerkennung kennt keine Grenzen, egal ob wir Busfahrer sind oder Bundespräsident.
    Und mit kaum etwas können wir Menschen in ihrem Bedürfnis nach Anerkennung so vor den Kopf stoßen, wie wenn wir uns ihren Namen nicht merken oder falsch schreiben oder aussprechen. Der eigene Name ist für die meisten Menschen ein Heiligtum, was sogar wissenschaftlich erforscht ist und als der »Own-Name-Effect« bezeichnet wird. Die meisten Menschen halten ihren Namen für so wichtig und einzigartig wie sich selbst – ganz egal, ob sie Klaus heißen oder Chrysanthemia-Feodora: Sollen Menschen in einer Studie schätzen, wie häufig ihr Name auf der Welt vorkommt, dann halten ihn die meisten für viel, viel seltener und ausgefallener, als er tatsächlich ist.
    Ein anderes Experiment zum »Own-Name-Effect« funktioniert so: Man platziert Probanden in einer großen, lauten Gesellschaft und testet, wie sie auf bestimmte Dinge reagieren, die irgendwo im Raum gesagt werden. Was mehr als einen Meter entfernt ist, kann man meist nicht bewusst wahrnehmen. Und wir blenden die Geräuschkulisse auch aus, sonst würden wir wahnsinnig werden und könnten selbst kein Gespräch mit unserem Gegenüber führen. Wir können also normalerweise nicht verstehen, was jemand in einer solchen Situation am anderen Ende des Raumes sagt – und achten darauf auch gar nicht.
    Aber es gibt eine Ausnahme: Fällt irgendwo in einer anderen Ecke des Raumes, mitten in der Geräuschkulisse, der Name eines Probanden, dann nimmt er den plötzlich sehr gut wahr und wendet seine Aufmerksamkeit in diese Ecke.
    So wichtig ist den Menschen ihr eigener Name – und doch vernachlässigen wir diese Erkenntnis im täglichen Leben sträflich: Da streckt uns jemand die Hand hin und stellt sich vor, aber wir sind in dieser Sekunde so sehr damit beschäftigt, welchen Eindruck wir selbst gerade abgeben, dass wir den Namen gar nicht mitbekommen. Wir schreiben E-Mails an Geschäftspartner, ohne noch einmal nachzuschauen, ob wir deren Namen auch wirklich richtig geschrieben haben. Ist ja nicht so wichtig.