Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Anerkennung in den Hintergrund stellen. Unser eigenes Bedürfnis danach, recht zu haben. Das ist unglaublich schwer, denn dieses Bedürfnis ist bei uns genauso stark wie bei unserem Gegenüber.
    Und doch werden Sie Ihre Ziele nur erreichen, wenn Sie Ihr eigenes Ego hintanstellen.
    Was können Sie tun anstelle von Kritik und Belehrungen?
    Dem anderen auf Schritt und Tritt die Anerkennung geben, die er braucht: Nicht mit Besserwisserei auftrumpfen, sondern den anderen glauben lassen, Ihre Idee stamme von ihm selbst.
    Das ist theoretisch nicht so schwer. Ein paar gezielt leitende Fragen: »Was können wir tun, um …?«, »Hast du eine Idee in Richtung soundso?«, »Hatten Sie nicht einmal vorgeschlagen, dass …?« – und schon kommt der andere selbst auf das, was Sie eigentlich wollen. Mit dem wichtigen Unterschied, dass es nun seine Idee ist und Menschen ungeahnte Kräfte entwickeln, wenn es darum geht, ihre eigenen Ideen umzusetzen – während sie die Ideen von anderen meist nicht so interessieren.
    Oder Sie stellen sich dumm und bitten einen anderen von vornherein »um Hilfe« bei einem Problem – statt ihm Ihren eigenen Lösungsvorschlag gleich in die Ohren zu posaunen.
    Das ist auch als die »sokratische Methode« bekannt – nach dem Philosophen Sokrates, der seinen Gesprächspartner regelmäßig durch geschickte Fragen dazu brachte, das gewünschte Ergebnis als eigene Idee zu formulieren.
    Statt andere zu kritisieren, loben Sie sie! Und zwar so, als gäbe es kein Morgen mehr. Haben Sie niemals Angst davor, zu viel zu loben. Denn alle Menschen haben ein unfassbares Lob-Defizit.
    Erinnern Sie sich nur daran, was ein Lob bei Ihnen selbst bewirkt. Wenn Ihnen nur jemand ein kurzes »Gut siehst du heute aus« sagt oder »Das haben Sie wirklich schön gemacht«, beflügelt Sie das nicht den ganzen Tag? Möchten Sie den Lobgeber nicht am liebsten umarmen und ihm sofort jeden Wunsch erfüllen? Das ist menschlich, und so geht es allen anderen auch.
    Ein Experiment zeigt zum Beispiel: Besucher eines Restaurants geben der Bedienung wesentlich mehr Trinkgeld, wenn die Bedienung sie für ihre Essensauswahl »lobt«. Nutzen Sie die unheimliche Macht des Lobs!
    Es gibt dabei einen Trick, mit dem Sie die Wirkung Ihres Lobs potenzieren können: Machen Sie daraus ein Brieftauben-Lob. Loben Sie Ihre Zielperson nicht direkt, sondern über gemeinsame Bekannte. Sie dürfen davon ausgehen, dass das Lob als »positiver Klatsch« zur Zielperson zurückfindet, genauso wie negativer Klatsch. Ein Brieftauben-Lob wirkt glaubwürdiger. Und die Person freut sich noch mehr, weil Sie ihr Bedürfnis nach Anerkennung vor anderen befriedigt haben und nicht »nur« unter vier Augen.
    So wirkt das Phantom-Lob
    Und nun verrate ich Ihnen noch einen weiteren Kniff für wirkliche Profis – ein Satz, den man sich auf der Zunge zergehen lassen muss: Loben Sie das, was Sie eigentlich kritisieren wollen.
    Ich nenne das ein »Phantom-Lob«.
    Ein Chef, der seiner Mitarbeiterin zum Beispiel sagt: »Seien Sie nicht so unfreundlich zu den Kunden«, wird damit nichts erreichen, außer dass die Mitarbeiterin noch überzeugter davon sein wird, dass sie die Kunden genau richtig behandelt.
    Wahre Wunder bewirkt stattdessen folgender Satz: »Ich finde es beeindruckend, wie zuvorkommend Sie unsere Kunden behandeln.« Und der Mitarbeiter könnte zum Chef statt »Sie sind ungerecht« sagen: »Ich schätze an Ihnen, dass Sie sich jede Entscheidung so genau überlegen und prüfen, ob sie auch fair ist.«
    Das klingt paradox, und daher nennt man es in der Psychologie auch eine »paradoxe Intervention«. Der andere ist durch das Lob so geschmeichelt, dass er in Zukunft ganz besonders auf diese Eigenschaft achten und sie pflegen wird. Er wird dem Lob unbedingt entsprechen wollen.
    Die Wirkung beruht auf der selbsterfüllenden Prophezeiung. Sie ist mehrfach experimentell bewiesen: In einem Experiment teilt man zum Beispiel eine Schulklasse willkürlich in zwei Gruppen. Den Schülern in der ersten Gruppe sagt man, sie seien besonders begabt. Den anderen sagt man nichts. Am Ende des Schuljahrs haben die Schüler in der ersten Gruppe tatsächlich bessere Leistungen erbracht, sie sind messbar intelligenter geworden! Diesen Effekt hat erstmals der US-Psychologe Robert Rosenthal nachgewiesen, weshalb er auch als »Rosenthal-Effekt« bekannt geworden ist.

    Als »Hinterbänkler« bezeichnet man oft abfällig Abgeordnete, die sich nicht ständig in den Vordergrund drängen. Sie