Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Powerpoint-Präsentation dabei. Er erklärte begeistert sein Vorhaben: eine Initiative für den IT-Standort Berlin. Knapp 45 Minuten lang redete und präsentierte er. Er hatte um den Termin gebeten, um uns seine Pläne vorzustellen.
    Mit zwei Kollegen saß ich im Konferenzraum, biss in einen Konferenzkeks und hörte zu. Ich fand seine Initiative sympathisch, ich fand ihn sympathisch. Beste Voraussetzungen, um ihm zu helfen.
    »Was genau können wir für Sie tun?«, fragte ich also am Ende.
    »Ich bin einfach hier, um Unterstützung für mein Projekt zu organisieren«, entgegnete er.
    »Brauchen Sie Geld?«, fragte ich etwas konkreter. Meist ging es ja darum.
    »Ach, das eigentlich nicht unbedingt«, sagte er.
    »Gut«, dachte ich. Denn dafür hätten wir ohnehin keine Kostenstelle gehabt.
    »Soll ich Sie in Kontakt bringen mit einigen Unternehmen aus der Branche?«
    »Nein danke, ich denke, mit den relevanten stehen wir schon in Kontakt.«
    »Brauchen Sie politische Unterstützung?«
    »Die ist natürlich immer gut, aber momentan wüsste ich gar nicht, was die Politik für uns tun sollte.«
    »Hm … Warum sind Sie dann hierhergekommen und haben uns das alles präsentiert?«
    »Ich möchte einfach um Unterstützung für mein Projekt werben …«

    Solche Fälle sind besonders tragisch: Wir haben erreicht, dass unsere Zielperson etwas für uns tun möchte.
    Wir wissen bloß selbst nicht, was eigentlich genau.
    Dass solche Situationen überhaupt zustande kommen, ist eine Folge unserer Argumentationsfreudigkeit, über die wir schon in Kapitel 1 gesprochen haben: Wir versuchen, andere Menschen von unseren Ideen und Wünschen zu überzeugen. Das »Überzeugen« hat sich dabei so verselbstständigt, dass wir uns gar nicht mehr überlegen, warum wir eigentlich jemanden überzeugen wollen. So verschwenden wir unsere Kraft oft an völlig falschen Stellen.
    Um das zu vermeiden, sollten Sie Ihr Ziel sehr kleinteilig zerlegen. Nur dann zeigt sich, wer Ihre wirklichen Zielpersonen sind.
    Dass Sie Ihr Endziel kennen, davon gehe ich einmal aus. »Kenne dein Ziel« lautet in den meisten Ratgebern gleich das erste Kapitel. »Wer sein Ziel nicht kennt, für den ist kein Wind günstig«, sagte schon der römische Philosoph Seneca zutreffend, einer der meistgelesenen und meistgehörten »Ratgeberautoren« aus den ersten Jahrzehnten nach Christus.
    Aber wenn Sie nicht unmittelbar vor dem Endziel stehen, brauchen Sie andere Menschen zunächst einmal, um ein Zwischenziel zu erreichen. Und hier wird es schon schwieriger. Wie im Beispiel wenden sich Menschen oft sehr undifferenziert an andere – mit der Bitte um »Unterstützung«.
    Aber ein Zwischenziel kann nur in einer ganz konkreten Handlung bestehen, die Ihre Zielperson ausführen soll.
    Eine Handlung ist etwas anderes als ein Zustand. Eine Handlung kann auf einen Zustand hinwirken, aber dann ist sie eben ein weiterer Zwischenschritt auf dem Weg zu diesem Zustand. Zielpersonen können immer nur konkrete Handlungen ausführen, keine Zustände. Bei der Formulierung Ihres Zwischenziels muss also ein Verb vorkommen und die Zielperson muss das Subjekt in diesem Satz sein. Sonst machen Sie sich etwas vor. »Generelle Unterstützung für mein Projekt« etwa ist eher ein Zustand. »Meine Zielperson soll XY anrufen und bei ihm dafür werben, dass er mir einen Auftrag gibt«, ist hingegen eine konkrete Handlung.
    Zu mir kommen zum Beispiel hin und wieder Leute aus meinem Bekanntenkreis, die auch gern ein Buch veröffentlichen möchten, und bitten mich um Hilfe. Manche von ihnen wissen sehr genau, welche Handlung ich für sie ausführen soll: etwa mir ein Manuskript ansehen und Verbesserungsvorschläge machen oder einen Verlag empfehlen oder den Kontakt zu einem Verlag herstellen. Solche Dinge tue ich gerne. Manche kommen aber auch einfach mit der Bitte um »Hilfe bei meinem Buchprojekt«. Für diese Leute kann ich nichts tun – so sehr ich sie auch mag.
    Haben Sie die konkrete Handlung identifiziert, die Sie von Ihrer Zielperson erwarten, dann stellt sich die weitere Frage: Kann Ihre Zielperson die Handlung überhaupt ausführen? Sonst ist sie nicht die richtige Zielperson. Oft trauen wir Menschen Dinge zu, die sie gar nicht vollbringen können. Politiker beklagen sich zum Beispiel häufig darüber, dass Lobbyisten ebenso wie ganz normale Bürger sie um ihre »Unterstützung« zu Themen bitten, für die sie gar nicht zuständig sind und gar keine Entscheidungskompetenz besitzen.
    Wenn Sie Ihr