Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Ziel kennen, wenn Sie wissen, welche Zwischenhandlung Sie von Ihrer Zielperson erwarten, wenn Sie sicher sind, dass Ihre Zielperson diese Handlung überhaupt ausführen kann: Dann stellt sich noch die Frage nach der Reihenfolge.
    Nicht nur verwechseln wir das Endziel manchmal mit den Zwischenzielen, wir übersehen auch Zwischenziele. Das liegt daran, dass viele Zwischenziele unendlich banal und langweilig sind – ihnen fehlt der Glamour des Endziels. Für das große Endziel »einen Nobelpreis bekommen« kann zum Beispiel das unmittelbar nächste Ziel durchaus lauten: »Jemanden finden, der meinen Drucker repariert, damit ich den Finanzierungsantrag für ein Forschungsprojekt ausdrucken kann.« Bevor Sie diese Person nicht gefunden haben, brauchen Sie sich nicht damit zu beschäftigen, wie Sie das Nobelpreis-Komitee auf Ihre Seite bekommen. Das klingt natürlich wesentlich unspektakulärer als der Nobelpreis selbst – und meist scheitern die Leute an ihrem Endziel, weil sie sich zu fein dafür waren, sich um die ganz banalen Zwischenziele zu kümmern.
    Doch wirklich hilfreich ist es nur, jemanden um etwas zu bitten, das er gleich morgen tun kann. Das setzt voraus, dass alle Zwischenziele bis dahin erreicht sind. Dabei hilft eine Rückwärtsplanung: das Endziel rückwärts in ganz viele kleine Zwischenschritte zu zerlegen, bis zum heutigen Tag.
    Ich persönlich mag normalerweise keine Bücher, in denen man scheinbar banale Dinge auf leere Zeilen schreiben soll. Aber bei der Zielpersonenanalyse machen wir uns sehr leicht etwas vor, glauben, ganz genau zu wissen, was wir tun – in Wahrheit haben wir eben doch oft geschludert. Und da die Fragen aus diesem Kapitel so wichtig sind, da alles umsonst ist, wenn wir sie nicht restlos geklärt haben, drucke ich Ihnen ausnahmsweise in diesem Buch auch einmal einen Fragebogen ab. Mit diesem Fragebogen können Sie sich dazu zwingen, die Analyse wirklich genau durchzuführen, bevor Ihre Energie bei der falschen Zielperson verpufft.

    1. Mein Endziel:
    ______________________________________

    2. Meine Zielperson:
    ______________________________________

    3. Mein Zwischenziel – eine konkrete Handlung der Zielperson:
    ________________________________________

    4. Kann die Zielperson diese Handlung überhaupt ausführen?
    o Ja.
    o Nein.

    5. Kann die Zielperson diese Handlung gleich morgen
ausführen?
    o Ja.
    o Nein: Was ist vorher zu tun? Weiter damit wieder bei Punkt 2.

IV. Die Tricks
    8. Verschaffen Sie sich Gehör

    Etwas war schiefgelaufen.
    Ein Gesetz, das wir so nicht wollten, hatte den Bundestag passiert. Es war zwar knapp – die Abgeordneten mussten per »Hammelsprung« abstimmen. Normalerweise stimmen sie für ein Gesetz, indem sie sich von ihrem Platz erheben. Ist dabei die Mehrheit nicht eindeutig zu erkennen, dann verlassen alle den Sitzungssaal und kommen mit einem »Hammelsprung« durch unterschiedliche Türen wieder herein, auf denen »Ja«, »Nein«, und »Enthaltung« steht. Dabei werden die Stimmen genau gezählt.
    Und sie reichten in dem Fall leider aus, um das Gesetz anzunehmen.
    Auch Lobbyisten bekommen nicht immer, was sie wollen. Lobbyisten werden meist als »mächtig« bezeichnet. Wenn über sie berichtet wird, dann immer darüber, welche Strippen sie wieder gezogen haben und welchen Einfluss sie haben. »Fünfte Gewalt« nennen sie sogar manche, neben den drei Staatsgewalten Gesetzgebung, Regierung/Verwaltung und Rechtsprechung sowie den Medien, die oft als »vierte Gewalt« gelten. Ein Lobbyist, so scheint es dann immer, braucht von einem Politiker nur etwas zu fordern, ja manchmal lediglich diskret die Augenbraue zu heben, und schon geschieht alles so, wie er es sich wünscht. Weil er ja so »mächtig« ist.
    Aber welche Macht genau soll das sein? Macht bedeutet ja, dass ich jemanden dazu zwingen kann, gegen seinen Willen etwas zu tun.
    Da gibt es zum einen den körperlichen Zwang: Waffengewalt zum Beispiel ist eine Form der Machtausübung – aber eine solche Macht wird den Lobbyisten dann doch nicht unterstellt.
    Eine andere Form der Macht ist die institutionelle: Ein Gesetz oder eine sonstige verbindliche Regelung bestimmt, dass der eine über den anderen herrschen kann. Ein Vorgesetzter zum Beispiel hat Macht über seine Mitarbeiter – das Arbeitsrecht verleiht ihm diese Macht in Form des sogenannten Direktionsrechts. Ein Gericht hat Macht über einen Angeklagten. Ein Polizist hat Macht über einen Falschparker. Eine Museumsdirektorin kann einem