Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

eher am Ende reden. Das meint der Volksmund, wenn er doziert: »Der letzte Eindruck bleibt.«
    Heißt das nun, dass wir immer bis zur letzten Minute schlafen können, weil vorher ohnehin nichts passiert? Immerhin kennt der Volksmund ja auch noch eine andere Wahrheit: »Der erste Eindruck zählt.« Wie steht es damit?
    So schlagen Sie im richtigen Augenblick zu

    Nach den Wahlen herrschen in Berlin-Mitte jedes Mal Zustände, als zöge ein Großunternehmen um: Die Abgeordneten beziehen ihre kleinen Büros in den Gebäuden um den Reichstag, manche ihre alten, viele ein neues. Auch Mitarbeiter brauchen die frisch gewählten Parlamentarier nun, und zwar schnell. Ein Bundestagsabgeordneter hat in der Regel zwischen einem und drei Mitarbeiter in Berlin – für die Büroarbeit, vor allem aber für die inhaltliche Arbeit.
    Die »wissenschaftlichen Mitarbeiter« schreiben Gesetzentwürfe, Anträge, Positionen, Stellungnahmen, bereiten Gespräche vor. Wie in den Ministerien, so sind auch in den Abgeordnetenbüros die Menschen auf der Arbeitsebene die wichtigsten Ansprechpartner im Alltagsgeschäft. Die Mitarbeiter sind immer nur für eine Legislaturperiode eingestellt – schön ist diese Unsicherheit für sie nicht, vor allem für diejenigen, die davon eine Familie ernähren möchten. Und jeder Abgeordnete muss sich nach jeder Wahl entweder mit seinen alten Mitarbeitern aufs Neue einigen oder eben ganz neue Kräfte rekrutieren.
    In all dem Trubel denkt noch niemand so richtig an die Themen, die kommen werden, und an die Entscheidungen, die zu treffen sein werden.
    Außer den Lobbyisten.
    Wir hatten damals nach der Wahl bereits sehr genaue Vorstellungen davon, was wir in den kommenden vier Jahren erreichen wollten. Und was wir verhindern wollten.
    Mitten im Anfangstrubel luden wir die neuen Mitarbeiter der für uns wichtigen Abgeordneten zu einem kleinen Empfang ein. Natürlich brachten wir auch Themen mit. Wir erklärten, welche Fragen in den nächsten vier Jahren aktuell werden würden – und welche Position wir dazu vertraten. In diesem frühen Stadium hörten viele von vielen Themen bei diesem Treffen zum ersten Mal.
    Dann gingen wir wieder auseinander.
    In den Büros rund um den Bundestag richtete man sich derweil fleißig weiter ein. Es dauerte noch eine ganze Weile, bis das erste Thema tatsächlich aktuell wurde.
    Dann aber klingelte mein Telefon.
    Nicht nur blieb ich der erste Ansprechpartner zu den Themen, über die wir ganz am Anfang geredet hatten. Auch im weiteren Verlauf war den Mitarbeitern in den Abgeordnetenbüros keine andere Position so präsent wie unsere.

    Das Gegenteil des Rezenz-Effekts ist der »Primat-Effekt«. Er funktioniert genauso gut wie der Rezenz-Effekt.
    »Primus« heißt »Erster«: Die ersten Informationen, die unser Gedächtnis zu einem Thema aufnimmt, bleiben auch später sehr präsent. Denn sie treffen auf noch unbestellten, fruchtbaren Boden: Es sind noch keine anderen, vielleicht gar widersprüchlichen Informationen vorhanden, die den Speicherplatz blockieren. Denn den abgespeicherten Informationen geht es wie uns Menschen auch: Was ihnen ähnlich ist, ist ihnen am liebsten. Unser Gehirn sieht alles äußerst kritisch, was später dazukommt und nicht mit der ersten Information übereinstimmt. Solche Informationen sind lästig, denn unser Gehirn möchte sie irgendwie in Einklang bringen mit dem, was schon da ist. Deshalb lehnt es das Neue, später Eintreffende im Zweifel ab.
    Wenn Sie also von jemandem etwas wollen, dann können Sie die Zielperson gar nicht früh genug mit dem Thema und Ihrem Wunsch konfrontieren. Setzen Sie ein Thema selbst und warten Sie nicht, bis andere es auf die Agenda heben. Viele meinen, für einen Wunsch müsse »die richtige Zeit gekommen sein«, aber mit jeder Sekunde, die Sie warten, wird die Zeit weniger richtig. Jede Information, die in der Zwischenzeit auf das Gehirn Ihrer Zielperson einwirkt, kann Ihr Ziel gefährden.
    Wenn Sie ganz gewieft sind, dann kombinieren Sie beide Effekte zur »Primat-Rezenz-Methode«. Profis machen das zum Beispiel im Bewerbungsgespräch so: Sie sehen zu, dass sie morgens gleich den allerersten Termin bekommen – für den ersten Eindruck. Sind alle Bewerbungsgespräche gelaufen, schicken sie noch einmal eine E-Mail, mit der sie sich bedanken – und setzen so auch zusätzlich noch den letzten Eindruck.
    Diese Technik können Sie auch für alles andere nutzen: Für Personalgespräche, Gehaltsverhandlungen,