Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

Wohnungsbesichtigungen, Verkaufsgespräche, Pitchings.
    Statt der E-Mail am Ende kann man seiner Zielperson auch einfach unter einem Vorwand noch einmal begegnen. Ich hatte Ihnen schon die Geschichte erzählt, wie ich mich gegen 70 Mitbewerber bei einer Wohnungsbesichtigung durchsetzte, indem ich die Ähnlichkeiten mit der Vermieterin konsequent ausspielte. Aber das war nur die halbe Wahrheit: Die Besichtigung fand von 9 bis 13 Uhr an einem Samstag statt. Ich war um 9 Uhr der Erste und kam kurz vor eins noch einmal, um die Vermieterin dann in besagtes Gespräch zu verwickeln.
    Wenn Menschen ihre Ziele verfolgen, machen viele den Fehler, zu spät einzusteigen und zu früh auszusteigen. Und ihre Kraft im zeitlichen Mittelfeld zu verschwenden.
    Der richtige Zeitpunkt bestimmt sich aber nicht nur nach der Uhr. Er hängt auch davon ab, in welcher Verfassung Ihre Zielperson gerade ist:
    So nutzen Sie die Launen Ihrer Zielperson

    Die Geschichte war tragisch: Ein Mitarbeiter eines für uns sehr wichtigen Abgeordneten hatte plötzlich erfahren, dass er sehr krank war. Und es bleiben würde. Er sagte es mir bei einem gemeinsamen Mittagessen. Die Krankheit würde sich in unterschiedlich starken Schüben entwickeln, mal werde es ihm gut gehen, mal werde er das Haus nicht verlassen können.
    Es tat mir leid, denn ich mochte ihn gern. Er war sehr umgänglich und intelligent. Wir hatten uns öfter getroffen. Der Effekt der bloßen Darstellung hatte dafür gesorgt, dass wir uns gegenseitig sympathisch geworden waren und die reziproke Zuneigung hatte den Effekt weiter verstärkt.
    Ich legte bei seinem Chef ein gutes Wort für ihn ein, als es darum ging, ihn in der neuen Legislaturperiode weiterzubeschäftigen. Er blieb.
    Er hatte sich das eine oder andere Mal für unsere Interessen eingesetzt. Aber leider nicht oft genug.
    Nun rechnete ich nicht mehr damit, dass er sich überhaupt noch besonders engagieren würde, schon gar nicht für fremde Belange. Als es ihm besonders schlecht ging, besuchte ich ihn einmal zu Hause, um ihm bei einer Tasse Kaffee etwas Gesellschaft zu leisten.
    Nun geschah etwas Unerwartetes: Je schlechter es ihm ging, desto öfter fragte er, was er für mich tun könne. Und desto stärker setzte er sich für unsere Anliegen ein.
    Da erinnerte ich mich wieder an einen Effekt, den ich durchaus kannte – aber in dieser Form nicht für möglich gehalten hätte.

    Wenn Sie eine Zielperson um etwas bitten wollen, haben Sie generell drei Möglichkeiten: Sie können Ihr Anliegen äußern, wenn es der Person besonders gut geht. Oder wenn es ihr besonders schlecht geht. Oder an einem ganz normalen Tag, wenn die Zielperson in einer ausgeglichenen Stimmung ist. Was ist am besten?
    Wir alle wissen, dass Menschen hilfsbereiter sind, wenn es ihnen gerade selbst gut geht. Jeder hat schon am eigenen Leib erfahren: Gute Laune macht positiv und aufgeschlossen – und eben auch großzügiger.
    Faszinierende Experimente zeigen, wie stark hier bereits winzige Einflüsse wirken. Ein amerikanisches stammt aus der Zeit, in der es noch viele öffentliche Münztelefone gab: Man deponiert dort ein 10-Cent-Stück im Rückgabefach und wartet, bis es jemand findet. Andere lässt man das Telefon benutzen, ohne dass sie dort überraschend 10 Cent finden. Kommen die Probanden wieder aus der Telefonzelle heraus, läuft ein schwer bepackter Lockvogel an ihnen vorbei, dem zufällig seine Aktentasche herunterfällt. Alles ist auf dem Boden verstreut. Nun beobachtet man, wer dem Lockvogel hilft und wer nicht. Das Ergebnis: Die Probanden, die gerade 10 Cent gefunden haben, helfen mehr als 20-mal so oft wie diejenigen, die gerade keine 10 Cent gefunden haben!
    In einem anderen Experiment schenkt man manchen Studierenden an einer Universität überraschend einen Keks. Kurz darauf fragt sie ein Lockvogel, ob sie ihm bei einer schwierigen Hausarbeit helfen können. Sie ahnen es schon: Wer gerade einen Keks bekommen hat, sagt wesentlich häufiger »Ja« als jemand, der keinen Keks bekommen hat.
    Solche winzigen »Stimmungsaufheller« genügen also, um Menschen in eine dramatisch stärkere Hilfsbereitschaft zu versetzen! Schon ein guter Geruch oder schöne Musik kann ausreichen, wie andere Experimente belegen.
    Überlegen Sie also, ob Sie Ihre Zielperson nicht mit einer solch überraschenden Kleinigkeit schnell ein wenig hilfsbereiter machen können, bevor Sie sie um etwas bitten.
    Aber was ist nun, wenn es Menschen besonders schlecht geht? Normalerweise