Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

schrecken wir dann davor zurück, sie mit unseren Bitten zu behelligen – wir denken, dafür hätten sie momentan ohnehin keinen Sinn. Doch das ist falsch.
    Forschungsergebnisse zeigen eindeutig: Menschen sind auch dann besonders hilfsbereit, wenn es ihnen besonders schlecht geht!
    Die Erklärung dafür ist bis heute nicht ganz klar. Manche Fälle lassen sich leicht nachvollziehen: Geht es jemandem zum Beispiel schlecht, weil er selbst wegen etwas ein schlechtes Gewissen hat, dann kann er sein schlechtes Gewissen bessern, indem er etwas Gutes tut, jemand anderem hilft. Ein Experiment zeigte: Menschen, die zur Beichte gehen, spenden vor der Beichte mehr als nach der Beichte – denn nach der Beichte haben sie ihre Buße bereits empfangen und ihr schlechtes Gewissen ist schon neutralisiert.
    Dann gibt es die Mitleidsfälle: Jemand leidet selbst mit, weil jemand anderes leidet. Indem er der anderen Person hilft, hilft er also auch sich selbst.
    Aber was ist mit den verbleibenden Fällen? Tatsächlich zeigen Versuche: Menschen werden ganz generell hilfsbereiter, wenn man sie in eine traurige Stimmung versetzt – völlig unabhängig vom Grund für ihre schlechte Laune. Die sogenannte »Negative-State-Relief«-Hypothese besagt daher: Geht es uns schlecht, suchen wir systematisch nach Möglichkeiten, um uns besser zu fühlen. Eine davon kann sein, anderen Menschen zu helfen.
    Die Wissenschaft streitet sich seit Langem darüber, ob Menschen überhaupt aus anderen Gründen helfen als rein egoistischen. Manche Wissenschaftler meinen, das sei möglich, wenn man wirklich eine tiefe Empathie für jemanden empfindet. Aber solche Fälle sind selten.
    Schrecken Sie also nicht davor zurück, Ihre Zielperson um etwas zu bitten, wenn es ihr gerade schlecht geht. Es ist dann nicht nur wahrscheinlicher, dass Sie bekommen, was Sie wollen – Sie bieten der Zielperson auch eine Möglichkeit, ihre eigene Stimmung aufzuhellen.
    Ist Ihre Zielperson ausgeglichen, stehen Ihre Chancen übrigens mit Abstand am schlechtesten. An einem solchen Tag werden Sie vermutlich nicht bekommen, was Sie wollen. Fragen Sie also in guten oder schlechten Zeiten – aber niemals an einem ganz normalen Tag.
    So kontrollieren Sie Ihre »Strahlen«

    »Ich finde das sehr wichtig, was Herr Dr. Kitz vorhin gesagt hat. Daran würde ich gerne noch einmal anknüpfen ...«, sagte der Referatsleiter durch sein Mikrofon.
    Es lief gut. Sehr gut sogar. Ich kam nicht nur sofort zu Wort, wenn ich mich meldete – »Herr Dr. Kitz bitte …«, sondern der Herr im grauen Anzug hörte mir auch besonders aufmerksam zu, nickte und griff meine Aussagen immer wieder auf. Was die anderen sagten, ließ er oft ohne besondere Reaktion im Raum verhallen.
    Ein Bundesministerium hatte zu einem »Fachgespräch« eingeladen – eine Variation einer Anhörung. Es ging um ein Gesetzesvorhaben, und das Ministerium wollte vorher mit den Betroffenen darüber sprechen. Auch unsere Branche war betroffen.
    Der Primat-Effekt machte dieses »Fachgespräch« wichtig – es ging nämlich zum ersten Mal um dieses Thema. Allerdings waren etwa 20 Lobbyisten im Raum, mit denen ich um die Aufmerksamkeit für den ersten Eindruck konkurrierte.
    Also hatte ich schon vor einer Weile damit angefangen, einen zusätzlichen Effekt auszunutzen.
    Ich hatte vorab erfahren, dass der Referatsleiter ein großer Freund der USA war, speziell von New York. Er hielt das Bildungssystem dort für professioneller und fand, dass jeder einmal längere Zeit dort gelebt oder noch besser einen Teil seiner Ausbildung dort absolviert haben sollte. Auf dieses Thema waren wir beim Small Talk während eines Empfangs gekommen.
    Ich erzählte ihm damals von meinem Jurastudium an der New York University.
    Von da an war ich für ihn aus der Masse der Lobbyisten für immer hervorgetreten. Alles, was ich tat und sagte, hatte von nun an für ihn ein völlig neues, zusätzliches Gewicht. Meine Ideen fand er gut, meine Einwände substanziell.

    »Halo« ist ein griechisches Wort und bedeutet »strahlen« – denken Sie nur an die Halogenlampe. Der »Halo-Effekt« beschreibt folgendes Phänomen: Eine bestimmte Eigenschaft einer Person überstrahlt alle anderen Eigenschaften derart, dass sie das Gesamtbild völlig verzerrt. Wir schließen aus einer einzigen bekannten Eigenschaft auf viele andere unbekannte Eigenschaften einer Person.
    Diese Eigenschaft kann positiv oder negativ sein – entscheidend ist, dass sie dem Gegenüber besonders wichtig