Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

ist.
    Strahlen Sie Ihrer Zielperson mit einer Eigenschaft entgegen, die der Zielperson wichtig ist und die sie positiv findet, dann schließt sie als Belohnung gleich noch auf so ziemlich alle anderen positiven Eigenschaften bei Ihnen. Strahlen Sie hingegen mit einer Eigenschaft, die Ihrer Zielperson wichtig ist und die sie negativ findet, dann sieht sie auch sonst eher negative Eigenschaften in Ihnen.
    Der Halo-Effekt ist oft in Experimenten nachgewiesen worden. Die US-Psychologen Thorndike und Allport fanden bereits während des Ersten Weltkriegs heraus: Wenn Soldaten attraktiv waren und aufrecht gingen, dann waren die Offiziere davon überzeugt, dass diese Untergebenen noch alle möglichen anderen Eigenschaften hatten: dass sie gut schießen konnten, intelligent waren, ihre Schuhe besser putzten – und sogar, dass sie Mundharmonika spielen konnten.
    Einen Anwendungsfall des Halo-Effekts haben wir bereits in Kapitel 3 kennengelernt: das Aussehen. Oft überstrahlt ein attraktives Äußeres alles. Aber mit den Erkenntnissen zum Halo-Effekt können Sie diese Wirkung auch hervorrufen, wenn Sie nicht ins Beuteschema Ihrer Zielperson passen.
    Denn der Halo-Effekt funktioniert mit allen möglichen Eigenschaften! Entscheidend ist, was Ihrer Zielperson wichtig ist. Oft unterschätzen wir diesen Effekt, weil wir von unserer eigenen Sicht ausgehen. Der Egozentrismus wieder!
    Viele Chefs zum Beispiel finden, Pünktlichkeit sei eine der wichtigsten Eigenschaften überhaupt. Viele Mitarbeiter hingegen finden es nicht so tragisch, wenn sie morgens statt um 9 Uhr erst um drei nach neun zur Arbeit kommen. Aber schon wirkt der Halo-Effekt: Ist Ihr Chef Pünktlichkeitsfanatiker, wird er sie allein deswegen für inkompetent und faul halten. Wegen drei Minuten.
    Ich selbst habe den Halo-Effekt schon während meiner Schulzeit eindrucksvoll kennengelernt: Ein Lateinlehrer ließ sich ungemein von Menschen mit gutem Gedächtnis beeindrucken. Ich erinnerte mich einmal zufällig an etwas, das er vor einigen Monaten gesagt hatte. Von da an kam ich beim täglichen Vokabeltest nicht mehr dran – und hatte trotzdem immer eine Eins. Beim Elternsprechtag schwärmte der Lehrer davon, was für ein gutes Gedächtnis ich hätte – und wie gut ich Latein könne. Ein klassischer Fall von Halo-Effekt.
    Vom Halo-Effekt profitieren übrigens auch gemeinnützige Organisationen. Wer sich auf die Fahnen schreibt, er setze sich für »die Menschenrechte« oder »die Umwelt« ein, bei dem kontrolliert die Öffentlichkeit viel weniger kritisch, was genau er eigentlich wirklich tut. Was hingegen von »der Wirtschaft« kommt, können wir oft gar nicht skeptisch genug sehen.
    Finden Sie also heraus, was Ihrer Zielperson wichtig ist – im Guten wie im Schlechten. Nehmen Sie jede kleine Vorliebe ernst, auch wenn Sie Ihnen selbst unbedeutend erscheinen mag. Pflegen und präsentieren Sie die Eigenschaften, die Ihre Zielperson wichtig und positiv findet. Und staunen Sie, welches neue Gewicht Sie plötzlich in den Augen Ihrer Zielperson bekommen.
    Fakten und Effekte
    Äußere Wahrnehmung von Lobbymacht
    Leif, T.; Speth, R. (Hg.) (2006): Die fünfte Gewalt. Lobbyismus in Deutschland . Wiesbaden: VS Verlag für Sozialwissenschaften
    Trauthig, J. (2012): Schlange stehen als Job. Warten wir es ab. Karriere SPIEGEL , 21.09.2012
    Rezenz-Effekt
    Davelaar, E. K.; Goshen-Gottstein, Y.; Ashkenazi, A.; Haarmann, H. J.; Usher, M. (2005): The Demise of Short-Term Memory Revisited: Empirical and Computational Investigations of Recency Effects. Psychological Review , 112, 3–42
    Baddeley, A. D.; Hitch, G. (1993): The Recency Effect: Implicit Learning with Explicit Retrieval? Memory & Cognition , 21, 146–155
    Primat-Effekt
    Gupta, P.; Lipinski, J.; Abbs, B.; Lin, P. (2005): Serial Position Effects in Nonword Repetition. Journal of Memory and Language , 53, 143f.
    Anderson, N. H.; Barrios, A. A. (1961): Primacy Effects in Personality Impression Formation. The Journal of Abnormal and Social Psychology , 63, 346–350
    Psychologie des Helfens/Negative-State-Relief-Hypothese
    Isen, A. M.; Levin, P. F. (1972): Effect of Feeling Good on Helping: Cookies and Kindness. Journal of Personality and Social Psychology , 21, 384–388
    Batson, C. D.; Batson, J. G.; Grittitt, C. A.; Barrientos, S.; Brandt, J. R.; Sprengelmeyer, P.; Bayly, M. J. (1989): Negative-State Relief and the Empathy-Altruism Hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology , 56, 922–933
    McMillen, D. L.;