Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

schockiert, aber wenn Sie zu den Hauptgerichten kommen, ist der Anker schon gesetzt, und Sie finden es plötzlich gar nicht mehr so ungewöhnlich, dass keine unter 40 Euro kostet.
    Nicht nur in der Politik, sondern auch im sonstigen Leben geht es oft um Zahlen – um Geld, denn Geld ist nun einmal ein universelles Mittel, mit dem sich ganz unterschiedliche Bedürfnisse befriedigen lassen. Und wenn es einmal nicht um Geld geht, dann spielen trotzdem oft andere Zahlen eine Rolle.
    In all diesen Fällen gilt: Wer die erste Zahl nennt, legt den Grundstein für jede weitere Verhandlung. Wer die erste Zahl ins Spiel bringt, der führt.
    Denken Sie nur einmal an ein durchschnittliches Vorstellungsgespräch. Was ist das meist für ein Theater, wenn es ums Gehalt geht! Niemand traut sich, mit der ersten Zahl herauszurücken.
    Das ist fatal, wenn man den Anker-Effekt kennt. Sie sollten sich als Mitarbeiterin nicht lange bitten lassen, Ihre Gehaltsvorstellung zu nennen. Sagen Sie eine möglichst hohe Zahl und rammen Sie damit Ihren Anker fest in den Boden. Sind Sie der Vorgesetzte, dann eröffnen Sie mit einer möglichst niedrigen Zahl.
    Das gilt für alle anderen Arten von Verhandlungen auch: Kundengespräche, Flohmarkt, Schmerzensgeld vor Gericht, selbst für Taschengeldverhandlungen zu Hause.
    Dabei zeigen Experimente, dass der Anker auch die Größenordnung der Verhandlungsschritte bestimmt: Lautet der erste Anker zum Beispiel »10.000 Euro«, dann wird Ihre Zielperson eher in Tausenderschritten verhandeln, also mit »9.000 Euro« kontern. Setzen Sie den Anker aber auf »10.400 Euro«, wird Ihre Zielperson sich eher in Hunderterschritten bewegen und vielleicht »10.200 Euro« erwidern. Je präziser Sie den Anker also setzen, desto weniger weit wird sich der weitere Verhandlungsverlauf von diesem Anker wegbewegen.
    Und passen Sie selbst auf, dass Sie dem Anker-Effekt nicht zum Opfer fallen: »Ich zeige Ihnen erst einmal kurz was ganz anderes, nur zum Vergleich«, ist ein beliebter Verkäufertrick. Dann bekommen Sie ein sehr teures Produkt gezeigt, das Sie gar nicht kaufen wollten, »nur zum Vergleich« eben. Und schon ist der Anker in Ihrem Kopf gesetzt – und Sie werden am Ende mehr Geld ausgeben, als Sie ursprünglich wollten.
    Verwandt mit dem »Anker-Effekt« ist die hochwirksame Technik des »Priming«. Unser Gehirn arbeitet mit sogenannten Schemata, um unser Leben zu organisieren. So ein Schema kann zum Beispiel »Apfel« heißen und in unserem Kopf auftauchen, sobald wir einen Apfel sehen. Dann rufen wir unser Wissen darüber ab, wie man einen Apfel isst. Das ist ja nicht selbstverständlich – wenn wir eine unbekannte exotische Frucht vor uns haben, gibt es dazu zum Beispiel kein Schema in unserem Kopf und wir wissen dann eben nicht , wie wir mit der Frucht umgehen sollen.
    Ein Schema kann zum Beispiel auch »aufgeschlossen und großzügig« oder »negativ und verschlossen« sein. Ob Ihre Zielperson also Ihnen und Ihrem Anliegen gegenüber gerade positiv und aufgeschlossen gestimmt ist, hängt unter anderem davon ab, welches Schema gerade in ihrem Kopf aktiv ist.
    Und hier können Sie nachhelfen: Die Aktivierung eines Schemas ist als »Priming« bekannt. Priming ist der Prozess, der ein Schema leichter zugänglich macht.
    Ein klassisches Experiment dazu stammt bereits aus den 1970ern: Probanden sollten sich bestimmte Worte für einen Merktest einprägen – so sagte man ihnen. Bei der einen Gruppe waren das Worte wie »unternehmungslustig, selbstbewusst«, bei der anderen Worte wie »eingebildet, unnahbar«. Dann legte man Probanden die Beschreibung einer Person namens »Donald« vor. Diese Beschreibung enthielt vage Aussagen wie zum Beispiel: »Jemand klopfte, aber Donald ließ ihn nicht herein.« Hinterher fragte man die Probanden, wie sympathisch sie Donald fanden. Die Gruppe, der man zuvor positive Begriffe gezeigt hatte, fand Donald dann tatsächlich sympathischer als die Gruppe, die kurz zuvor eher negative Begriffe las. Obwohl beide dieselbe Beschreibung Donalds gelesen hatten.
    Andere Studien haben gezeigt: Probanden verhalten sich bei einem Spiel tatsächlich kooperativer, wenn sie vorher mit Worten wie »rücksichtsvoll« oder »fair« geprimt wurden. Wer mit Wörtern wie »alt«, »einsam«, »grau«, »vergesslich« geprimt wird, bewegt sich hinterher langsamer.
    Wie jubeln Sie nun Ihrer Zielperson die Begriffe unter, mit denen Sie sie primen wollen? Seien Sie einfallsreich! Möchten Sie zum Beispiel,