Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

man sie aber in eine Gruppe, in der am Anfang zwei Lockvögel eine falsche Antwort vorgeben, dann antwortet ein Großteil der Probanden plötzlich auch falsch. Obwohl für jeden klar erkennbar ist, dass diese Lösung falsch sein muss.
    Ein unglaubliches Ergebnis, für das es aber eine recht einfache Erklärung gibt: Wir fürchten Liebesentzug, wenn wir uns gegen andere auflehnen. Denken Sie an das Ähnlichkeitsprinzip – die anderen mögen uns, wenn wir ähnliche Ansichten haben. Wir wollen gemocht werden, deshalb passen wir lieber unsere Antwort an, als Gefahr zu laufen, dass die anderen uns verstoßen. Selbst wenn wir die Menschen um uns herum nicht kennen und nie wiedersehen werden, wollen wir doch von ihnen gemocht werden.
    Das lässt sich sogar neurowissenschaftlich nachweisen: Stellen wir uns gegen eine Gruppe, dann werden in unserem Gehirn die Regionen für schlechte Gefühle aktiv. Es bereitet uns regelrecht Schmerzen.
    In anderen Situationen können Sie allerdings auf die Auflehnung bauen.
    So tricksen Sie mit Trotz

    Das Gespräch fand »unter drei« statt. Das heißt: Es war ein vertrauliches Hintergrundgespräch, das hatte die Journalistin gleich am Anfang zugesichert.
    Neben den Politikern sind auch Journalisten sehr wichtige Ansprechpartner der Lobbyisten. Viele von ihnen haben wirkliche Macht – Meinungsmacht: Ein einzelner Journalist, der bei einem großen Medium arbeitet, kann an einem einzigen Tag die öffentliche Meinung stärker beeinflussen, als das ein einzelner Politiker, geschweige denn ein einzelner Lobbyist je könnte.
    Auch zu Journalisten pflegt ein guter Lobbyist daher regelmäßigen Kontakt. Manchmal hat der Lobbyist selbst ein Thema oder eine Aussage, die er in die Öffentlichkeit bringen möchte.
    Ich versorgte zum Beispiel eine kleine Liste mir persönlich bekannter Journalisten regelmäßig mit Zitaten, wenn wir eine neue Branchenposition zu einem Thema hatten. Diese Zitate griffen sie auch dankbar auf, denn fast alle arbeiten unter großem Zeitdruck.
    Deswegen berichteten die Journalisten natürlich nicht einseitig nur über unsere Position. Es ist wie bei den Politikern auch: Von überall laufen Meinungen und Zitate ein. Politiker selbst, andere Lobbyisten, manchmal auch Wissenschaftler und selbst ernannte »Experten« schicken, wenn sie klug sind, regelmäßig Zitate an die Redaktionen. Am Ende lässt sich daraus meist ein ausgewogener Bericht machen. Politiker treten am liebsten frühmorgens im Fernsehen auf, platzieren dort eine Aussage, und ihre Mitarbeiter rufen dann vorsorglich noch einmal bei den Presseagenturen an und stellen sicher, dass das Zitat dort auch angekommen ist und verbreitet wird. Schon hört es das ganze Land im Radio, liest es im Internet und am nächsten Tag in den Zeitungen.
    Oft aber riefen Journalisten auch von sich aus bei uns an. Ihnen geht es wie den Politikern auch: Sie sollen sich in sehr kurzer Zeit in ganz unterschiedliche Themen einarbeiten, für die sie selbstverständlich nicht immer zufällig auch den passenden Studienabschluss haben können. Es geht ihnen also nicht immer nur um Zitate. Oft wollen sie erst einmal erfahren, worum es bei einem Thema überhaupt genau geht. Das nennt man dann »ein Hintergrundgespräch«.
    Dabei kann man bestimmte Codes vereinbaren. »Unter eins« bedeutet: Jemand ist bereit, wörtlich mit seinem Namen zitiert zu werden. In der Zeitung darf dann also stehen: »Minister Soundso sagte: ›Wir arbeiten gerade an einem Gesetzentwurf.‹« »Unter zwei« bedeutet: Die Information darf zwar gemeldet, aber nicht namentlich zitiert werden. Das liest sich dann so: »In Regierungskreisen hieß es, man arbeite gerade an einem Gesetzentwurf.
    »Unter drei« schließlich vereinbart man: Es handelt sich um vertrauliche Informationen, die der Journalist nur für seinen persönlichen Hintergrund nutzen darf. Er weiß dann also, dass es bald einen Gesetzentwurf geben wird – hat aber zugesichert, noch nicht darüber zu berichten.
    Diese Codes sind Vertrauenssache. Wer sich nicht daran hält, verliert seine Gesprächspartner für die Zukunft.
    Jetzt hatte ich eine Journalistin am Apparat, die gefragt hatte, ob ich 30 Minuten Zeit für ein Hintergrundgespräch hätte. Es ging um ein neues Thema und sie wollte wissen, wer die Akteure sind und wer welche Interessen verfolgt. Wir vereinbarten »unter drei«, denn so konnte ich ihr sagen, worum es wirklich ging.
    Bei meinen ersten Hintergrundgesprächen war ich noch sehr naiv gewesen