Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

dass Ihre Zielperson Ihnen gegenüber positiv gesinnt ist, dann beginnen Sie die Unterhaltung mit ein wenig Small Talk. Schwärmen Sie wie zufällig von einer ganz anderen Person und primen Sie Ihre Zielperson auf diese Weise mit möglichst vielen positiven Begriffen wie zum Beispiel »intelligent«, »fair«, »freundlich«, »kompetent«, »entgegenkommend«.
    Oder Sie haben einen erfundenen Briefentwurf dabei, in dem die entscheidenden Worte vorkommen. Sie bitten nun Ihre Zielperson, den Entwurf schnell für Sie Korrektur zu lesen. Oder Sie erzählen einen Witz, in dem die Begriffe vorkommen, die das Schema aktivieren sollen. Oder Sie täuschen ein Handytelefonat vor, in dem die Begriffe fallen …
    So nutzen Sie Gruppeneffekte

    Ein Wissenschaftler war an mich herangetreten und schlug eine Studie vor: Wie gehen Jugendliche mit ihrem Geld um und welche Risiken bergen dabei Handys und andere Kommunikationsmittel? Immer wieder hatten Jugend- und Verbraucherschutzorganisationen den Vorwurf erhoben, Jugendliche gäben unverantwortlich viel Geld für moderne Kommunikationsmittel aus, würden sich gar »verschulden«. Den Unternehmen wurde oft »Abzocke« unterstellt.
    Eine solche Studie war riskant: Was, wenn herauskäme, dass Jugendliche ihre Handyausgaben tatsächlich nicht im Griff hätten? Andererseits gab es natürlich die Chance, sich wissenschaftlich bescheinigen zu lassen, dass solche Vorwürfe unseriöse Panikmache sind. So oder so konnten wir uns öffentlichen Respekt dadurch verdienen, dass wir das Thema an sich überhaupt einmal selbstkritisch untersuchen ließen.
    Ich war der Ansicht, dass die Chancen überwogen. Ich wollte die Studie gerne durchführen.
    Davon musste ich nun noch unsere Mitgliedsunternehmen überzeugen, wenigstens einige. Denn jemand musste die Studie finanzieren.
    Ein Wirtschaftslobbyist leistet nicht nur Überzeugungsarbeit nach außen. Er vermittelt zwischen der Politik und der Unternehmensleitung – und zwar in beide Richtungen. Oft genug kommuniziert er von außen nach innen, überzeugt das oder die Unternehmen davon, dass ein bestimmtes Verhalten aus politischen Gründen momentan geschickt oder sehr ungeschickt wäre.
    Intern konkurriert er mit vielen anderen Stimmen: Verkauf, Entwicklung, Rechtsabteilung, Controlling, Öffentlichkeitsarbeit – alle sprechen sie mit. Sich hier durchzusetzen ist manchmal schwerer, als eine Entscheidung durch ein externes Parlament zu bekommen. Und doch gelten drinnen wie draußen die gleichen Regeln.
    Ich fragte zunächst über den E-Mail-Verteiler die allgemeine Stimmung unter den Unternehmen ab. Die Antworten waren zurückhaltend und vage. So würde ich das Geld für die Studie nicht zusammenbekommen.
    Im nächsten Schritt sprach ich daher einige Unternehmensvertreter konkret an und stellte fest: Sie waren grundsätzlich nicht abgeneigt, keiner von ihnen konnte sich aber einzeln dazu durchringen, »Ja« zu sagen und Geld bereitzustellen.
    Da griff ich zu einem Trick: Ich bildete eine »Lenkungsgruppe«, in der ich alle grundsätzlich Interessierten zusammenrief. Darunter mischte ich auch zwei Vertreter, die zwar eher ablehnend eingestellt waren, von denen ich aber wusste, dass sie über ein ausreichendes Budget verfügten. Ich ließ die Gruppe eine ganze Zeit lang über die Frage diskutieren.
    Am Ende gab es ein klares, einstimmiges »Ja«. Gegenüber dem ersten Vorschlag erweiterte die Gruppe sogar den Forschungsauftrag. Und das Budget.

    Wenn wir etwas von anderen wollen, haben wir oft die Wahl unter mehreren Ansprechpartnern. An wen wenden Sie sich am besten? An eine abstrakte Gruppe? An konkrete Einzelpersonen? Oder an konkrete Personen in einer Gruppe?
    Die psychologische Forschung hält dafür klare Antworten parat.
    Aussichtslos ist es, sich an eine abstrakte Gruppe zu wenden. Wollen Sie zum Beispiel in Ihrer Baugruppe etwas durchsetzen oder in Ihrem Sportverein, in Ihrer Abteilung im Unternehmen, beim Elternabend in der Schule Ihres Kindes oder bei den Nachbarn in Ihrem Mietshaus, dann können Sie noch so eine flammende Rede »vor versammelter Mannschaft« halten und alle zu etwas »aufrufen« – es wird sich meist nicht viel bewegen.
    Dieses Phänomen ist als »Verantwortungsdiffusion« bekannt: In einer Gruppe fühlt sich niemand verantwortlich, tätig zu werden. Denn jeder denkt, es sind erst einmal die anderen angesprochen. Das führt zum Beispiel bei Notfällen in der Öffentlichkeit immer wieder zu dem tragischen Umstand, dass