Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

und sehr direkt mit meiner »Hilfsbereitschaft«. Ich sagte zum Beispiel zu einem Redakteur, der mich gebeten hatte, ihm ein aktuelles Thema zu erläutern: »Sie könnten zum Beispiel schreiben, dass …« Empört rief er in den Hörer: »Was ich schreibe, das entscheide ich dann schon selbst.«
    Die redaktionelle Unabhängigkeit ist ein hohes Gut. Sie ist verfassungsrechtlich garantiert – wie auch die Unabhängigkeit der Abgeordneten. Während Beeinflussung in der Politik aber zum Alltagsgeschäft gehört, reagieren Journalisten auf solche Versuche zu Recht äußerst empfindlich.
    Journalisten verteidigen ihre Unabhängigkeit stärker als Politiker. Und oft sind sie auch tatsächlich unabhängiger.
    Zu der Journalistin am Telefon sagte ich also: »Ich würde zum Beispiel auf gar keinen Fall schreiben, dass …«
    Am nächsten Tag las ich genau diese Aussage in der Zeitung.
    Es war der Satz, den ich lesen wollte .

    Ist Ihre Zielperson störrisch, dann haben Sie zwei Möglichkeiten.
    Die eine ist die selbsterfüllende Prophezeiung, von der wir es schon in Kapitel 6 ausführlich hatten: Loben Sie die Person für das, was sie erst noch tun soll. Behandeln Sie die Person so, als verhielte sie sich schon so, wie Sie es wollen.
    Wenn Sie nun sagen: »Ich will aber niemanden loben, schon gar nicht für Eigenschaften, die er überhaupt nicht hat«, dann probieren Sie es mit dem Gegenteil, der »Reaktanz«. Jeder, der ein Kind ist, war oder hat, kennt sie als Trotz. Erwachsene sind kein bisschen anders! Menschen tun in jedem Alter am liebsten das Gegenteil von dem, was andere von ihnen verlangen.
    Sobald wir merken, dass uns jemand einschränken will, wollen wir uns unsere Freiheit zurückerobern: Was wir nicht haben können oder tun sollen, finden wir umso interessanter.
    In Experimenten gefällt etwa Probanden ein Film viel besser, wenn er plötzlich unterbrochen wird und man ihnen sagt, sie dürften ihn nicht mehr zu Ende sehen. Diejenigen, die den Film weiterschauen dürfen, finden ihn weitaus weniger interessant. In einem anderen Experiment findet man in einer öffentlichen Toilette mit dem Schild »Schreiben Sie unter gar keinen Umständen an diese Wand« nach zwei Wochen wesentlich mehr Graffitis als in einer Toilette mit dem Schild »Schreiben Sie bitte nicht an diese Wand«.
    Leiden Sie zum Beispiel darunter, dass Ihr Partner im Haushalt keine große Stütze ist, dann können Sie darüber klagen, sich beschweren, ihn darum bitten. Falls das jemals geholfen hat, sind Sie ein großes Ausnahmetalent! Falls nicht, sagen Sie doch stattdessen einmal: »Du brauchst dich um nichts zu kümmern. Bleib bitte aus der Küche draußen und lass die Finger von den Putzsachen. Ich mache alles selbst, dann wird es ordentlich gemacht. Du hast ja ohnehin viel zu viele andere Sachen um die Ohren …« Ihr Partner wird plötzlich ein ganz neues Interesse am Haushalt entwickeln.
    Oder Sie sind Vorgesetzter und möchten gerne einen Mitarbeiter zu etwas mehr Engagement in einer bestimmten Sache »einladen«. Dann können Sie ihn natürlich darum bitten, fleißiger zu sein. Sie können auch fordern oder drohen – wie erfolgreich solche Bitten, Forderungen oder Drohungen sind, wissen Sie sicher aus eigener Erfahrung.
    Versuchen Sie doch einfach einmal das Gegenteil. Signalisieren Sie der trägen Person: »Lass mal gut sein, wahrscheinlich ist das Projekt bei der neuen Kollegin viel besser aufgehoben.« Und staunen Sie, wie umtriebig Ihr Mitarbeiter plötzlich sein kann.
    Auch in ganz einfachen Alltagssituationen wirkt die Reaktanz wahre Wunder. Ich stand kürzlich in einer Schlange an der Essenstheke in einem Möbelhaus. Es war ein regnerischer Samstagnachmittag, alle hatten Hunger und schlechte Laune. Ein Herr rempelte mich von hinten an und knurrte: »Stehen Sie an?« Natürlich hätte ich zurückbellen können: »Na klar, hast du Idiot keine Augen im Kopf?« Dann hätten wir uns noch eine Weile gestritten. Ich beschloss, es anders zu versuchen: »Ja, ich stehe an. Aber wenn Sie es sehr eilig haben, lasse ich Sie gerne vor.« Prompt ruderte der Herr zurück: »Nein, nein, nein, nein, nein, das kommt gar nicht infrage, bitte entschuldigen Sie. Sie sind ja vor mir und kommen natürlich zuerst dran.«
    Die Reaktanz können Sie auch nutzen, um Kritik und schlimmere Folgen zu verhindern, wenn Sie einmal einen Fehler gemacht haben: Je weniger Sie sich rechtfertigen und herausreden, je mehr Sie als Erster auf Ihren Fehler hinweisen – desto