Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

auch sein zweites Argument verloren und holt sofort sein drittes hervor.
    B: Ja, aber das interessiert mich wirklich nicht, wo man hinfährt!
    A: (Etwas lauter) Sie haben dort einen wunderbaren Strand direkt am Hotel. Wirklich, sehen Sie mal hier! Das ist keine Trickaufnahme! Außerdem gibt es dort eine ausgezeichnete griechische und deutsche Küche …

    A hat sein drittes Argument verloren und schlägt jetzt gleich doppelt zu, mit den Argumenten Nr. vier und fünf!
    B: (Etwas hilflos) Ja aber, haben Sie denn nur Griechenland anzubieten? Ich dachte, ich könnte mich hier besser beraten lassen?

    A verlor auch diese beiden Argumente. Sein Köfferchen wird immer leerer.
    B hat hingegen noch „massenhaft“ Gegenargumente!
    A: (Auf seinen Prospekt deutend, allerdings mit ziemlich aggressiver Gestik) Die Leute sprechen dort hervorragend Deutsch, da brauchen Sie sich keine Sorgen zu machen.

    Als A auch noch das sechste Argument herausholen will, „platzt B der Kragen“:
    Er geht jetzt zum Kampf über, weil seine Kampfhormone fließen.
    B: Also jetzt reicht es mir! Ob ich mit dem Personal im Ausland auskomme, können Sie gar nicht beurteilen! (In aufgebrachtem Tonfall) Zufällig habe ich bisher noch nirgendwo Sprachprobleme gehabt! Außer mit Ihnen! Sie sprechen nämlich eine Sprache, die mir nicht gefällt! (Damit erhebt sich B und geht hinaus.)
    Wir hatten diese „Probeberatung“ in einem Reisebüro inszeniert, in dem eine Woche später eine Schulung stattfand. Deswegen konnten wir A’s Verhalten später mit ihm gemeinsam analysieren. Er sagte dann, so stur verhalte er sich sicher nicht oft, er habe halt damals einen schlechten Tag gehabt. Sicher, aber: Wie viele solcher Tage können wir uns leisten? Einen im Jahr? Zehn? Fünfzig?
    Oder lassen Sie es mich anders ausdrücken: Glaubt denn irgendein professioneller Verhandlungspartner oder Verkäufer, daß erauf dem Schlachtfeld „zerschossener“ Argumente, die er verfrüht angeboten hat, einen „Krieg“ gewinnen kann?

    … oder sollten wir nicht versuchen, die Verhandlungssituation eher mit einem Kartenspiel unter Freunden zu vergleichen?

    • Welcher Pokerspieler zeigt zuerst sein Blatt und will anschließend spielen?
    • Warum gehen wir beim Verkaufen nicht genauso vor?
    • Warum versuchen wir nicht, möglichst zu erfahren, welches Blatt der andere hält, ehe wir uns auf unsere weitere Strategie festlegen lassen?

    Warum eigentlich nicht?

Übungen: Skripten schreiben
    Diese Übungen sind schnell erklärt: Es gilt, im Muster des Erübten einige Skripten zu erstellen wie für ein Theaterstück. Dies kann sowohl von einem einzelnen als auch in Kleingruppenarbeit geschehen. Wenn Gruppen sich als Autorenteam betätigen, dann bitten wir immer darum, daß zwei Spieler aus jeder Gruppe das „Stück“ hinterher auch „aufführen“, was meist unter viel Gelächter geschieht. Der wesentliche Aspekt dieser Übung ist das Schreiben 14 der Skripten selbst. Dabei sollte man im Optimalfall folgende Varianten in der hier vorgeschlagenen Reihenfolge erarbeiten:

1. Skripten zum Urlaubs-Verkauf
    Mindestens eins, gern mehr! Je lieber Sie schreiben, desto mehr Spaß macht Ihnen diese Übung. Denn hier sind auch Phantasie und Kreativität im Erfinden von Bedürfnissen und Vorteilen des Beraters gefragt.
    Am besten wäre es, wenn Sie das verpatzte Urlaubsgespräch aus dem echten Reisebüro umschreiben würden.
    Sie finden im Anhang (Analyse einiger Gesprächsprotokolle) ein solches Skript zum Vergleich. Dort greift der Berater die Argumente des Kunden noch einmal auf, allerdings diesmal psycho-logisch richtig.

2. Parallelskripten zu einem Produkt, das Sie selbst gerne einkaufen würden
    Je mehr Sie sich mit der Kundenrolle identifizieren, desto besser. Dann vergessen Sie nämlich jene „Seite des Zaunes“ nicht mehr so leicht, wenn Sie Ihrem Kunden später wieder gegenüberstehen!

3. Parallelskripten aus Ihrer Branche
    Erst jetzt setzen Sie das Gelernte auf Ihr Produkt (Ihre Dienstleistung, Ihr normales Anliegen usw.) um.
    Achtung: Es liest sich leicht über die Übungen hinweg. Aber viele Jahre Seminararbeit haben eindeutig gezeigt, daß jene Teilnehmer die größten (teilweise sogar spektakuläre) Fortschritte aufwiesen, die alle drei Übungsvarianten sorgfältig durchgearbeitethatten. Sie entscheiden natürlich selbst, aber bitte unter Berücksichtigung dieser Information.

Zwischenspiel
    Ehe wir weitergehen, sollten wir noch kurz auf die ersten beiden Stufen