Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

Ihre persönliche Entwicklung mit der meiner Seminarteilnehmer vergleichbar ist, dann bedeutet das, daß auch Sie einst in der Lage waren, „niederlagenlos“ vorzugehen, denn:
    Jedes Kind beherrscht die NLL-Methode
    besser als die meisten Profis (bis sie ihm „ausgetrieben“ wird)!
    Fallbeispiel:
    Mutti, kriege ich ein Eis?
    Nein.
    Warum nicht?
    Weil du nachher Mittag essen sollst.
    Wenn ich nachher brav esse?
    Sei ruhig; ich hab NEIN gesagt!
    Dies ist sehr verständlich, wenn man begreift: Die meisten „Großen“ finden es garnicht lustig, wenn Kinder ihre Beweggründe in Frage stellen (Warum muß ich jetzt ins Bett?), während Erwachsene das Benehmen ihrer Kinder (und Mitmenschen im allgemeinen) 4 außerordentlich (vor)schnell zu kritisieren bereit sind (Wehe, du ziehst diese alte Jeans an!). Aber heute verhandeln Sie ja als Erwachsener mit einem anderen Erwachsenen. Heute spräche nichts gegen die NLL-Methode, außer der Tatsache, daß zu viele Verkäufer und Berater sie nicht mehr beherrschen!
    Aber es gibt einen zweiten Grund dafür, daß das Verhalten der meisten professionellen Verkäufer und Berater weitgehend nicht der NLL-Methode entspricht. Denn wir reagieren doch in der Regel, wie schon erwähnt, aus unseren Erfahrungen heraus. Da aber die meisten Menschen ihre Fähigkeit zu fragen verlernt haben, waren unsere erwachsenen Vorbilder früher ja auch derart verbildete „normale“ Erwachsene. Deren Verhalten imitierten wir, denn ein Großteil dessen, was wir überhaupt lernen, eignen wir uns auf dem Wege der Imitation an. Deshalb ist es ja so gefährlich, wenn Eltern fordern, man solle nicht lügen, sich aber regelmäßig vor der geschwätzigen Nachbarin verleugnen lassen. Oder wenn Eltern fordern, man solle über Probleme nachdenken, um sie zu lösen, während sie selbst Probleme mit Aneinander-Vorbeigerede, Schimpfen, Schreien usw. begegnen. Oder wenn Eltern mit Worten behaupten, Lesen und Schreiben seien wichtige Fertigkeiten, die man lernen müsse. Aber zuHause wird außer der Fernsehzeitung nichts gelesen und außer dem Einkaufszettel nicht viel geschrieben. Ähnliches gilt, wenn die Vorbilder in Momenten von Streß sofort zur Flasche greifen oder gar zum offenen Angriff übergehen (Ohrfeigen).
    Wir sehen, warum Tausende von Verkäufern in der Vergangenheit zu Menschen herangezogen wurden, die im Zweifelsfalle Monologe halten (das nennen sie dann „argumentieren“), die zu häufig in Kampf- oder Fluchtmanöver „abrutschen“ und die zu wenig „eingehen“ können auf ihr Gegenüber. Das sind die Erfahrungen, die die meisten Menschen im Heranwachsen mit ihren Vorbildern gemacht haben. Mit Eltern, Lehrern, Chefs, Nachbarn, Bekannten usw.
    Die Frage ist nur – muß das auch so bleiben? Die Seminarerfahrung hat gezeigt, daß die Teilnehmer durchaus bereit und fähig sind umzulernen, wenn sie einmal begriffen haben, inwieweit ihre bisherige Entwicklung für ihr heutiges Verhalten verantwortlich ist. Dies ist die Basis, auf der sich aufbauen läßt, denn: Für die Vergangenheit können Sie nicht viel; aber die Zukunft können Sie sehr wohl anders gestalten.
    Wie ist nun die NLL-Methode aufgebaut? Im Grunde ist sie ganz einfach; deswegen beherrschen sie ja die Kleinen so gut!
    Aufgabe:
    Bitte sehen Sie sich das Fallbeispiel (Eis, s. S. 85) noch einmal an und analysieren Sie es. Was hat das Kind getan? Wie sieht das darunterliegendeSchema (das Paradigma) aus, das hier zum Einsatz kommt?

    Am besten wäre es, wenn Sie das versuchen würden, ehe Sie weiterlesen.
    Schritt 1:

    Schritt 2:

    Schritt 3:

Schritt 1: A macht sein „Angebot“

    Denn dieses „Mutti, krieg ich ein Eis?“ entspricht dem „Angebot“, welches A „verkaufen“ will. Dieser Satz kann genausogut lauten: Bitte unterschreiben Sie den Vertrag! (Akzeptieren Sie dieses Angebot! Kaufen Sie! Verkaufen Sie mir doch Ihren Computer! usw.)
    Wenn wir optimal vorgehen, vermeiden wir vorschnelle „Angebote“; das haben wir ja in Stufe 2 trainiert. Aber manchmal glaubt man, genügend „Vorarbeit“ geleistet zu haben; oder man geht von Informationen Dritter aus (Der Kunde Maier will unbedingt nach Rom) und merkt zu spät, daß die Prämissen falsch sind. Oder wir waren einfach zu schnell, was, wie die ersten Spielrunden im Seminar häufig zeigen, vielen Verkäufern passiert, wenn sie nervös werden.
    Wie dem auch sei. Wir haben unsere Karten offen auf den Tisch gelegt, und der andere sagt NEIN. Was tut das Kind jetzt? (Bzw.: Was sollte