Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

A jetzt tun?)
Schritt 2: Die Warum-Frage

    (Das Kind sagte. „Warum nicht?“) Diese Frage kann ebensogut lauten. „Wieso?“ Übrigens gibt es weit elegantere Formulierungen, wie wir gleich sehen werden. Wir sprechen jedenfalls von der Warum-Frage inSchritt 2, selbst wenn das Wort „warum“ nicht fällt. Andere Ausdrucksmöglichkeiten sind z.B.:

    • Was spricht bitte dagegen, Herr Kunde?
    • Darf ich nach dem Grund fragen?
    • Was möchten Sie denn statt dessen tun?
    • Ah, Sie möchten das also nicht? 5
    Interessanterweise reagieren die meisten Menschen positiv, wenn wir sie nach ihrem Grund bzw. ihren Gründen fragen. Denn das zeigt ja Interesse sowie, daß wir den anderen ernst nehmen. Und das ist gut fürs Selbstwertgefühl (wie bereits in Teil 2 , Abschnitt Fragetechnik – Warum? dargelegt wurde). Selbst die Mutter erklärt dem Kind den Grund: Weil du nachher Mittag essen sollst.
    Jetzt überlegt das Kind. Allerdings sieht es die Situation anders als die Mutter; es kann sich nämlich durchaus vorstellen, daß Eis und Mittagessen kein Entweder-oder, sondern ein Sowohl-als-auch darstellen könnte. Also stellt es jetzt die Vorstellung der Mutter in Frage, indem es zu Schritt 3 übergeht.
Schritt 3: Angenommen …?

    Das Kind formuliert die sogenannte Angenommen-Frage zwar etwas anders, aber von der Logik her ist es eine solche. Es sagt: Wenn ich …, (wobei es impliziert: was passiert dann)? Dies entspricht einem: Angenommen (das wäre nicht so) …?
    Wenn die Mutter das Kind respektieren würde, müßte sie jetzt noch einmal nachdenken. Aber wie oben schon erwähnt, setzen sich wenige Erwachsene ernsthaft mit ihrem „Kindermund“ auseinander.
    Auf die Situation beim Kunden bezogen heißt das:

    Sie können die NLL-Methode um so besser anwenden, je mehr Ihr Kunde Sie respektiert. Wenn Sie ein gutes Gesprächsklima geschaffen haben, wenn Sie bisher (in Ihren Inventurfragen, Stufe 2) auf ihn und seine Wünsche eingegangen sind, wenn Sie sein Selbstwertgefühl bisher respektiert haben, dann wird er genau so reagieren, wenn Sie ihm die Warum- bzw. die Angenommen-Frage stellen. Dann ist er genauso bereit, sich mit Ihren Gedankengängen auseinanderzusetzen!
    Wenn ein Verkäufer hingegen überwiegend monologisiert, wenn er den Kunden überreden statt überzeugen will, dann ist erunfähig zur NLL-Methode, weil sie zum Eigentor werden muß. Warum sollte ein Kunde aufmerksam und folgerichtig über A’s Fragen oder Einwände nachdenken, wenn A dieses Nachdenken über Informationen, Argumente des Kunden vorher nicht praktiziert hat usw.?
    Interessanterweise ist die NLL-Methode immens hilfreich, wenn der Kunde über seine Situation noch nicht genügend nachgedacht hat. Sie hilft ihm sozusagen, gewisse Einsichten zu gewinnen. Daher stellt sie eine „Brücke“ dar, die wir dem anderen bauen.
    Somit ist die NLL-Methode genau dann sinnvoll, wenn es gilt, Fragezeichen-Situationen zu Plus umzuwandeln. Denn wir hatten ja eindeutig festgestellt, daß wir nicht versuchen werden, eine echte Minus-Situation „umzudrehen“. Aber da wir hier und jetzt noch nicht wissen, ob dieses NEIN ein Fragezeichen- oder ein Minus-NEIN darstellt, ist die NLL-Methode als Denkinstrument sehr hilfreich.
    Übrigens werde ich sehr oft gefragt, wie ich die NLL-Methode „entwickelt“ habe. Nun, es sind zwei Faktoren: Einerseits ist eine ähnliche Gesprächsführung im therapeutischen Bereich 6 schon seit langem bekannt, wenn es gilt, auch unbewußte Beweggründe des Patienten (Partners, Kindes) zu finden. Andererseits haben Analysenergeben, daß überdurchschnittlich erfolgreiche Verkäufer weltweit intuitiv so vorgehen: Weil sie den Weg des Kindes beibehalten oder wieder entwickeln konnten oder weil sie in einer Umwelt aufwachsen durften, in der die Erwachsenen besser kommunizierten als viele „normale“ Zeitgenossen in unserer „zivilisierten“ Gesellschaft. Oder weil sie dieses Verhalten später erlernten, z.B. indem sie intuitiv erfolgreiche Kollegen als Lehrmeister hatten.
Paradigma der NLL-Methode:

    Schritt 1: A macht sein „Angebot“
    = Mutti, kriege ich ein Eis?
    Nein.

    Schritt 2: Die Warum-Frage
    = Warum nicht?
    Weil du nachher Mittag essen sollst.

    Schritt 3: Angenommen …?
    = Wenn ich aber nachher brav esse …?

Übungen zu Stufe 3: Mit NLL zum Erfolg
    Es folgen einige Übungen, die für diesen Kurs überarbeitet wurden, denn nicht jeder Leser hat immer Mitspieler, insbesondere solche, die bereits auf dem Niveau der